Non accettate mai un sì come risposta!

Pubblicato da Nicolas Clément – 2 April 2024

Al contrario, navigate nella nebbia della negoziazione per ottenere ciò che desiderate.

Robert McNamara, segretario alla Difesa sotto il presidente John Fitzgerald Kennedy, coniò l’espressione “La nebbia della guerra” per descrivere l’incredibile complessità dei conflitti armati.

Sebbene si possa dire che la negoziazione sia l’antidoto alla guerra, c’è ancora un’incredibile complessità da affrontare quando la posta in gioco è alta. Da qui l’espressione “la nebbia della negoziazione”.

In questo primo articolo affronteremo 10 elementi di complessità:

Quando inizia una negoziazione?
Compromesso: la carta di credito della negoziazione
La negoziazione più pericolosa
« Sì » significa « Pericolo »
Il “No” è la via per il “Si”
Scuotete la noce di cocco
Mostri sotto al letto
Smettete di controllare l’incontrollabile
Sentirsi bene a proprio rischio e pericolo
La rotta di volo perfetta in condizioni di nebbia

Introduzione

Non accettate i Sì che vi vengono imposti.
Non accettate i Sì che avete imposto agli altri.
Il Sì, o la speranza del Sì, crea una nebbia che disorienta.
È necessario navigare attraverso la nebbia per raggiungere la destinazione con una rotta di volo adeguata, bussola, checklist, registri e riflessi.
Credete nei vostri strumenti, tenete sotto controllo le emozioni e fate decollare l’aereo!

1. Quando inizia una negoziazione?

Definizione di negoziazione: la negoziazione è uno sforzo reciproco tra due o più parti per risolvere un problema o raggiungere un accordo con tutte le parti che hanno il diritto di dire no (Jim Camp).
Il No è una decisione.
La negoziazione inizia chiedendo a qualcuno di prendere una decisione.
Le negoziazioni iniziano con il No.

2. Compromesso, la carta di credito della negoziazione

Ogni trattativa ha un prezzo, che può essere misurato in moneta forte o emotiva.
Pagare in anticipo per massimizzare i risultati a lungo termine (costruire l’affare, non comprarlo).
Compromesso = compra ora, paga dopo (con gli interessi, ovvero le conseguenze derivanti da un cattivo affare).
Ritardare la gratificazione della negoziazione (cercate di non essere dipendenti dall’accordo).

3. La negoziazione più pericolosa

“Tutti sono qualcuno” (Stefan Schiffman).
C’è sempre una trattativa dietro la trattativa.
La trattativa più pericolosa è quella che non si vede.
Chiedetevi: “cos’è che non riesco a vedere?”

4. Sì significa pericolo

Il « Si » fa abbassare la guardia.
La maggior parte dei Sì sono falsi, intenzionalmente o meno.
“Hanno davvero detto di sì?” (sindrome delle orecchie felici, dette anche « bias di conferma »)
“Come” distinguere un “Si” sincero da uno falso. (Notate che in questa frase c’è un punto, non un punto di domanda).

5. Il No è la via per il Sì

Il « No » rende tutto chiaro.
Non temete di sentirvi dire di No, e non temete di dire di no.
La negoziazione non è una mediazione (LORO sono responsabili del No che diranno a voi).
Sfuggite alla palude del “Forse” (e alla sua paludosa amica: la speranza).

6. Scuotete la noce di cocco

Fate muovere il pendolo (Terza legge del moto di Newton).
Utilizzate la negoziazione negativa inversa.
Create dissonanza cognitiva con le domande.
Non aiutate mai a rispondere.

7. Mostri sotto il letto

Affrontate subito i problemi più gravi.
Le emozioni si mangiano la ragione a colazione.
Accendete la luce (e vedrete che non c’è nessun mostro).
Utilizzate il metodo SCORE: Situazione, Cause, Obiettivi, Risorse, Effetti.

8. Smettete di controllare l’incontrollabile

Non lasciate che l’ossessione per i risultati rovini la vostra attenzione per la preparazione.
Non lasciate che il vostro bisogno di compiacere rovini la vostra concentrazione sull’esecuzione.
Nella negoziazione non si può controllare il passato, il tempo, le persone o i luoghi.
Potete e dovete controllare ciò che dite, come lo dite e cosa fate.

9. Sentirsi bene, ma a proprio rischio e pericolo

L’effetto Colombo: le persone che si sentono a proprio agio commettono sempre errori quando la posta in gioco è alta.
Evitate i cliché di negoziazione che vi portano più velocemente sull’orlo del precipizio.
Rompete i (loro) record, non adagiatevi su una ninna nanna da negoziazione qualsiasi.
Evitate la trappola dell’armonia (non siate troppo gentili o altro).