Wie wirkt sich CSR auf den Vertrieb aus?

mark bicknell Veröffentlicht von Mark Bicknell – 1 February 2024

Vor einem Jahr haben wir unter den Halifax-Beratern eine Diskussion darüber eröffnet, wie wir uns positionieren sollten, um unsere Kunden bei diesem Thema zu begleiten.

Abgesehen von einem klaren Bekenntnis der Geschäftsleitung und der Anteilseigner zur CSR-Politik haben wir bei vielen Führungskräften aus dem kaufmännischen Bereich die Skepsis wahrgenommen, die sich aus den Reaktionen einiger Kunden ergibt, die sich wie folgt zusammenfassen lassen: “Was bringt mir Ihre CSR?” In der Tat sind viele CSR-Initiativen das, was wir als “inside out” bezeichnen: Im Gegensatz zu den meisten Unternehmensinitiativen sind sie nicht nachgelagert (d.h. sie erfüllen Kundenbedürfnisse), sondern sind vorgelagert und stehen in Zusammenhang mit der Lieferkette und Fragen der Unternehmensführung. Die wichtigsten Ausnahmen sind natürlich der Energie- oder der Bausektor, Sektoren, die staatlichen Anreizen unterliegen.

Was ist geschehen?

Im vergangenen Jahr waren wir an vielen Projekten beteiligt, bei denen wir in unterschiedlicher Form mit Vertriebsteams an CSR-bezogenen Themen gearbeitet haben. Im Bau-, Konstruktions- und Energiesegment arbeiten wir mit KAM-Teams zusammen, um neue Arten der Wertschöpfung zu gewährleisten, wobei der Schwerpunkt auf der Frage liegt, wie Dienstleistungen mit Produkten gemischt werden können und wie der Verkaufsprozess mit neuen finanziellen und administrativen Hilfen integriert werden kann. Auch der Umgang mit Lieferengpässen und der Kundenauswahl waren weitere Themen.

Plötzlich beschäftigen wir uns mit der Frage, wie innovative technische Lösungen in die Kreislaufwirtschaft eingebracht werden können, indem wir mit Verpackungsunternehmen zusammenarbeiten, die ihren Kunden helfen, nachgelagerte Innovationen zu entwickeln, um regulatorische Änderungen zu antizipieren. Oder auch mit Unternehmen wie Pellenc ST, die sich auf hochmoderne optische Sortiermaschinen spezialisiert haben, die in Bezug auf Sortierreinheit und Energieverbrauch Fortschritte machen und sogar KI-gestützte Plattformen zur Erkennung der Verpackungszusammensetzung über riesige visuelle Datenbanken entwickeln.

Wir haben begonnen, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die biologische und natürliche Alternativen für die persönliche Gesundheitsfürsorge und die Lebensmittelproduktion nutzen, und sind dabei zu den radikalen Grünen übergegangen.

Was haben wir also gelernt?

Diese zufällige Mischung aus Makrotrends und unserer Neugierde, nah am Kunden zu sein, hat uns ein viel klareres Bild von den unterschiedlichen Herausforderungen vermittelt, denen sich verschiedene Verkaufszahlen in verschiedenen Kontexten gegenübersehen. Wir sehen in diesem neuen Kontext im Wesentlichen 3 Rollen mit 3 verschiedenen Fähigkeiten:

  1. Botschafter für nachhaltigen Vertrieb: Fachleute, die mit den sektorspezifischen CSR-Themen vertraut sein müssen, die in der Lage sind, die CSR-Aktivitäten des Unternehmens zu erläutern und Fragen dazu zu beantworten, und die die Bedeutung dieser Initiativen für die Wertschöpfungskette der Branche aufzeigen können.
  2. Sustainable Value Seller: Hier muss der Verkäufer in der Lage sein, Gespräche mit neuen Fachleuten innerhalb des Ökosystems seines Kunden zu eröffnen, um dem Käufer zu vermitteln, auf welche Weise sein CSR-Wertangebot eine überlegene Ausrichtung der Ergebnisse gegenüber der Konkurrenz schafft. Der Verkäufer des nachhaltigen Mehrwertes muss nicht nur mit den vorgelagerten, sondern auch mit den nachgelagerten Bereichen vertraut sein, er muss sein Wissen über den Kunden erweitert haben und in der Lage sein, verschiedene Gespräche mit Nachhaltigkeitsdirektoren und Marketingfunktionen im Ökosystem seines Kunden zu führen.
  3. Nachhaltige Wertschöpfung Co- Creator. Hier handelt es sich in der Regel um die Erweiterung der Fähigkeiten Ihrer KAM- oder GAM-Führungskräfte. Die zu bewältigenden Probleme sind ähnlich wie die des Sustainable-Value-Verkäufers. Der Grad der Intimität und die Art des privilegierten und strukturierten Kontakts mit den Stakeholdern sowohl auf Unternehmens- als auch auf Kundenseite machen die Herausforderung komplexer und erfordern eine Verfeinerung der KAM-Praxis.

Wir haben jetzt einen viel klareren Überblick über die notwendigen Kompetenzen, die verstärkt oder neu auf neue Interessengruppen ausgerichtet werden müssen.

Willkommen auf der Reise; wir alle befinden uns im Übergang!

  • Logo linkedin