Wertschöpfung beim Marktzugang in der B2B-Pharmaindustrie: ein multidisziplinärer Ansatz

Wertschöpfung beim Marktzugang in der B2B-Pharmaindustrie: ein multidisziplinärer Ansatz

Die B2B-Pharmabranche entwickelt sich ständig weiter und ist auf verschiedenen Ebenen erheblichen Veränderungen unterworfen, z. B. in Bezug auf Wirtschaft, Demografie, Globalisierung, Technologie, Gesundheitsreformen und Fortschritte in Forschung und Entwicklung. Die Einführung eines neuen Medikaments oder Medizinprodukts in der B2B-Pharmabranche ist ein sehr komplexer Prozess, der von der Identifizierung eines neuen Wirkstoffs bis hin zu seiner Verschreibung durch Ärzte und seiner Verfügbarkeit für Patienten reicht. Dieser Markt steht vor weiteren Herausforderungen, die im Vergleich zu anderen Sektoren immer komplexer werden.

Zum Beispiel:

– Die Person, die das Medikament verschreibt (Arzt), ist nicht dieselbe wie diejenige, die es finanziert (Regierung), und auch nicht dieselbe Person, die es konsumiert (Patient).

– Es besteht eine Asymmetrie der Informationen und der Ausbildung, da die Ärzte in der Regel sehr gut über Krankheiten, aber nicht in gleicher Weise über Behandlungen informiert sind.

– Das Hauptziel des Gesundheitssektors ist nicht die Rentabilität, sondern das Wohlbefinden und die Gesundheit der Bevölkerung.

– Die Inanspruchnahme von Gesundheitsleistungen ist im Allgemeinen eine Notwendigkeit und keine Vorliebe.

In diesem hochdynamischen Umfeld ist der Marktzugang zu einem grundlegenden Pfeiler für den Erfolg pharmazeutischer Unternehmen geworden.

Dazu gehören die Identifizierung und effektive Zusammenarbeit mit mehreren wichtigen Interessengruppen, die die Zulassung und Finanzierung eines Medikaments durch einen wertschöpfenden Ansatz für den Patienten, die Institution und den Gesprächspartner selbst beeinflussen.

Der Marktzugang in der pharmazeutischen Industrie ist definiert als die Gesamtheit der Strategien und Maßnahmen, die darauf abzielen, den Zugang der Patienten zu pharmazeutischen Produkten zu gewährleisten. Dazu gehört die Aushandlung von Preis- und Erstattungsvereinbarungen mit Kostenträgern und Gesundheitssystemen sowie der Nachweis des therapeutischen Werts der Produkte. Marktzugangsstrategien sind komplex und ändern sich je nach Therapiegebiet. So erfordern beispielsweise Behandlungen für Stoffwechselkrankheiten und Krebsbehandlungen aufgrund von Unterschieden bei Kosten und Wirksamkeit sehr unterschiedliche Zugangsstrategien.

Traditionell lag der Schwerpunkt in diesem Bereich auf bürokratischen Aspekten und Preisverhandlungen, doch nun wird die Notwendigkeit erkannt, sich auf die Schaffung von Mehrwert für den Gesprächspartner, den Patienten und die Einrichtung zu konzentrieren.

Um diese Prämisse zu erfüllen, muss sich der Marktzugang auf drei entscheidende Funktionen konzentrieren:

1. Er fungiert als Vermittler zwischen dem Unternehmen und den Institutionen, versteht die Struktur des Gesundheitssystems und wendet sich rechtzeitig an die betreffenden Parteien.

2. Er hebt Produktinnovationen, auf der Grundlage wissenschaftlicher und pharmakoökonomischer Erkenntnissen, und den damit verbundenen Nutzen für Patienten und die Gesellschaft hervor.

3. Er ist der Orchesterdirigent, der die verschiedenen Bereiche des Unternehmens koordiniert, um eine wirksame und kohärente Kommunikationsstrategie zu schaffen.

Das Bewusstsein für diese drei Funktionen ist für den Erfolg des Marktzugangs heutzutage unerlässlich. Dazu gehören nicht nur gut ausgebildete Fachleute, sondern auch eine flexible Organisationsstruktur, die es ermöglicht, schnelle und effektive Entscheidungen zu treffen, die den Erfolg des Marktzugangs sicherstellen.

An dieser Stelle wird die Implementierung von KPIs und OKRs zur Messung und Steuerung der Bemühungen im Marktzugang unerlässlich. KPIs (Key Performance Indicators) sind zwar in vielen Organisationen üblich, auch im Bereich Market Access, aber ihr Fokus auf vergangene Leistungen reicht nicht aus, um in einem sich ständig verändernden Markt erfolgreich zu sein. OKRs unterscheiden sich dadurch, dass sie auf zukünftige Ziele und spezifische Ergebnisse ausgerichtet sind. Darüber hinaus fördern sie die Zusammenarbeit und Transparenz zwischen den Teammitgliedern und schaffen eine Kultur, die die Effektivität und die Fähigkeit, ehrgeizige Ziele zu erreichen, verbessert. Daher sind sie zu einem wertvollen Instrument für Teams geworden, um klare, messbare und vorausschauende Ziele zu setzen.

Einige Beispiele dafür, wie OKRs den Erfolg in diesem Bereich fördern können, sind:

– Verbessern Sie den Abschluss von Preis- und Tilgungsvereinbarungen: Market-Access-Teams können spezifische Key Outcomes (OKRs) festlegen, z. B. die Erhöhung der Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossenen Geschäfte, die Sicherstellung einer Rabattgenehmigungsrate in wichtigen Märkten oder die Durchführung einer bestimmten Anzahl von Treffen mit jedem aktiven Markt.

Diese OKRs fokussieren die Bemühungen des Teams und gewährleisten den Erfolg beim Abschluss von Geschäften.

– Geografische Expansion: OKRs können auch bei diesem Aspekt helfen, indem sie Ziele für die Erschließung neuer Märkte festlegen. Ein Schlüsselergebnis könnte zum Beispiel der Abschluss von Geschäftsvereinbarungen mit strategischen Partnern in neuen Regionen oder Ländern sein.

– Ausweitung auf neue Fachgebiete: wie bei der die geografische Ausdehnung kann auch beim Eindringen in andere Fachgebiete ein Schlüsselergebnis festgelegt werden, das in der Aufnahme desselben Moleküls in andere klinische Fachgebiete bestehen könnte.

– Messung von Wert und Ergebnissen: OKRs können den therapeutischen Wert messen, den Produkte für Patienten haben. Dazu gehören Ziele wie der Abschluss einer bestimmten Anzahl von Kostenwirksamkeitsstudien in einem bestimmten Zeitraum oder das Erreichen eines bestimmten Prozentsatzes von Patienten, die ihre therapeutischen Ziele mit einem Produkt erreichen.

Letztendlich ist der Marktzugang in der B2B-Pharmabranche ein komplizierter und sich ständig weiterentwickelnder Prozess, der multidisziplinäre Strategien erfordert, um Chancen zu nutzen und einen Mehrwert für die Patienten zu schaffen. Die effektive Implementierung von KPIs und OKRs wird zu einer grundlegenden Säule für die Messung und Steuerung der Marktzugangsanstrengungen. Durch die Kombination von Metriken, die die vergangene Leistung, mit klar definierten zukünftigen Zielen bewerten, wird ein ausgewogener und effektiver Ansatz für die Navigation in diesem hart umkämpften und regulierten Markt erreicht. Was den Unternehmen ermöglicht, sich an ein sich ständig veränderndes Umfeld anzupassen und ihre Wettbewerbsfähigkeit über die Zeit zu erhalten.

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