Negociación: Una guía de supervivencia para evitar ser engañado

Los vendedores ingenuos son un blanco perfecto para un negociador experimentado. Están tan enfocados en sus objetivos de ventas que no logran ver dónde se encuentra realmente su fortaleza. Cuanto mayor sea lo que está en juego, más buscara aprovecharse el negociador. He aquí algunos consejos para evitar ser demasiado ingenuo.

Cuidado con los espejismos

Olvídate del ganar-ganar  

Una negociación en la que todos ganan es un buen concepto. Pero si te enfrentas a un profesional de la negociación que conoce todos los trucos del libro y si usas esta técnica desde el inicio, estás firmando tu propia sentencia de muerte. Porque, cuando se habla de, ganar-ganar  se busca un objetivo común maximizando los intereses de cada parte. En el mejor de los mundos posibles, se podría pensar que con este tipo de principios los dos negociadores vivieron felices para siempre y tuvieron muchos hijos. Pero en el mundo real, pensar que un compromiso donde ambas partes son iguales sólo existe… conceptualmente.   

Descodificar de la falsa transparencia 

Esta táctica consiste en tender una trampa de negociación fingiendo lo contrario. En otras palabras, diciendo muy amablemente y con una gran sonrisa: “Te digo que no te hago lo que te hago”.  

¿Necesitas un ejemplo?  

Es cuando tu cliente te dice:  

• “Esto es lo que puedo pagar por este proyecto. No puedo pagar ni un dolar más. Prefiero decírtelo enseguida para no perder tiempo en la negociación, porque de todas formas no tengo margen de maniobra.  

 Bastante inteligente, ¿no? Sin embargo, lo que deberías entender es:  

Estoy probando el truco de “tómalo o déjalo” como un gambito de apertura, y veremos si le quitas el anzuelo.  

Escucha, pero toma tu propia decisión.   

Durante años, los vendedores han asistido regularmente a cursos de entrenamiento enseñan habilidades de escucha. Por supuesto, este tema es importante.  Pero escuchar no es lo mismo que creer. Los compradores a menudo se aseguran de verificar la información que se les proporciona. Los vendedores pocas veces lo hacen. 

 Algunos ejemplos:  

• Creer en los superpoderes del comprador. Es muy común que los vendedores sobrestimen el conocimiento que tienen sus clientes sobre su empresa y su sector.  A veces basta con que el comprador afirme conocer bien el sector para que lo tomemos al pie de la letra e imaginemos que ya lo sabe todo sobre nuestras ofertas, limitaciones y estructura de costes, pero cualquiera que compre habitualmente sabe que no es tan sencillo, sino todo lo contrario. Sólo los vendedores ingenuos creen que comprar es sencillo.  

• Creer en los “sí” demasiado rápido. También hay negociadores muy inteligentes que rápidamente sugieren al vendedor que tiene muchas posibilidades de conseguir el trato. Espera que el mismo vendedor comunique su confianza y sus esperanzas al mayor número posible de sus colegas y jefes internos. Cuanto más hable de ello, más reacios serán a dejar que el acuerdo fracase. 

• Aceptar discusiones sobre una base equivocada. Esto incluye cosas como dejar que los clientes impongan su propia línea de razonamiento como un hecho, o como cuando le piden que resuelva problemas que ellos mismos crearon. Otro error es la voluntad de discutir precios hipotéticos absurdos. Esta es la táctica del ancla… inicio mencionando un precio muy bajo y cuanto más discutas ese precio, más lo usarás como punto de anclaje a medida que avance la negociación.  

Cómo permanecer vigilante.  

Aceptar que no puede caerle bien a todo el mundo  

Desafortunadamente, no puedes negociar tus tratos con tus amigos. Siempre trate de mantener un poco de distancia entre usted y las personas con las que negocia. Creer que puede hacerse amigo de su comprador para que firme pase lo que pase no es absolutamente necesario. Así que no tengas miedo en actuar sorprendido, hacer preguntas incómodas y mostrar tus fortalezas. Planta las semillas de la duda en su mente.  

Saber cuándo quedarse callado  

No pierda el tiempo justificándole o intentando demostrar algo cuando el comprador dice cosas que no se pueden verificar. Si un cliente le insiste en que hay que rebajar una determinada condición porque sabe de un determinado coeficiente aplicado en otra empresa… simplemente responda: “Esas son tus cifras, no las nuestras”. Parece difícil decirlo, pero créeme, los detendrás en seco. 

Incluir cláusulas suspensivas  

Si está negociando con alguien que es demasiado ambicioso en cuanto a los supuestos, simplemente incluya cláusulas suspensivas. O bien la otra persona los acepta y esto le confirmará que puede confiar en ellos. O se esfuerzan y los rechazan, y usted tiene un buen detector de mentiras que ha hecho su trabajo… 

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