Le battaglie non si vincono con i numeri.

Durante la mia carriera ho visto come molti leader confondono i numeri con la strategia, ho visto decine di dashboard che mostrano infinite metriche che sembrano essere solo indicatori imperfetti di ciò che conta davvero per l’impresa.  A volte passiamo buona parte del nostro tempo su metriche o KPI progettati per misurare le prestazioni di […]

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Key account manager: sviluppare relazioni strategiche e creare valore con i clienti chiave

In un mondo in cui le aziende innovatrici che hanno una “bella storia” da raccontare ai propri clienti sono obbligate a reinventarsi per distinguersi davanti alla digitalizzazione delle tecniche di acquisto, alle brusche rotture che si ripercuotono sui mercati dei clienti, alla concentrazione dell’economia per settore di mercato o alla crescente complessità dei modelli di […]

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La relazione con il cliente: una “nuova” dimensione della performance commerciale

Per una volta tanto, in questo articolo non ci concentreremo sui commerciali, e non parleremo nemmeno di tecniche di vendita, di negoziazione o di management. Per altro, la Relazione con il Cliente è centrale nella performance commerciale. E la grande differenza con le tecniche citate precedentemente, è che la relazione con il cliente riguarda potenzialmente […]

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Il piano d’azione commerciale: una bussola per gli imprenditori

Nell’orienteering, la persona che corre più veloce non è necessariamente quella che arriva prima. Gli imprenditori sanno che ci saranno delle insidie lungo la strada che non hanno necessariamente identificato. Devono tracciare il miglior percorso possibile pianificando milestones e waypoint, per misurare regolarmente quanto sono lontani dal loro obiettivo principale. L’effetto di pianificazione inversa. Costruisci […]

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Rifiutare un progetto non è un fallimento!

Avete problemi a rifiutare un progetto, nonostante i dubbi sulla sua fattibilità e un inizio stentato? Molti processi di approvvigionamento richiedono ai venditori di spendere molte energie, ma sono anche ardui per i compratori, con conseguenti riunioni multiple, tempi di risposta più lunghi e qualità ridotta, che possono indurre i migliori fornitori potenziali a tirarsi […]

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Andare o non andare avanti, questa è la domanda

C’è un momento chiave durante il processo durante il quale necessiti di criteri ben definiti che non permettano interpretazioni. Quindi come valutare com’è un affare promettente, ti starai chiedendo? È molto semplice. Concentrati su due domande: Qual è la possibilità attesa? Qual è la speranza di chiudere l’affare? La possibilità è molto spesso chiara e […]

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Diffida dei costi nascosti di vendita

La competizione più agguerrita sta portando la maggiorparte dei business ad aumentare le spese di vendita. Alcuni processi di appalto sono così assurdi che aumentano anche loro i costi d’acquisto… ma questo è l’argomento di un altro post. Sii conscio del TCN Non hai mai sentito parlare di TCN? Il TCN è improvvisamente ovunque. Esso […]

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