Director de zona: un papel clave en el desarrollo internacional de la empresa.
Publicado por Alexandra Barthélémy – 15 April 2022
Las exportaciones de bienes y servicios representan actualmente entre el 25 y el 30% del PIB mundial. Cuando una empresa decide desarrollarse internacionalmente, tiene dos estrategias, que pueden ser complementarias: establecerse localmente en los países objetivo a través de una filial y/o comercializar su oferta a través de una red de distribuidores locales, dirigidos entonces por un director de Área.
Un papel de facilitador de ventas indirectas
Esta postura de animador es la que mejor define la que debe adoptar el director de Área en su relación diaria con su red de colaboradores. Una relación comercial basada en la confianza, por supuesto, pero sobre todo en un contrato de distribución cuyas condiciones habrán sido negociadas entre las dos partes: exclusividad territorial concedida al distribuidor a cambio de un volumen de pedido mínimo anual garantizado por el fabricante.
¿Cómo conseguir entonces que los productos o servicios comercializados se conviertan y sigan siendo una prioridad para el distribuidor, que puede representar a varios proveedores ante sus clientes finales o incluso ser un multiempresario, es decir, tener varias actividades en paralelo? ¿Cómo garantizar que su energía se utiliza correctamente, que los mensajes que se transmiten a los futuros usuarios son los adecuados?
¿Cómo puede maximizar sus posibilidades de éxito en un mercado en el que no conoce todos los códigos?
Todos estos son retos para el director de Área, que debe ser eficaz desde el inicio de la relación con su socio.
El primer paso es elegir al distribuidor adecuado, formar bien a sus equipos y darle las herramientas de venta adecuadas. El objetivo es transmitir los conocimientos y las buenas prácticas al tiempo que se ayuda al distribuidor a transponerlas a su mercado. A continuación, es necesario implicar al distribuidor en un plan de desarrollo común, hacer que se comprometa con este plan y desafiarlo en diferentes etapas definiendo juntos los KPI que deben seguirse.
Este papel de facilitador de la red puede provocar a veces la frustración del responsable de zona, que no puede hacer las cosas por el distribuidor. Y ningún director de Área quiere llegar a la “pena” final de romper un contrato de distribución después de haber invertido energía y recursos, tanto humanos como financieros, en la incorporación de su socio. Sobre todo, si se sabe que una media del 40% de las asociaciones de distribución fracasan en los primeros 6 meses…
Una capacidad necesaria de adaptación intercultural
Además de estos retos puramente empresariales, existen cuestiones culturales que exigen al director de Área una gran capacidad de adaptación y agilidad. Un responsable de zona en Europa no podrá dirigirse de la misma manera a un cliente situado en un país escandinavo que a un cliente de cultura latina, etc. Deberá tener en cuenta las características específicas del mercado al que se dirige: nivel de madurez en relación con la oferta propuesta, nivel de vida, hábitos de consumo, intensidad de la competencia, etc., todo lo cual puede modificar la forma en que el distribuidor se enfrenta a su plan de desarrollo comercial local. Por último, debe adaptarse al tamaño, la organización y el modo de funcionamiento de la estructura del socio.
Por último, ¿cómo podemos hablar de negocios internacionales sin mencionar la crisis sanitaria que vivimos desde finales de 2019? La dificultad o incluso la imposibilidad de viajar, de visitar a los clientes del distribuidor, de formar a los equipos locales sobre el terreno, de captar nuevos socios en las ferias… Nuevas herramientas, con las que el Director de Zona ha tenido que familiarizarse o que ha tenido que poner en marcha, se han convertido en estratégicas en esta relación: Herramientas de video venta y de venta social como LinkedIn, por supuesto, pero también herramientas de apoyo a la venta y de formación a distancia que pueden llegar incluso a soluciones de aprendizaje adaptativo para formar a las fuerzas de venta de los distribuidores, que son múltiples y con diferentes niveles de madurez en relación con el conocimiento del negocio y del producto.
El puesto de jefe de zona es, por tanto, muy exigente y requiere, evidentemente, aptitudes comerciales y relacionales, pero sobre todo la capacidad de dirigir, facilitar y motivar a los socios desde el principio de la aventura…
Además, se está convirtiendo en una función clave para las empresas cuyo desarrollo comercial depende de la expansión internacional. Este es el caso, en particular, de muchas PYME, ETI e incluso empresas de nueva creación que deben ser capaces de ampliar su negocio fuera de nuestras fronteras para obtener financiación de los fondos de inversión.
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