“Je mehr ich schweige, desto mehr unterschreibe ich”

Eine Ode an die Stille im Vertrieb

Vor einigen Monaten teilte eine erfolgreiche Immobilienkauffrau, die wir Judith nennen (sie wird sich erkennen), während einer von mir geleiteten Sitzung eine bemerkenswerte Beobachtung: “Je mehr ich schweige, desto mehr unterschreibe ich”. Diese Worte führten zu einer Pause in unserem Dialog, aber nicht zu irgendeiner Pause – es war einer der produktivsten Stillen Momente, die man sich vorstellen kann. Eine Stille, die zum Nachdenken anregt, die mich in die Zukunft blicken ließ und mich mit ihrer Klarheit, Bedeutung und Macht überwältigte.

Im Verkauf ist schweigen ähnlich ambivalent, wie das französische Sprichwort “Ich liebe dich, ich auch nicht”. Theoretisch stimmen alle zu, dass Schweigen eine wirksame Verkaufstaktik ist, doch in der Praxis nutzen es nur wenige. Viele meiden es, da es scheinbar die Beziehung mehr stört als fördert.

Lassen wir zunächst Vorurteile beiseite.

Beginnen wir mit dem empathischen Vorurteil, das ständige Interaktion verlangt. Was empfindet man aber wirklich, wenn man einem Redeschwall ausgesetzt ist, wenn der andere keinen Raum zum Atmen oder Nachdenken lässt, geschweige denn, seine eigene Sensibilität zu erkunden? Oft wartet man nur darauf, das Thema zu wechseln, meist ohne Zusammenhang, aus dem einfachen Wunsch zu entkommen, sich bestenfalls zu verschließen – das genaue Gegenteil von Empathie.

Steckt hinter dieser Furcht vor Stille vielleicht ein Mangel an Vertrauen in die eigenen Aussagen, begründet durch die falsche Annahme, dass Schweigen gleichbedeutend mit Ablehnung ist?

Im Gegenteil: Wer der Stille Raum gibt, zeigt Autorität. Eine autoritäre Persönlichkeit fürchtet sich nicht vor Stille, sie kann sie sogar herbeiführen. Sie ist jemand, der Interesse zeigt, ohne bedürftig zu sein, indem er dem Gegenüber Freiheit und Raum für eigene Standpunkte bietet.

Das wahre Talent liegt darin, aktive, produktive Stille zu schaffen, wie Judith es tut. Beachten Sie die Körperhaltung, den Blickkontakt, die Stimmigkeit dieser seltenen Verkaufstalente. Sie haben die Gabe, intuitiv Stille zu erzeugen und den anderen durch Blickkontakt, demütige Gesten und eine entspannte Körperhaltung dazu einzuladen, sich zu öffnen und zu sprechen, sogar sich zu entfalten.

Wie weit sind Sie mit dem Schweigen gekommen?

Haben Sie diesen Artikel bis hierher gelesen, ohne zu unterbrechen? Und noch wichtiger: Konnten Sie widerstehen, sofort zu reagieren, bevor Sie alles gelesen hatten? Schweigen entwickelt sich ähnlich wie andere Lernprozesse: Es beginnt mit denen, die glauben, alles zu wissen und daher das Schweigen – und ihre eigene Unzulänglichkeit – ignorieren. Wenn Sie sich der bewussten Unzulänglichkeit bewusst sind, ist es gut. Sie lernen vielleicht gerade, Ihren Umgang mit Stille zu verbessern, was bewusste Kompetenz darstellt. Das endgültige Ziel ist die intuitive Anwendung, die unbewusste Kompetenz.

Abschließend ein Gedanke zum Slogan einer bekannten Pommes-Frites-Marke, der lange Zeit meine berufliche Laufbahn im Lebensmittelmarketing prägte: “Es sind diejenigen, die am wenigsten darüber reden, die am meisten davon essen”.

Stille … lass uns gemeinsam weiterdrehen.

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