Algunos consejos para superar el miedo en la negociación

collectif Publicado por Collectif

En primer lugar, he aquí un extracto de la obra maestra INTENSAMENTE realizada por los estudios Pixar. Podemos ver en este clip cómo las diferentes emociones, incluyendo el miedo, siempre tienen un propósito o intención positiva.  

El miedo tiene una virtud: muestra una cierta motivación para evitar la pérdida o el peligro. De hecho, si sentimos esta emoción en la negociación, significa que realmente queremos hacerlo bien y cerrar el trato.  Sólo tenemos que asegurarnos de que ese miedo no nos ciegue.  

3 consejos para negociar sin miedo…y sin vergüenza  

Orientar la presión en la dirección correcta

Mucha gente teme las negociaciones. El problema es el sentimiento de dependencia, el miedo a perder. En realidad, sólo hay una pregunta que debes hacerte si fallas: ¿quién sufrirá las peores consecuencias? ¿Usted, su cliente o tal vez ninguno de los dos?  

Los vendedores a veces olvidan este hecho. Las consecuencias de una compra inadecuada pueden ser mucho más dramáticas para el cliente que las consecuencias de una venta fallida para el proveedor. Mientras que el vendedor puede seguir adelante, el comprador debe ahora afrontar las consecuencias de su error.   

Unas últimas palabras sobre este punto: cuanto más agresivo sea tu comprador, más probable es que tenga mucho en juego. En cuyo caso, tienes menos que temer. 

“Nunca hay que negociar con miedo, pero nunca hay que tener miedo a negociar”  

John Fitzgerald Kennedy 

Sembrar dudas   

En general, los vendedores son demasiado amables, intentan crear un buen clima con sus clientes, ser serviciales, etc. Pero ante unos negociadores cuyo único objetivo es rebajar al máximo las condiciones, esto es obviamente contraproducente.   

Es preferible señalar los riesgos, dar ejemplos de fracasos, desafiar lo “obvio”, crear dudas y mantener el miedo a los riesgos. Para esto, a veces basta con atreverse a hacer preguntas a su interlocutor para hacerle dudar:   

  • ¿Cuánto riesgo está dispuesto a asumir en este caso?  
  • ¿Qué pasará si no se cumplen las promesas?  
  • ¿Qué tienes en juego personalmente con este proyecto?  
  • ¿Cómo se explican condiciones tan diferentes para soluciones tan similares?  
  • ¿Se ha tomado el tiempo de pedir y comprobar las referencias de proyectos tan complejos?  

Piensa en ello como un juego 

Da un paso atrás para respirar un poco y reúne tu confianza. Piensa en la vida como un juego en el que nada es demasiado serio. Incluso si el nudo en el estómago nunca desaparece. Los mejores vendedores son aquellos que están decididos a hacer todo lo posible para ganar y que saben digerir rápidamente el fracaso cuando éste se produce.   

El propio Tony Parker (un gran campeón de baloncesto) dijo :

 lo más importante cuando fallas una canasta es olvidarlo inmediatamente y volver. Algo así como cuando presionas ‘Eliminar’ en la computadora”. 


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