5 fuentes frecuentes de estrés durante la venta remota

mohammed hadfi Publié par Mohammed Hadfi – 1 septiembre 2020

La crisis del COVID ha dejado al margen a algunas profesiones reduciendo su actividad, sin embargo hay una que ha sido muy demandada durante el confinamiento que acabamos de vivir: Así es, estoy hablando de representantes de ventas.La mayoría de las empresas han presionado a sus «cazadores» para que reduzcan el impacto económico de una crisis que no tiene precedente por su fuerza y rapidez. Para hacer frente a esta emergencia, los representantes de ventas como usted han tenido que adaptarse y adoptar diferentes técnicas, como la venta telefónica y la prospección, así como la creación de redes comerciales en línea. Teams, Zoom, Sales Navigator y LinkedIn nunca han sido tan populares. 

Si bien estos ajustes han ido relativamente bien en general, es una de las nuevas prácticas que se ha convertido en una fuente común de ansiedad, hasta el punto de que muchos clientes, incluso aquellos con una perspicacia de ventas altamente desarrollada, nos piden que ayudemos a sus vendedores a superar los obstáculos para el éxito de los argumentos de venta y presentaciones de video remotos. 

«El mundo odia el cambio… y sin embargo es lo único que le ha permitido progresar» 

Charles Franklin Kettering  

He aquí los 5 mayores temores de las presentaciones en vídeo y 5 consejos muy fáciles de aplicar para afrontarlos  

Problemas técnicos 

Esta es la preocupación número uno, se encuentra en lo más alto del podio con más de tres cuartas partes de los vendedores que temen la pérdida de conexiones, el ancho de banda insuficiente o la incapacidad de conectarse a tiempo. Es una preocupación alimentada por los problemas técnicos que a menudo surgen durante las horas pico de uso y la condición de la red en ciertas regiones, problemas agravados por la videoconferencia. Muy a menudo, oímos a la gente decir «no voy a encender mi cámara para usar menos ancho de banda». Una excusa perfecta para quienes trabajan en pijama».  

El consejo del Coach Halifax 

Conéctate 15 minutos antes para comprobar el estado de la conexión y la calidad del vídeo. Tenga una solución alternativa, como compartir una conexión 3G o 4G con un smartphone. Utiliza el número del multiconferencia para cambiar la voz a un canal diferente al del vídeo al de las diapositivas.  

Pérdida de la relación  

  • A menudo oímos que la relación comercial a distancia, incluso con vídeo, va en detrimento de la convivencia, de los pequeños momentos de intercambio antes y después de la presentación comercial, por ejemplo. Si bien es cierto que esta relación es diferente, el hecho es que la relación existe y que su calidad depende más del mensaje y del mensajero que del canal de comunicación.  
  • ¿Cómo explicar, por ejemplo, que a veces se formen relaciones fuertes y duraderas entre personas que nunca se han conocido y que están separadas por miles de kilómetros? ¿Cómo explicar el apego a ciertos actores audiovisuales a los que sentimos que conocemos sin haberlos visto nunca en persona?  
  • Por otra parte, es innegable que la pantalla entre los presentadores y los representantes del cliente tiene un efecto filtrante, atenuante, suavizante… por no decir a veces soporífero. Por lo tanto, la calidad de las diapositivas, la variación de los modos de interacción, el trabajo de la voz y la sonrisa son primordiales.  

El consejo del Coach Halifax  

Enmarca tu cara a 45 cm del objetivo, la cámara a la altura de los ojos y mira al objetivo. Utiliza tonos de voz emotivos, sé expresivo (un poco más que cara a cara) y sonríe, ¡te están filmando!  

Falta de atención/participación  

  • Reconozcámoslo, no faltan las fuentes de distracción: teléfono, correo electrónico, sms, redes sociales…, así que la tentación de coger el teléfono durante una presentación de ventas a distancia es grande. Bien protegido tras la pantalla, la cámara y, a veces, el micrófono cerrado, ¿cómo puede asegurar la atención de su público?  
  • Sin embargo, ¿quién no se ha dejado cautivar por una película o un programa de televisión durante más de una hora? Las palancas y técnicas para mantener la atención existen… la palabra clave es «variación de registros e implicación del público».  
  • Las razones por las que un participante puede no prestar toda su atención a su presentación pueden ser muchas y variadas. En primer lugar, la duración de la presentación puede parecer larga. Si la capacidad de atención de un adulto no supera la hora y media en persona, se reducirá a 55 minutos en vídeo. En segundo lugar, es posible que el oyente no esté interesado en toda la presentación y que sólo le interese una parte de la misma.  

El consejo del Coach Halifax  

Varíe las actividades y utilice multimedia (vídeo, post-its en línea, encuestas, animaciones, etc.). Pregunta a los participantes por su nombre para que se impliquen y reaccionen. Por último, divida su evento en secuencias homogéneas de no más de una hora y, si está llevando a cabo una serie de eventos, sea comprensivo y permita un descanso.  

Verse o mostrarse en la pantalla  

  • Mientras que a algunas personas les gusta actuar como modelos, para otras, el ejercicio es un verdadero calvario. Entre la falta de confianza en uno mismo, el control de la propia imagen y la presión comercial, se puede explicar el fenómeno. Por lo tanto, no es raro (a veces por iniciativa del cliente) que una presentación tenga lugar con las cámaras apagadas.  
  • Sin embargo, como han demostrado los trabajos de Albert Merhabian, psicólogo, profesor emérito de la Universidad de California y creador de la famosa «regla de las 3V» (Visual, Vocal y Verbal): ¡lo visual lo aplasta todo! La postura, la mirada y la expresión facial son importantes canales de comunicación.  

Con un poco de entrenamiento y planificación, puedes jugar con la luz, la posición y el ángulo de la toma para mostrar tu mejor cara…  

El consejo del Coach Halifax  

Vestirse con cuidado (evitar los colores verdes y oscuros), mirar a la cámara, ajustar el encuadre para mostrar su mejor angulo, utilizar un fondo virtual para preservar su intimidad… Y, sobre todo, acostumbrarse a verse en vídeo. 

Coordinación con los colegas  

  • Si hacer una presentación ante varias personas no es un ejercicio fácil en persona, ¿qué se puede decir cuando se hace a distancia? ¿Cómo se pasan los mensajes entre colegas de forma sigilosa? ¿Cómo se pasa la voz sin problemas? ¿Cómo se detiene con delicadeza a un miembro del equipo que no para de hablar?  
  • La facilidad técnica de agregar más participantes a las presentaciones remotas (tanto en el lado del cliente como del proveedor) conduce a grandes grupos, lo que hace que sea aún más difícil coordinar a todos. Es un reto que comienza mucho antes del terreno de juego, con la preparación y los ensayos.  
  • Cualquier deportista, artista o directivo confirmará que la precisión de la actuación depende sobre todo de la coordinación. Entonces, ¿qué debemos hacer?  
  • La preparación y realización de una presentación de ventas por vídeo no escapa a las reglas de todo trabajo colaborativo, cuyo rendimiento depende de 5 factores clave de éxito: un liderazgo claro (en este caso el “bid manager”), un enfoque común, una diversidad de perfiles complementarios, una fuerte cohesión y una organización bien engrasada.  

El consejo del Coach Halifax 

Como muchas prácticas empresariales, la practica y el ensayo colectivo son esenciales para mejorar la coordinación. Para facilitar el intercambio antes, durante y después de la presentación, se puede crear un grupo de WhatsApp. Le recomendamos que lo utilice en un terminal que no esté conectado a la presentación (por ejemplo, en los smartphones del equipo) para evitar problemas.  

Si desea tener éxito en sus presentaciones de vídeo y quiere ir más allá formando o entrenando a sus equipos, le invitamos a ponerse en contacto con nosotros sin demona. 


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