Überlassen Sie Ihrem Ego nicht die Führung!

collectif Veröffentlicht von Collectif

Es kommt nicht selten vor, dass Sie mit einem Einkäufer verhandeln, der unbedingt die Oberhand gewinnen will. Manchmal geht es dabei um (echte oder vorgetäuschte) Ego-Trips. Das Ego sollte aber nicht im Vordergrund stehen. Es lenkt Sie von Ihrem Ziel ab. Es ist wie beim Judo. Je mehr Ihr Gegner diese Schwäche zu erkennen gibt, desto leichter wird es für Sie sein, sie gegen ihn zu verwenden. Aber Sie müssen auch auf Ihr eigenes Ego achten. Hier sind fünf Fallen, die Sie vermeiden sollten.

Aggressives Hin und Her Aggressives Reagieren bringt Sie nicht weiter. Sie sollten sich stattdessen eher fragen, warum Ihr Kunde so sehr darauf aus ist, Sie einzuschüchtern. Er hält das für eine Verhandlungstechnik.  Und wenn er dabei so hart zur Sache geht, dann ist das ein Zeichen dafür, dass er interessiert ist – gut zu wissen!

Zuviel Selbstvertrauen Es kann problematisch sein, sich seinem Gegenüber zu sehr überlegen zu fühlen. Die Unterschätzung des Gegners war in der Geschichte immer wieder eine der Hauptursachen für militärische Niederlagen. Vor Verhandlern, die harmlos erscheinen, sollten Sie erst recht auf der Hut sein. Einige spielen sehr talentiert den Dummkopf, um bessere Bedingungen herauszuschlagen.

Hartnäckigkeit: Versuchen Sie nicht immer, Recht zu behalten.   Ziel des Vertrieblers sollte ein Abschluss unter gütlichen Bedingungen sein. Wer immer Recht haben will, vergeudet seine Energie mit Nebensächlichkeiten und läuft sogar Gefahr, dass der andere sein Gesicht verliert.

Lärmbelästigung: Unterscheiden Sie immer zwischen Form und Inhalt. Achten Sie auf den Inhalt dessen, was Ihr Kunde sagt, und ignorieren Sie die Form, die durch Nerven, Manipulation, Verärgerung und ähnliches kontaminiert sein kann. Die Form sollte keinen Einfluss auf die Ergebnisse haben (theoretisch zumindest dann, wenn Sie ruhig bleiben).

“A good negotiator picks up on others’ emo„Ein guter Verhandler nimmt die Gefühle seines Gegenübers auf und hält die eigenen im Zaum“

Aurelien Colson, Professor an der Essec Business School

Drei Mittel, den Fallen des Egos zu entgehen

Versuchen Sie nicht, perfekt zu sein: Perfekte Menschen langweilen ihr Gegenüber bald, oder, schlimmer noch: Ihre Perfektion kann bei einer Verhandlung dazu führen, dass die Kunden streitlustig werden oder Angst bekommen, abgezockt zu werden. Seien Sie also kein Besserwisser. Gehen Sie die Situation mit Bescheidenheit an und hören Sie aufmerksam zu. Und wenn Sie es selbst mit einem Streber zu tun bekommen, ermutigen Sie ihn – er wird dann weniger vorsichtig sein.

Behalten Sie das große Ganze im Blick:  Diskussionen münden oft in einen Streit über Prinzipienfragen. Verhandlungen werden von zwei Überlegungen geleitet: solche um vertragliche Dinge (Einhaltung des Vertrages, der Gesetze und Vorschriften usw.) und solche um Fragen der Ehrenhaftigkeit (Worthalten, moralische und ethische Werte usw.).  In beiden Fällen sollten Sie sich der Weltsicht des Kunden anpassen, wenn Sie Erfolg haben wollen.

Versuchen Sie nicht, alles zu verstehen: Es ist kein Handicap, wenn Sie in einer Verhandlung nicht alles verstehen. Wenn ein „Spezialist“ versucht, Sie auf Themen festzunageln, die Sie nicht gut beherrschen, sollten Sie nicht gleich in Panik geraten. Vergessen Sie nicht, dass er ja nicht ohne Grund mit Ihnen verhandelt: Er will etwas von Ihnen, andernfalls würde er ja seine Zeit verschwenden. Glauben Sie an sich und stellen Sie von Zeit zu Zeit Fragen wie: „Was genau bedeutet das?“ oder „Ich kann Ihnen nicht ganz folgen.“ Eine Prise Frechheit und ein Hauch von Unschuld können bei einer Verhandlung nicht schaden. Ignorieren Sie die erschöpfende Aufzählung aller technischen Details eines Deals, mit denen der Kunde Sie überrollen will, und antworten Sie: „Ich habe nicht ein Wort verstanden.“


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