“B2B Business Leadership”: KAM als ‘Quarterback’

jose monsalve Veröffentlicht von Jose Monsalve – 22 February 2024

Ein Verkäufer wird oft mit einem Hochleistungssportler verglichen, doch meistens hinkt dieser Vergleich. Wenn ich dennoch eine Sportanalogie wählen müsste, dann wäre es American Football, bei dem der Key Account Manager (KAM) dem ‘Quarterback’ entspricht, dem Strategen im B2B-Vertrieb. Hier sind die Gründe:

Strategische Vision als Kernstück

Wie ein ‘Quarterback’ die Verteidigung einschätzt, so muss auch ein KAM den Markt verstehen. Er analysiert Kundenbedürfnisse und antizipiert Konkurrenzstrategien. Die Fähigkeit, Daten zu interpretieren und Markttrends zu erkennen, positioniert den KAM strategisch, um seine Vision umzusetzen.

Führung auf dem Spielfeld

Im American Football führt der ‘Quarterback’ sein Team zum Sieg. Ähnlich koordiniert ein KAM Verkaufsaktivitäten, arbeitet mit internen Teams zusammen und stimmt alle auf gemeinsame Ziele ein.

Effektive Kommunikation

Ein ‘Quarterback’ kommuniziert klar mit seinem Team. Ein KAM muss ebenfalls überzeugend dem Mehrwert kommunizieren können, sowohl intern als auch extern.

Datenanalyse für Strategie

Datenanalyse ist in beiden Bereichen essenziell. Ein ‘Quarterback’ nutzt Statistiken und Spielmuster für Entscheidungen. Ein KAM wertet Daten aus, um Kundenbedürfnisse zu verstehen und Wachstumschancen zu identifizieren.

Anpassungsfähigkeit

Märkte ändern sich ständig. Ein erfolgreicher KAM passt seinen Ansatz an, genau wie ein ‘Quarterback’, der auf unerwartete Verteidigungen reagiert.

Post-Match-Evaluation

Nach dem Spiel analysieren ‘Quarterbacks’ ihre Leistung, um zu lernen. KAMs bewerten nach dem Verkauf ihre Strategien und suchen nach Verbesserunspotential.

Erfolge mit dem Team feiern

Ein ‘Quarterback’ feiert Siege mit seinem Team. Ein KAM teilt Erfolge, baut langfristige Beziehungen auf und stärkt den Ruf des Unternehmens.

Diese Analogie zeigt, dass die Rolle eines KAM im B2B-Vertrieb einer Mischung aus Vorbereitung, Instinkt, individueller und Teamleistung, Vision und operativer Umsetzung, sowie der Balance zwischen sofortiger Leistung und langfristiger Strategie entspricht.”

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