Mentira y negociación

Mentir en las negociaciones es un tema importante. Soy profesor-investigador en una destacada escuela de negocios y he dedicado 10 años al estudio de la negociación desde una perspectiva psicosocial. Mis investigaciones se han centrado en el papel interpersonal de las emociones en la negociación. Busco entender si la expresión de ciertas emociones, como la ira, la tristeza o la alegría, durante la negociación genera más o menos concesiones por parte del negociador que las oculta. Esto se refiere al efecto de la emoción de un negociador sobre el comportamiento del otro.

Pienso de inmediato en Winston Churchill, conocido por su temperamento colérico, que Charles de Gaulle consideró una baza para ganar su caso. Además, es muy posible, aún en la negociación, expresar estratégicamente ciertas emociones, es decir, sin sentirlas necesariamente. En mi opinión, esto ya es una forma de mentir, ya que estamos diciendo que experimentamos emociones que en realidad no sentimos.

Las mentiras en la negociación son objeto de estudios en Psicología Social debido a las numerosas preguntas que plantean. En primer lugar, ¿qué es una mentira? ¿Por qué mentimos? ¿Existen ciertas personalidades más propensas a mentir que otras, o ciertos contextos sociales más propicios para la mentira? Y por último, ¿cómo reaccionamos ante las mentiras?

¿Qué es una mentira? Se trata de una cuestión mucho más compleja de lo que podría parecer a primera vista. En la negociación, como en la vida social, hay dos categorías de mentiras: las mentiras de omisión y las mentiras de comisión.

La mentira por omisión consiste en no compartir voluntariamente cierta información decisiva sobre el objeto de la negociación. El desconocimiento de esta información puede perjudicar al negociador víctima de la mentira, como en el caso de un producto defectuoso que no se menciona.

La mentira por comisión se diferencia de la mentira por omisión en que consiste en modificar una realidad o inventar una nueva. Un negociador puede decir que ya le han hecho una oferta mejor cuando en realidad no tiene más alternativa que la que podría obtener en la negociación actual. El negociador “mentiroso” también puede afirmar que no puede hacer una oferta mejor debido al mandato que ha recibido. Estos dos ejemplos de mentira se mencionan regularmente en la bibliografía como si fueran tradicionales.

Es importante señalar que algunas mentiras se consideran menos problemáticas éticamente que otras. Las mentiras por omisión suelen tolerarse mejor que las mentiras por comisión.

¿Por qué mentimos? En la literatura se proponen varias razones para justificar la mentira. En primer lugar, la gente miente porque sospecha que la otra persona también miente. Desde esta perspectiva, distorsionamos la realidad para evitar que se aprovechen de nosotros. Esto me recuerda un artículo de Glick y Croson (2001) que enumera varios tipos de reputación en la negociación, incluyendo la reputación de “mentiroso y manipulador” y la reputación de “cretino”. Según estos autores, estas reputaciones comprometen a la otra parte a mentir y manipular a su vez, lo que puede ser un motivo para mentir.

Pero en la literatura también se proponen otras explicaciones. Las personas pueden mentir porque piensan que no volverán a ver a la otra persona en el futuro y, por tanto, la mentira no tiene consecuencias. Pueden mentir para aumentar su beneficio personal o porque subestiman la probabilidad de que les descubran. También pueden mentir por razones de vida o muerte, para proteger su reputación o simplemente porque no les gusta la persona con la que están tratando. Como puede verse, hay muchas razones para mentir en las negociaciones.

¿Es tabú mentir en la negociación? Para responder a esta pregunta, creo que sería útil comenzar por aclarar qué se entiende por “tabú”. Un tema tabú es aquel del que no se debe hablar por razones de decoro social o moral. En la vida social, a los niños se les enseña a no mentir porque mentir es “malo”. Cuando se trata de negociación, la perspectiva es ligeramente diferente. La negociación a menudo se percibe erróneamente como algo puramente competitivo, donde el objetivo es ganar más que la otra parte y esta se convierte en “un enemigo a destruir”. Esto se conoce como el sesgo de la competencia. En esta lógica competitiva, no es inconcebible utilizar tácticas manipuladoras para derrotar a la parte contraria, por lo que no se considera “tabú”. De hecho, en su libro “The heart and mind of the negotiator”, Leigh Thompson hace una observación sorprendente: La gran mayoría de los negociadores admiten mentir con regularidad, sobre la importancia que conceden a determinados aspectos de la negociación, sobre la existencia de alternativas o exagerando sus exigencias. No es tan grave porque “todo el mundo lo hace”, es “el juego” y “no tiene consecuencias”. Así que se puede mentir, por supuesto, siempre que se mantenga dentro de los límites de esas pequeñas mentiras.

¿Se puede ser un buen negociador sin mentir? Para responder a esta pregunta, cito a Fisher y Ury, autores del libro “Getting to yes”, en el que se basa el método de negociación basado en los intereses. Según ellos, hay dos dimensiones detrás de cualquier negociación: la dimensión de la persona, es decir, con quién se negocia, y la dimensión del problema, es decir, lo que se negocia. Según estos autores, negociar bien no significa dar prioridad únicamente a la dimensión del problema, la del “rendimiento”, en detrimento de la dimensión de la persona. Negociar bien significa cultivar la relación a largo plazo, crear y desarrollar la confianza, buscar puntos en común, etc. Mentir puede parecer oportuno a corto plazo, pero tendrá consecuencias nefastas para la relación, sobre todo si la mentira es detectada por el otro negociador.

¿Cuál es el perfil de un mentiroso? Como mencioné antes, todo el mundo tiene tendencia a mentir en mayor o menor medida. Sin embargo, la investigación ha identificado ciertos perfiles o circunstancias que son más propicios a mentir.

En primer lugar, están los perfiles conocidos como “individualistas” o “proselitistas”. Este término se refiere a los negociadores que tienden a priorizar su beneficio personal sobre el de la otra parte. Recuerda el típico sesgo competitivo asociado a la negociación. De eso también estamos hablando aquí. En esta concepción, la negociación se vive como una situación en la que solo puede haber un ganador. No es de extrañar entonces que los individualistas mientan más que otro perfil de negociadores, los “prosociales”. Los prosociales perciben la negociación como un problema que deben resolver dos personas, en el que deben satisfacerse tanto sus propias necesidades como las del otro.

Por último, los negociadores que se encuentran en una relación de poder ventajosa también tienen dificultades para evaluar correctamente la posibilidad de ser descubiertos.

¿Cómo afrontar las mentiras? Quizás empezar detallando lo que no hay que hacer. La rabia por haber sido engañado puede llevar al negociador a enfrentarse agresivamente al mentiroso. Enfrentarse a la otra persona significa decirle textualmente que no hay duda de que está mintiendo. Esta reacción legítima y natural es, sin embargo, arriesgada. Si el mentiroso es descubierto, puede sentirse humillado y quedar mal, interrumpiendo así la negociación. Cuidar la “dimensión personal” también significa no humillar a la otra parte.

¿Cuál es la postura correcta? En primer lugar, hay que crear un clima en el que mentir no sea una opción. Cuanto más conozcas a la otra persona, cuanta más confianza haya, menos probable será que mientas. Así que hay que trabajar la relación de antemano. También puedes hacer muchas preguntas durante la negociación. Schweitzer y Croson (1999) demuestran que el número de preguntas que se hacen durante una negociación es inversamente proporcional al número de mentiras que se dicen.

En segundo lugar, creo que debemos ser humildes sobre nuestra capacidad para detectar mentiras. La investigación es unánime en este punto: ¡somos malos detectores de mentiras! Una mentira se detecta correctamente una de cada dos veces, lo que es una casualidad. ¿Cuáles serían las consecuencias de enfrentarse erróneamente a un negociador que actúa de buena fe?

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