Fax oder SMS? Ist das überhaupt noch eine Debatte? In der Ausbildung ja!

Veröffentlicht von  – 30 November 2023

Die Kurve des Vergessens ist für uns als Ausbilder wie ein Gegenwind. Wenn das Gedächtnis bereits mit all den Verpflichtungen des Alltags gesättigt ist, muss man leistungsfähige Lösungen finden, um es trotzdem zu schaffen, seine Fähigkeiten zu perfektionieren.

Die Fernlehre bietet eine völlig andere Pädagogik als die Präsenzlehre. Sie hat sich seit mehr als zwanzig Jahren bewährt und wird allzu oft auf langweiliges E-Learning oder sich wiederholende Webclasses reduziert.  Im Gegensatz dazu ermöglicht eine wirklich hybride Ausbildung, die aus der Ferne in kleinen Gruppen stattfindet und von eLearning-Modulen, asynchronen und individuellen Übungen sowie betreuten Klassen begleitet wird, den Teilnehmern, jeden Schritt ihres Lernprozesses zu vertiefen.

Nehmen wir zum Beispiel das Verhandlungstraining Die DEAL-Methode® von Halifax Consulting. Dieses Training in fünf Schritten zielt darauf ab, die eigenen Gewinnspannen und Konditionen zu schützen oder sogar zu verbessern.

Erstens: Wenn man Präsenzunterricht anbietet, muss man zunächst die gesamte Logistik einplanen.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass 25 bis 50 Prozent der Ausbildungskosten für die Logistik reserviert sind. Folglich will man die Logistik und nicht die Andragogik optimieren, daher wird die Ausbildung an ganzen, oft aufeinanderfolgenden Tagen durchgeführt. Die Teilnehmer müssen außerdem vor der Schulung alle E-Learning-Module absolvieren, d. h. 4 bis 5 Stunden, und man wird von ihnen verlangen, dass sie alle Phasen der Verhandlung in zwei Tagen beherrschen und dann in der Lage sind, sie am nächsten Tag anzuwenden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, indem sie unterschreiben, dass sie ihre Bedingungen geschützt haben. Dasselbe gilt für Manager, die ihre Teams begleiten müssen.

Hier geht es um das kurz-, mittel- und langfristige Ergebnis des Lernens. Denn in der Praxis will man Verkaufsteams nicht einfach nur im Verhandeln schulen, man will ihre Herangehensweise verändern und neue Reflexe erzeugen. Aber wie kann man garantieren, bei einem Ansatz wie Die DEAL-Methode®, der sowohl umfassend als auch auf hohem Niveau ist, dass die Teilnehmer, am Morgen, sich an alles erinnern, was wir am Vorabend gesehen haben?… Wenn man Edgar Dales Studien zugrunde legt, kann man noch so gut trainieren, die Kurve des Vergessens wird immer gegen einen arbeiten.

Wie viele Schulungen haben Sie in der Vergangenheit für Ihre Teams durchgeführt, die auch heute noch vollständig umgesetzt werden?

Auf einem Segelboot fährt man bei Gegenwind weiter, indem man immer weiter zieht. Das dauert zwar länger, aber man kommt immer voran. In der Ausbildung ist die Kurve des Vergessens immer da!

Wenn man sich für Fernunterricht entscheidet, hat man bereits die Logistik für Reisen, Unterkunft und Verpflegung nicht zu bewältigen. Man wird also keine Energie verbrennen, die keinen Einfluss auf die gewünschte Transformation hat. Andererseits wird sie es Ihnen ermöglichen, dieselbe Ausbildung in Sequenzen aufzuteilen, und jede Sequenz wird zu einem Lernthema über einen kurzen Zeitraum. Eine Woche zum Beispiel. Anstatt sich also durch alle E-Learnings gefolgt von zweimal sieben Stunden im Klassenzimmer zu quälen, wird man in der Lage sein, mit einer in Häppchen gegebenen Ausbildung vorzugehen. Ein Thema pro Woche mit einem Stück des E-Learnings und dann eine dreistündige Periode in einer Ferngruppe, die einem einzigen Thema gewidmet ist. Glauben Sie, dass der Grad der Behaltensleistung anders ist? Ganz bestimmt! Wir können dann zwischen den Schritten das Gelernte durch asynchrone Übungen validieren, das Gesehene in unseren laufenden Kundengesprächen testen und so ein Feedback zu den Erfahrungen in jedem Schritt erhalten.

Um also den Unterschied zwischen einer Präsenzschulung und einer Fernschulung zusammenzufassen, würde ich sagen, dass man bei einer Fernschulung mit einer Andragogik des “Blended Learning” mehr als 70% Behaltensquote und damit konkrete und beobachtbare Veränderungen anstrebt. In den allermeisten Fällen ist der Return on Investment sofort gegeben, da man das Gelernte bei unseren Kundengesprächen für jeden Schritt testen kann (mehr Verkäufe, höhere Margen, bessere Kundenbeziehung…).

Die Kirschen auf dem Kuchen des Fernunterrichts:

  • Die CO2-Belastung wird um 95% reduziert;
  • Jeder investierte Dollar fließt in die Ausbildung.

Andererseits, da gebe ich Ihnen Recht, verliert man den Kontakt und den Effekt des Zusammenseins. Das bringt uns zu der optimalsten Lösung, nämlich eine dreistündige Präsenzsitzung durchzuführen, oftmals die erste und während eines Verkaufsmeetings, und den Rest per Fernunterricht. So bringen Sie das Beste aus beiden Welten zusammen, um einen nachhaltigen Effekt zu erzielen, sowohl für das Lernen, die Investition als auch für die Umwelt!

Aber Sie wissen so gut wie ich, dass es immer Leute gibt, die sich nach dem Faxgerät sehnen 😉.

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