Die Essentials

WAS KÖNNEN WIR VON DEN LEGENDÄREN US OPEN 2021 LERNEN?

Bei den Damen gelang es erstmals seit 1999 zwei Teenagern – der 18-jährigen Emma Raducanu und der 19-jährigen Leylah Fernandez -, in ein Grand-Slam-Finale einzuziehen. Beim letzten Mal hatte die Jüngere – die damals 18-jährige Serena Williams – die nur ein Jahr ältere Martina Higgins bezwungen. Für die Amerikanerin war es der erste Grand-Slam-Sieg. Inzwischen […]

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Key Account Manager: Entwicklung strategischer Beziehungen und Wertschöpfung mit wichtigen Kunden

Innovative Unternehmen mit einer „Story“ für die Kunden müssen sich angesichts der Digitalisierung der Einkaufstechnologie, der tiefen Umbrüche auf den Kundenmärkten, der Marktsegmentierung und der immer komplexer werdenden Investitions- und Entwicklungsmodelle neu erfinden, wenn sie sich von der Konkurrenz abheben wollen. Die Einführung eines Programms für das Key Account Management ist ein zwingend notwendiger Schritt […]

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Der kommerzielle aktionsplan : ein kompass fur unternehmer

Beim Orientierungslauf ist nicht unbedingt derjenige der Schnellste, der den ersten Platz belegt. Unternehmer wissen, dass es auf ihrem Weg Fallstricke geben wird, die sie vielleicht nicht erkannt haben. Sie müssen die bestmögliche Route planen, indem sie Etappenziele und Wegmarken festlegen, um regelmäßig messen zu können, wie weit sie von ihrem Hauptziel entfernt sind. Der […]

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30 % des Verhandlungserfolgs liegt in der richtigen Vorbereitung.

Vertriebler hetzen oft durch die Vorbereitung oder verbringen zu viel Zeit mit technischen Fragen und zu wenig mit vertrieblichen und finanziellen Verhandlungsszenarien. Für Einkäufer gilt das Gegenteil. Sie sind oft übervorbereitet (siehe The Purchasing Chessboard: 64 Methods to Reduce Cost and Increase Value with Suppliers, veröffentlicht von A.T. Kearney – eine entspannende Nachtlektüre). Drei armselige […]

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Vertriebs-Networking: So schaffen Sie sich Verbündete

Networking ist so, wie wenn Sie als Schüler an eine neue Schule kommen. Wie finden Sie sich im sozialen Dschungel zurecht? Wie knüpfen Sie neue Beziehungen? Menschen dazu zu bringen, Ihnen zu folgen und Sie zurückzurufen – das ist kein Hexenwerk. Lächeln Sie, die Kamera läuft Es gibt nur eine Chance für den ersten Eindruck. […]

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Die geistigen Voraussetzungen für Spitzenleistungen im Vertrieb

Im Spitzensport gehört das mentale Training längst zum Programm der besten Athleten und Trainer. Auch die Elite der Vertriebler ist mental auf jede Situation vorbereitet.  Der Unterschied besteht darin, dass eine solche Einstellung in der Welt des Vertriebs eher eine Frage der Intuition ist, ohne dass ein strukturierter Ansatz verfolgt wird. Hier sind ein paar […]

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Wo sind all die Verkaufsprospektoren geblieben?

Um zu überleben, müssen Sie sich anpassen. Die beste Möglichkeit dafür ist eine solide Verkaufsprospektion.  Aber gibt es im Zeitalter von Social Selling, Lead-Generierung und Growth-Content-Strategien noch Platz für Vertriebsmitarbeiter, die wie Jean-Pierre Marielle in dem französischen Film „Die Gelüste des Herrn Theobald“ auf der Jagd nach neuen Kunden sind? Viele Vertriebsleiter suchen nach Prospektoren, […]

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Einige Tipps, wie Sie während einer Verhandlung Ihre Ängste im Zaum halten

Schauen wir uns zunächst einen Ausschnitt aus dem Pixar-Meisterwerk „Alles steht Kopf“ an. Er zeigt, dass Ihre Emotionen – darunter auch Angst – immer einen Sinn oder einen positiven Zweck haben. Angst hat einen Vorteil: Sie beinhaltet die Motivation, Verluste oder Gefahren zu vermeiden. Und wenn Sie dieses dieses Gefühl während einer Verhandlung verspüren, dann […]

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Überlassen Sie Ihrem Ego nicht die Führung!

Es kommt nicht selten vor, dass Sie mit einem Einkäufer verhandeln, der unbedingt die Oberhand gewinnen will. Manchmal geht es dabei um (echte oder vorgetäuschte) Ego-Trips. Das Ego sollte aber nicht im Vordergrund stehen. Es lenkt Sie von Ihrem Ziel ab. Es ist wie beim Judo. Je mehr Ihr Gegner diese Schwäche zu erkennen gibt, […]

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Verhandeln nach dem Abschluss: PSS-Profis, bitte vortreten!

PSS steht für Post-Settlement Settlement. Es handelt sich um eine Vereinbarung, die nach dem Abschluss des eigentlichen Deals getroffen wird. Es handelt sich um eine verbreitete Verhandlungspraxis, die bei einigen Firmen zur Unternehmenskultur gehört. Für viele ist sie eine Inspirationsquelle. Warum scheuen wir so oft davor zurück, in PSS-Gespräche einzutreten? Wahrscheinlich, um nicht den Eindruck zu […]

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