Los esenciales

Los Números No Ganan Batallas

Durante mi carrera he visto como muchos lideres confunden los números con la estrategia, he visto decenas de dashboards que muestran un sin fin de métricas que parecen ser solo indicadores de imperfección de aquello que realmente importa para la empresa. En ocasiones ocupamos buena parte de nuestro tiempo en las métricas o KPIs diseñados […]

Leer más

El Entrenamiento Comercial como parte del Marketing Estratégico

“Si crees que la educación es cara, prueba con la ignorancia” La primera vez que se tiene evidencia de esta frase es en 1874 en un pasaje en “The Statistics and Gazetteer of New Hampshire”, hoy es ampliamente usada por políticos, catedráticos entre otros, sin embargo, después de 145 años aun muchos no dimensionan su […]

Leer más

El vendedor mas allá de la venta

Desde hace más de tres décadas no veíamos un cambio significativo en el arte y la ciencia de las ventas, pero, el impacto de la pandemia ha revelado la importancia y necesidad de una apuesta por la transformación. Durante el último año, hemos visto como muchos representantes de ventas han sobrevivido en este escenario totalmente diferente. Y […]

Leer más

Liderazgo Consciente

Muchas veces se confunde el liderazgo con la gestión, la gestión es planificación, cumplimiento de un presupuesto, intención de organizar un grupo de trabajo, resolver los problemas del día a día, mantener el orden, desarrollar estrategias. Es lo que hacemos y por lo que nos pagan. Cuán difícil es pedirle a alguien que se comprometa […]

Leer más

El B2B en los tiempos del Covid

El mundo de las ventas B2B cambio de la noche a la mañana, un día despertamos sabiendo que ya no podríamos visitar a nuestros clientes, que se habían acabado las reuniones presenciales, que las condiciones de mercado y el comportamiento de los consumidores eran distintos y que íbamos a pasar más tiempo conectados del que […]

Leer más

¡Cómo desarrollar realmente tus habilidades de ventas!

Si eres un lector habitual de este blog, sabes que desarrollar habilidades de ventas es una de nuestras pasiones en Halifax Consulting. De hecho, es la razón de ser de Halifax Consulting. Personalmente, leo muchos libros de negocios cada año y de vez en cuando me encuentro con una joya. PEAK, el libro de Anders Ericsson y Robert Pool, es una.  Es una […]

Leer más

Coaching de vendedores: ¡es mejor cuando ambas partes son participantes dispuestos!

Solo necesita pasar unos minutos en LinkedIn para darse cuenta de hasta qué punto los gerentes soportan la carga de las expectativas elevadas, enormes, día tras día. Tienen que ser modelos a seguir, ver el panorama general, fomentar el progreso, ayudar a otros a tener éxito, seguir siendo amables en todas las circunstancias, pasar de la gestión […]

Leer más

¿Ganaron los compradores? No es seguro…

El título de este artículo se inspira en mi reciente relectura del libro publicado por mi socio, Frédéric Vendeuvre CEO de Halifax y Christopher Guerin, CEO de Nexans. Este libro es una mina de oro para cualquiera que quiera liderar un proyecto de transformación comercial para su empresa. El proceso de “venta diferenciada” descrito en este libro no es un método de venta más, […]

Leer más

El Aprendizaje Adaptativo: Capacite a sus equipos de manera más rápida y efectiva

Si quiere formar a sus equipos de ventas, por ejemplo, para que dominen una nueva oferta, hay varias soluciones.   Puede proporcionar un coach o entrenador que se ocupe de cada uno de sus empleados de forma individual. Esta es la mejor manera de garantizar la eficacia pedagógica.   Obviamente, si tiene mucha gente a la que entrenar, puede preferir las sesiones […]

Leer más

Nuevo mánager: ¡cómo fracasar en pocos días!

Este artículo fue inspirado por un viejo amigo que recientemente renunció a su trabajo. Aunque la empresa no era perfecta a sus ojos, le gustaba su trabajo y todos estaban contentos con sus contribuciones. Así que no había ninguna razón para que renunciara tan repentinamente. Sin embargo, unos días con el nuevo jefe de ventas […]

Leer más