¿Qué tal una vuelta a los estándares elevados y a la emulación en el centro del juego cuando se trata de gestión de ventas?
Publié le 22 January 2024Los resultados de PISA 2022, publicados el pasado mes de diciembre, muestran que Francia sigue retrocediendo en términos de aprendizaje y de rendimiento académico, donde nos encontramos justo en la media de la OCDE, y en particular un debilitamiento de la excelencia, con cada vez menos alumnos muy buenos. Por otra parte, los cursos preparatorios, que antes eran la mejor vía de acceso a la Grande Ecole, son cada vez más cuestionados por padres y alumnos, que no ven el sentido de pasar 2 años atiborrándose de matemáticas, filosofía o literatura en un contexto de intensa presión académica, en lugar de optar por cursos de profesionalización inmediata, potencialmente con una […]
El Camino Hacia un Liderazgo Auténtico: Superando la Brecha entre Inversión y Impacto
Publié le 11 January 2024En el panorama empresarial actual, se observa una tendencia creciente en la inversión de millones de dólares por parte de las empresas en programas de formación en liderazgo organizacional. De acuerdo con un informe del 13 de diciembre del 2023 de Fortune Business Insights™ sobre el “Mercado de formación de liderazgo corporativo”, se espera que el 2023 cierre en unos 35.5 billones de dólares y la proyección del mercado global a 2030 se estima en 63.2 billones de dólares, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 8.58% durante el período de 2023 a 2027. Esta expansión monetaria refleja el reconocimiento generalizado de la importancia del liderazgo sólido en el […]
¿Ha dicho TCO?
Publié le 14 December 2023Los departamentos de compras, y los compradores en general, se han vuelto relativamente inevitables en la mayoría de las grandes empresas. A menudo temidos (o evitados) por los vendedores, resulta útil comprenderlos para poder tratar con ellos de forma más eficaz. ¿Cuáles son sus preocupaciones específicas? ¿Cómo convertirlos en aliados? Las 3 principales preocupaciones o “palancas” de un comprador pueden enunciarse de forma sencilla: Por supuesto, al proveedor siempre le conviene llevar a su cliente de compras al terreno del Buy Less and Buy Better (Comprar menos y comprar mejor) y encontrar una alianza objetiva con el departamento de compras, en lugar de quedarse con el Buy cheaper (Comprar más […]
¿Fax o SMS? ¿Sigue siendo un debate? En formación, sí.
Publié le 30 November 2023La curva del olvido actúa como un viento en contra para nosotros, los formadores. Cuando la memoria ya está saturada con todas las obligaciones de la vida cotidiana, es necesario encontrar soluciones eficaces para mejorar las competencias a pesar de todo. La formación a distancia ofrece un enfoque completamente distinto al de la enseñanza presencial. Aunque lleva más de veinte años probándose, con frecuencia se reduce a un aburrido e-learning o a repetitivas clases por Internet. Por el contrario, la formación verdaderamente híbrida, que combina aprendizaje a distancia en grupos reducidos con módulos de e-learning, ejercicios asíncronos e individuales, y clases tutorizadas, permite a los participantes profundizar en cada etapa […]
Creación de valor en el mercado farmacéutico B2B
Publié le 23 November 2023Generando Valor en el Market Access de la Industria Farmacéutica B2B: un Enfoque Multidisciplinario La industria farmacéutica B2B se encuentra en una constante evolución y está experimentando cambios significativos a diferentes niveles, tales como la economía, la demografía, la globalización, la tecnología, las reformas sanitarias y los avances en investigación y desarrollo. La introducción de un nuevo fármaco o producto sanitario en la industria farmacéutica B2B es un proceso muy complejo, que va desde la identificación de una nueva molécula activa hasta su prescripción por parte de los médicos y su disponibilidad para los pacientes. Este mercado enfrenta otros desafíos que son cada vez más complejos en comparación con otros […]
Capital relacional: una mina de oro comercial
Publié le 10 November 2023¡Qué extraña paradoja! Muchos vendedores que buscan constantemente nuevas formas de desarrollar sus ventas están haciendo poco uso de un recurso fácil: ¡su capital relacional! Al hablar tanto del Social Selling, a menudo confundimos nuestros contactos reales con los virtuales. ¿Qué es el capital relacional? Se refiere a todos los contactos y conexiones de nuestras redes personales y profesionales que pueden brindarnos acceso a información o personas. Si quisiéramos simplificarlo, podríamos decir que son las personas a las que tienes en alta estima, a quienes puedes llamar incluso un sábado por la mañana y estarán dispuestas a ayudarte. Esto incluye antiguos colegas, clientes que se han convertido en amigos cercanos, […]
Centrarse en la experiencia del cliente merece la pena.
Publié le 30 October 2023¿Puede nombrar un departamento de su empresa que no influya en la satisfacción del cliente? ¿No? De hecho, todos los departamentos tienen un impacto en los clientes, ya que esa es su razón de ser. Todos los empleados de una organización trabajan para satisfacer al cliente, o para permitir que otro satisfaga al cliente. Sin embargo, en las empresas para las que trabajamos, constatamos regularmente que existen dos grandes corrientes que chocan internamente: la cultura del cliente y la cultura operativa. Estas dos tendencias son muy diferentes, ya que la primera se centra en la satisfacción del cliente, mientras que la segunda garantiza el cumplimiento de los plazos y las […]
¿Cómo responder ante la escasez de mano de obra en el mundo de las ventas?
Publié le 29 September 2023Abordar 3 aspectos clave de la optimización de las ventas La escasez de mano de obra afecta a las empresas en todos los niveles y puede ralentizar considerablemente sus operaciones y la consecución de sus objetivos de crecimiento. Como sucede en todas las áreas, la función de ventas también se ve afectada. ¿Cómo puede responder el departamento de ventas a esta situación concreta sin salir perdiendo? Ahora es el momento de optimizar: recursos, activos y estrategias. Involucrar a la función de ventas implica tres factores clave: la cartera de clientes, las actividades de los vendedores y sus competencias. Para estos tres importantes engranajes, es necesario tener muy en cuenta los […]
Mentira y negociación
Publié le 15 September 2023Mentir en las negociaciones es un tema importante. Soy profesor-investigador en una destacada escuela de negocios y he dedicado 10 años al estudio de la negociación desde una perspectiva psicosocial. Mis investigaciones se han centrado en el papel interpersonal de las emociones en la negociación. Busco entender si la expresión de ciertas emociones, como la ira, la tristeza o la alegría, durante la negociación genera más o menos concesiones por parte del negociador que las oculta. Esto se refiere al efecto de la emoción de un negociador sobre el comportamiento del otro. Pienso de inmediato en Winston Churchill, conocido por su temperamento colérico, que Charles de Gaulle consideró una baza […]
Algunos consejos para superar el miedo en la negociación
Publié le 13 July 2023El miedo tiene una virtud: demuestra cierta motivación para evitar pérdidas o peligros. De hecho, si sentimos esta emoción al negociar, significa que realmente queremos hacerlo bien y cerrar el trato. Sólo tenemos que asegurarnos de que este miedo no nos ciega. 3 consejos para negociar sin miedo…. ¡y sin reproches! 1. Aplica presión en el lado derecho Muchas personas temen negociar. ¿El problema? El sentimiento de dependencia, el miedo a perder. En realidad, sólo hay una pregunta que hacerse en caso de fracaso: ¿quién sufrirá las peores consecuencias? ¿Usted, su contraparte o quizá ninguno de los dos? Los vendedores a veces olvidan este hecho. Las consecuencias de una compra […]
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