Verhandeln: Eine Survival-Anleitung, damit Sie nicht über den Tisch gezogen werden

collectif Veröffentlicht von Collectif – 17 October 2021

Leichtgläubige Verkäufer sind das perfekte Ziel für einen erfahrenen Verhandlungsführer. Sie sind so sehr auf ihre Verkaufsziele fixiert, dass sie nicht erkennen, wo ihre eigentlichen Stärken liegen.  Je mehr auf dem Spiel steht, desto mehr hängt von einem guten Verhandlungsführer ab. Hier einige Tipps, wie Sie vermeiden können, hereingelegt zu werden.

Halten Sie Ausschau nach Täuschungen

Vergessen Sie das Win-Win

Eine Win-Win-Verhandlung ist in der Theorie eine nette Sache. Aber wenn Sie es mit einem alten Hasen zu tun haben, der alle Tricks kennt, dann unterschreiben Sie Ihr eigenes Todesurteil, wenn Sie von Anfang an darauf setzen. Denn letztlich geht es bei Win-Win darum, auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten, das die Interessen beider Parteien bestmöglich fördert. In der besten aller möglichen Welten könnte man sich vorstellen, dass diese Methode dazu führt, dass beide Verhandlungspartner bis ans Ende ihrer Tage glücklich sind. Aber in der echten Welt sind Kompromisse, die für beide Seiten gleich vorteilhaft sind, reine Theorie.

Vorgetäuschte Transparenz erkennen

Diese Taktik besteht darin, eine Verhandlungsfalle zu stellen, indem man vorgibt, das Gegenteil zu tun. Man sagt also sehr freundlich und mit einem breiten Lächeln: „Ich sage Ihnen, dass ich genau das nicht mache, was ich gerade eben doch mit Ihnen mache.“

Beispiel gefällig?

Ihr Kunde sagt zu Ihnen:

  • „Das und das kann ich für dieses Projekt bezahlen.  Ich bekomme nicht einen Dollar mehr dafür. Ich sage Ihnen das lieber gleich, damit wir keine Zeit bei den Verhandlungen verlieren. Mir sind die Hände gebunden.“

 Schlau, oder? Sie müssen das so lesen:

  • Ich versuche es gleich zur Eröffnung mit der Friss-oder-stirb-Nummer und wir schauen mal, ob Sie anbeißen.

Hören Sie zu, aber bilden Sie sich Ihre eigene Meinung

Jahrelang haben Vertriebler fleißig Schulungen besucht, bei denen Sie das Zuhören gelernt haben. Das hat gute Gründe.  Aber Zuhören ist nicht gleichbedeutend mit Glauben.  Einkäufer prüfen oft die Informationen, die man ihnen gibt. Verkäufer tun das weniger.

Ein paar Beispiele:

  • Der Glaube an die Superkräfte der Einkäufer Verkäufer überschätzen allzu oft, wieviel die Einkäufer über ihr Unternehmen und ihre Tätigkeit wissen.  Manchmal reicht es aus, wenn der Einkäufer sagt, dass er das Unternehmen gut kennt, damit der Verkäufer seine Behauptung für bare Münze nimmt und davon ausgeht, dass der Einkäufer alle Einzelheiten, Sachzwänge, Kostenstrukturen und ähnliches kennt. Aber jeder, der im Einkauf tätig ist, weiß, dass es nicht so einfach ist – ganz im Gegenteil. Nur leichtgläubige Verkäufer gehen davon aus, dass das ein einfaches Geschäft ist.
  • Der Glaube an das nahe OK Manche Verhandlungsführer sind wirklich gut darin, die Vertriebler glauben zu lassen, sie stünden kurz vor dem Abschluss. Der Verkäufer soll auf diese Weise dazu gebracht werden, möglichst viele Kollegen und Führungskräfte in seinem Unternehmen ins Vertrauen zu ziehen und ihnen seine Erwartungen mitzuteilen. Und je mehr darüber geredet wird, desto geringer ist die Bereitschaft, den Deal platzen zu lassen.
  • Verhandeln zu ihren Bedingungen Dazu gehört auch, dass Kunden ihre Argumente als Tatsachen hinstellen oder dass sie Sie bitten, Probleme zu lösen, die sie selbst geschaffen haben. Ein weiterer Fehler ist die Bereitschaft, absurde hypothetische Preise zu diskutieren. Das ist der Anker-Effekt: Einkäufer nennen gleich zu Beginn einen sehr niedrigen Preis, und je mehr Sie über diesen Preis sprechen, desto mehr werden Sie ihn als Ankerpunkt im weiteren Verlauf der Verhandlung verwenden.

So bleiben Sie auf der HutHow to stay on your guard

Akzeptieren Sie die Tatsache, dass Sie nicht Jedermanns Liebling sein können

Deals werden leider nicht unter Freunden ausgehandelt. Versuchen Sie immer, ein wenig Distanz zwischen sich und Ihren Gesprächspartnern zu halten. Sie müssen nicht mit dem Einkäufer befreundet sein, um ihn dazu zu bringen, seine Unterschrift unter den Vertrag zu setzen. Tun Sie ruhig überrascht, stellen Sie unbequeme Fragen und zeigen Sie die Zähne. Verunsichern Sie Ihr Gegenüber.

Sie müssen wissen, wann Sie schweigen sollten

Verschwenden Sie keine Zeit mit Erklärungen oder Argumenten, wenn der Einkäufer unüberprüfbare Behauptungen aufstellt. Wenn ein Einkäufer Sie bedrängt, eine bestimmte Bedingung zu ändern, weil er angeblich weiß, dass ein anderes Unternehmen es auch so macht, brauchen Sie nur zu sagen: „Das sind Ihre Zahlen, nicht unsere.“ Glauben Sie mir, das bremst ihn aus.

Planen Sie eine Stillhalteklausel ein

Wenn Sie es mit einem übermäßig ehrgeizigen Kunden zu tun haben, der weitreichende Vorstellungen von Ihrer Geschäftsbeziehung hat, können Sie ein paar Stillhalteklauseln ins Spiel bringen. Entweder Ihr Gegenüber stimmt zu, was ein Zeichen dafür ist, dass Sie ihm vertrauen können, oder er sträubt oder weigert sich – ein guter Lügendetektor.

  • Logo linkedin