La période de début d’année marque dans de nombreuses entreprises le lancement de la campagne annuelle des entretiens d’évaluation des compétences des collaborateurs, sous l’impulsion des DRH qui investissent souvent beaucoup d’énergie à rappeler aux managers l’importance de cet exercice, ses modalités opérationnelles et les plannings à respecter. https://www.linkedin.com/embed/feed/update/urn:li:ugcPost:6888910104968724480 S’agissant des populations commerciales, cet entretien […]
C’est un lieu commun : la compétence purement métier n’est plus suffisante pour définir un bon vendeur. Bien connaitre ses produits est nécessaire mais il faut plus pour réussir commercialement dans un univers très concurrentiel. La vente est un art complexe combinant de l’expérience, une connaissance de son offre, en variété de savoir-faire, de comportements, d’attitudes, […]
Le monde des ventes B2B a changé du jour au lendemain. Un jour, nous nous sommes réveillés en apprenant que nous ne pourrions plus rendre visite à nos clients, que les réunions en face à face étaient terminées, que les conditions du marché et le comportement des consommateurs étaient différents et que nous allions passer […]
Au cours de ma carrière, j’ai vu bon nombre de dirigeants confondre chiffres et stratégie. J’ai vu des dizaines de tableaux de bord contenant des multitudes de métriques, qui ne semblent être que des indicateurs imparfaits de ce qui compte vraiment pour l’entreprise. Nous passons parfois beaucoup de temps sur les KPI’s, destinés à mesurer […]
Dans un monde où les entreprises qui innovent et qui ont une « belle histoire » à raconter à leurs clients sont obligées de se réinventer pour se différencier face à la digitalisation des techniques d’achat, les ruptures brutales qui impactent les marchés des clients, la concentration de l’économie par secteur de marché ou la complexification des […]
Une fois n’est pas coutume, nous ne ferons pas de focus sur les commerciaux dans cet article, de même que nous n’échangerons pas sur les techniques de vente, de négociation ou encore de management. Pour autant, la Relation Client est clé dans la Performance Commerciale. Et la grande différence avec les techniques citées précédemment, c’est […]
Cette année nous avons assisté à une édition absolument historique de l’US Open ! Dans le tableau féminin, c’est la 1ère fois depuis 1999 que deux teen agers Emma Raducanu 18 ans et Leylah Fernandez 19 ans accèdent à une finale de Grand Chelem. La dernière fois c’était également la plus jeune Serena Williams 18 ans […]
En moyenne aujourd’hui dans les entreprises, les Key Accounts représentent 10% du portefeuille clients et 50% du CA. Halifax et la Strategic Account Management Association (SAMA), estiment qu’une approche spécifique de ces clients grands comptes, par le biais d’un programme KAM, peut déboucher sur des bénéfices significatifs : progression du CA deux fois plus élevée que […]
Les entreprises performantes commercialement le savent bien : la vente est affaire d’adaptation. Adaptation de l’offre, du discours, des processus, de l’organisation aux attentes du client, à sa psychologie, à ses contraintes budgétaires et temporelles, à son organisation et système de décision, à sa chaine de valeur. Nous fêtons cette année les quarante ans de cette […]
La crise sanitaire inédite que nous vivons a mis en évidence la fragilité de beaucoup d’organisations. Elle a provoqué chez nombre de dirigeants, la prise de conscience de l’impérieuse nécessité de renforcer la résilience de leur organisation.
