Cette année nous avons assisté à une édition absolument historique de l’US Open ! Dans le tableau féminin, c’est la 1ère fois depuis 1999 que deux teen agers Emma Raducanu 18 ans et Leylah Fernandez 19 ans accèdent à une finale de Grand Chelem. La dernière fois c’était également la plus jeune Serena Williams 18 ans […]
En moyenne aujourd’hui dans les entreprises, les Key Accounts représentent 10% du portefeuille clients et 50% du CA. Halifax et la Strategic Account Management Association (SAMA), estiment qu’une approche spécifique de ces clients grands comptes, par le biais d’un programme KAM, peut déboucher sur des bénéfices significatifs : progression du CA deux fois plus élevée que […]
Les entreprises performantes commercialement le savent bien : la vente est affaire d’adaptation. Adaptation de l’offre, du discours, des processus, de l’organisation aux attentes du client, à sa psychologie, à ses contraintes budgétaires et temporelles, à son organisation et système de décision, à sa chaine de valeur. Nous fêtons cette année les quarante ans de cette […]
La crise sanitaire inédite que nous vivons a mis en évidence la fragilité de beaucoup d’organisations. Elle a provoqué chez nombre de dirigeants, la prise de conscience de l’impérieuse nécessité de renforcer la résilience de leur organisation.
Avant d’entrer dans les détails et d’envisager les coûts et bénéfices issus de la mise en place et de l’animation d’un programme de Key Account management dans une entreprise, il faut d’abord s’interroger sur les motivations qu’un chef d’entreprise doit avoir en tête, quand il décide d’investir dans ce genre d’initiative.
Bâtir un programme KAM dont vous serez certain qu’il atteindra les objectifs fixés par le management de l’entreprise. Une gageure ? Pas vraiment… Le secret, c’est la méthode ! En suivant un cheminement précis, balisé de points stratégiques à franchir, si possible dans l’ordre, le succès est garanti.
C’était une croyance très répandue chez les managers commerciaux, il y a 10 ans, c’est-à-dire une éternité. « Ce ne sont pas les ordinateurs qui vendent, ce sont les hommes ! » ai-je entendu très souvent. Les avis sont aujourd’hui bien sûr beaucoup plus nuancés.
J’ai démarré ma carrière professionnelle, jeune diplômé, par un job de commercial terrain chez Xerox au printemps 1990. A peine « débarqué » en entreprise, la guerre du Golfe, un conflit qui oppose, du 2 août 1990 au 28 février 1991, l’Irak à une coalition de 35 États, dirigée par les Etats-Unis, éclate. Nous vivions […]
Si la crise du du Covid a laissé sur le banc de touche certains professionnels, les commerciaux, eux, ont dû rester sur le terrain et même intensifier leurs jeux ! Face à l’urgence, il a fallu improviser et adapter de nouvelles techniques de vente via le téléphone et internet…. Un autre outil a surtout su […]
Si vous vous intéressez au développement des compétences, vous DEVEZ lire ce livre. Vous n’avez pas le choix, c’est une mine d’or. C’est une pépite qui décrit dans le détail les façons de développer les compétences de manière vraiment efficace. Cet ouvrage est d’une densité incroyable et résume 30 ans de recherche sur les secrets […]
