Die Essentials

Sie müssen Ihr Publikum kennen, um es bei der Stange zu halten

Öffentliche Präsentationen verursachen oft Stress, vor allem Vertriebs-Pitches vor einem „Tribunal“. Eine Präsentation über Teams oder Zoom verstärkt das Unbehagen, vor allem, wenn die Kunden auf die glänzende Idee kommen, zur Ermutigung alle Kameras auszuschalten. Sie müssen keine Truppen anfeuern wie Aragorn, um vor einer Gruppe von Interessenten öffentlich zu verkaufen. Es geht viel einfacher […]

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Verhandeln: Eine Survival-Anleitung, damit Sie nicht über den Tisch gezogen werden

Leichtgläubige Verkäufer sind das perfekte Ziel für einen erfahrenen Verhandlungsführer. Sie sind so sehr auf ihre Verkaufsziele fixiert, dass sie nicht erkennen, wo ihre eigentlichen Stärken liegen.  Je mehr auf dem Spiel steht, desto mehr hängt von einem guten Verhandlungsführer ab. Hier einige Tipps, wie Sie vermeiden können, hereingelegt zu werden. Halten Sie Ausschau nach […]

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Ein Geschäft abzulehnen, ist nicht immer gleichbedeutend mit einem Fehlschlag!

Haben Sie Schwierigkeiten, ein Projekt abzulehnen, obwohl Sie Zweifel an seiner Durchführbarkeit haben und der Start ruckelig war? Viele Einkaufsprozesse erfordern von den Verkäufern einen hohen Energieaufwand, sind aber auch für die Einkäufer mühsam: immer neue Meetings, längere Reaktionszeiten und Qualitätseinbußen. Das kann dazu führen, dass die besten potenziellen Lieferanten sich zurückziehen, um ihre Zeit […]

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Käufer – Verkäufer: Die drei Gebote der Überraschung

Jedes Jahr trifft Halifax Consulting mit Tausenden von Vertrieblern zusammen und hilft ihnen, ihre B2B-Verhandlungstechniken zu verbessern. Wir versuchen herauszufinden, wie sie reagieren, wenn ein Kunde sie auf die Probe stellt. Was haben wir dabei beobachtet? Nichts kann die Vertriebler mehr groß überraschen! Freunde des französischen Films, die „Der Löwe“ gesehen haben, erinnern sich bestimmt […]

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Go oder No-Go, das ist hier die Frage

Es gibt einen Schlüsselmoment in diesem Prozess: den Augenblick, in dem Sie genau definierte Kriterien brauchen, die keine Interpretation zulassen. Sie fragen, wie Sie einschätzen können, wie vielversprechend ein Geschäft ist?  Nun, es ist ganz einfach. Konzentrieren Sie sich auf zwei Fragen: Wo liegt das erwartete Potenzial? Wie stehen unsere Chancen, den Deal abzuschließen? Das […]

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Hüten Sie sich vor Vertriebskostenfallen

Ein härter werdender Wettbewerb bringt die meisten Unternehmen dazu, ihre Vertriebskosten zu steigern.  Einige Beschaffungsprozesse sind so absurd, dass sie auch die Einkaufskosten in die Höhe treiben … aber das ist ein anderes Thema. Achten Sie auf die TCN TCN – noch nie gehört? TCN sind überall. Sie treten in den verschiedensten Formen auf und […]

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