Akzeptieren Sie niemals ein Ja als Antwort!

Veröffentlicht von Nicolas Clément – 28 March 2024

Navigieren Sie stattdessen durch den Verhandlungsnebel, um zu bekommen, was Sie wollen.

Robert McNamara, Verteidigungsminister unter Präsident John Fitzgerald Kennedy, prägte den Ausdruck “Nebel des Krieges”, um die unglaubliche Komplexität bewaffneter Konflikte zu beschreiben.

Man könnte sagen, dass Verhandlungen das Gegenmittel zum Krieg sind, aber wenn viel auf dem Spiel steht, ist es immer noch unglaublich komplex, daher auch der Ausdruck “Verhandlungsnebel”.

In diesem ersten Blogartikel werden wir 10 Elemente der Komplexität behandeln.

Wann beginnt eine Verhandlung?
Kompromiss, die Verhandlungskreditkarte.
Die gefährlichste Verhandlung
Ja bedeutet Gefahr
Nein ist der Weg zum Ja
Schütteln Sie die Kokospalme
Ungeheuer unter dem Bett
Hören Sie auf, das Unkontrollierbare zu kontrollieren
Wohlfühlen auf eigene Gefahr
Der perfekte Flugplan für neblige Bedingungen

Einführung

Akzeptieren Sie keine Zusagen, die Ihnen aufgezwungen werden.
Akzeptieren Sie keine Zusagen, die Sie anderen aufgezwungen haben.
Das Ja, oder die Hoffnung auf ein Ja, erzeugt einen Nebel, der einen desorientiert.
Sie müssen durch den Nebel navigieren, um mit einem richtigen Flugplan, Kompass, Checklisten, Logbüchern und Reflexen Ihr Ziel zu erreichen.
Glauben Sie Ihre Instrumente, behalten Sie Ihre Gefühle unter Kontrolle und fliegen Sie das Flugzeug!

1. Wann beginnt eine Verhandlung?

Verhandlungsdefinition: Eine Verhandlung ist ein gegenseitiges Bemühen zwischen zwei oder mehr Parteien, ein Problem zu lösen oder eine Vereinbarung zu treffen, wobei alle Parteien das Recht haben, Nein zu sagen (Jim Camp).
Nein ist eine Entscheidung.
Eine Verhandlung beginnt damit, dass man jemanden auffordert, eine Entscheidung zu treffen.
Die Verhandlungen beginnen mit Nein.

2. Kompromiss, die Verhandlungskreditkarte

Jede Verhandlung hat einen Preis, der in harter oder emotionaler Währung gemessen werden kann.
Zahlen Sie es im Voraus, um Ihr langfristiges Ergebnis zu maximieren (bauen Sie das Geschäft auf, kaufen Sie es nicht).
Kompromiss = jetzt kaufen, später bezahlen (mit Zinsen = verbunden mit Konsequenzen eines schlechten Geschäfts).
Verzögern Sie die Befriedigung bei Verhandlungen (seien Sie nicht süchtig nach Deals).

3. Die gefährlichste Verhandlung

Jeder ist jemandes Jemand (Stefan Schiffman).
Hinter der Verhandlung steht immer eine Verhandlung.
Die gefährlichste Verhandlung ist die, die Sie nicht sehen.
Fragen Sie sich: Was sehe ich nicht?

4. Ja bedeutet Gefahr

Sie lassen Ihre Deckung fallen.
Die meisten Ja-Stimmen sind gefälscht, ob absichtlich oder nicht.
Haben sie wirklich ja gesagt? (Happy-Ears-Syndrom, Bestätigungsfehler)
“Wie” man ein echtes Ja von einem gefälschten unterscheidet (beachten Sie, dass es sich um einen Punkt und nicht um ein Fragezeichen handelt).

5. Nein ist der Weg zum Ja

Ein Nein klärt alles.
Haben Sie keine Angst davor, Nein zu hören, haben Sie keine Angst davor, Nein zu sagen.
Verhandlung ist keine Mediation (SIE sind dafür verantwortlich, Nein zu Ihnen zu sagen).
Entfliehen Sie dem Sumpf des Vielleicht (und seinem Sumpfding: Hoffnung).

6. Schütteln Sie die Kokospalme

Bringen Sie das Pendel in Bewegung (Newtons 3. Gesetz der Bewegung).
Verwenden Sie die umgekehrte Negativverhandlung.
Bauen Sie mit Fragen kognitive Dissonanzen auf.
Helfen Sie niemals dabei, beim Antworten.

7. Monster unter dem Bett

Gehen Sie die größten Probleme jetzt an.
Emotionen essen die Vernunft zum Frühstück.
Schalten Sie das Licht ein (und Sie werden sehen, dass es kein Monster gibt.)
Verwenden Sie die SCORE-Methode: Situation, Ursachen, Ziele, Ressourcen, Auswirkungen.

8. Hören Sie auf, das Unkontrollierbare zu kontrollieren

Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Besessenheit von Ergebnissen Ihre Konzentration auf die Vorbereitung zunichte macht.
Lassen Sie nicht zu, dass Ihr Bedürfnis, zu gefallen, Ihre Konzentration auf die Ausführung zunichte macht.
Bei Verhandlungen kann man weder die Vergangenheit noch die Zeit, die Menschen oder die Orte kontrollieren.
Sie können und müssen kontrollieren, was Sie sagen, wie Sie es sagen und was Sie tun.

9. Wohlfühlen auf eigene Gefahr

Der Columbo-Effekt: Menschen, die sich gut fühlen, machen immer dann Fehler, wenn viel auf dem Spiel steht.
Vermeiden Sie Wohlfühlklischees, die Sie schneller an den Rand der Klippe führen.
Brechen Sie den (ihren) Rekord, schlafen Sie nicht zu irgendeinem Verhandlungslied ein.
Vermeiden Sie die Harmonie-Falle (sei nett, oder sonst).