Reden ist Silber, aber Schweigen ist Gold

Die 10 goldenen Momente des Schweigens, um nicht mehr im Verkauf zu patzen!

Von Vincent Parachini & Francois-Xavier Thery

Wir waren von der Resonanz des Artikels von Francois-Xavier über das Schweigen (https://legrandblogdelavente.halifax-consulting.com/de/stille-im-vertrieb/) beeindruckt. Für uns ist Schweigen ein Teil des Spiels. Reden und Schweigen sind ein Bestandteil desselben rhetorischen Werkzeugkastens, den wir bei Halifax Consulting unseren Auszubildenden beibringen. Doch ihr Feedback hat uns zum Nachdenken gebracht, dass wir vielleicht ein wenig übertreiben und etwas Klarheit über die Schlüsselmomente des Schweigens, die ein Verkäufer nutzen kann, um die Wirkung der Botschaft zu verstärken, wahrscheinlich nicht unnötig wäre.

Wir Verkäufer setzen buchstäblich unsere persönliche Aura und Glaubwürdigkeit in den Dienst unseres Unternehmens. Die vertrauensvolle Bindung, die wir mit den Kunden aufbauen, ist das Bindeglied, durch das das Vertrauen des Kunden auf unsere gesamte Organisation übergeht. Und doch schwächen wir diese Verbindung zu oft, indem wir dem Kunden zu viel sagen.

Also, wann soll man sprechen und wann soll man schweigen?

Die Wahrheit ist, Schweigen ist Präsenz. Hier sind 10 goldene Momente, in denen Schweigen Ihnen helfen wird, nicht mehr im Verkauf zu patzen!

1. Fangen Sie die Aufmerksamkeit mit Ihrem Schweigen ein

Schweigen dient als mächtiges Instrument, um die Rede des Kunden einzufangen. Indem die Verkäufer zu Beginn des Gesprächs stille Momente zulassen und still verfügbar bleiben, beginnen sie, den Raum zu beherrschen. Persönlich ist es sogar mächtiger als virtuell. Ihre ruhige physische Präsenz inspiriert Respekt und Autorität. Lassen Sie ein paar Sekunden Stille zu, wenn jeder erwartet, dass Sie mit Ihrem Pitch beginnen, um die Leere mit Ihrer Präsenz zu füllen.

2. Lassen Sie in Ihrer Bedarfsanalyse Momente der Stille zu, um detailliertere Kundeninformationen zu erhalten

Eine offene Frage zu stellen und dann zu schweigen, ermöglicht dem Kunden, tiefer in seine Gedanken und Gefühle einzutauchen. Diese Technik fördert ein besseres Verständnis der Motivationen, Herausforderungen und Ziele des Kunden und ermöglicht es Verkäufern, ihre Lösungen effektiv anzupassen. Indem Sie schweigen, wenn der Kunde auf Ihre Fragen antwortet, zeigen Sie Respekt und Interesse an der Geschichte des Kunden. Aber das ist ein weiterer mächtiger Trick: Wenn der Kunde seine Antwort auf Ihre Frage beendet hat, bleiben Sie für zusätzliche 3 bis 5 Sekunden im Schweigen. Manchmal, ziemlich häufig eigentlich, hilft diese Pause ihm, eine weitere Verbindung herzustellen. Er versorgt Sie dann mit zusätzlichen Einblicken, die niemand je zuvor aus ihm herausbekommen hat, einfach weil niemand sich wirklich die Mühe gemacht hat zuzuhören.

3. Lassen Sie Ihre Emotionen durch Stille mitschwingen

Schweigen kann eine kraftvolle Methode sein, Emotionen während Verkaufsinteraktionen zu verankern. Eine Pause nach dem Ausdrücken einer Emotion („Ich mache mir wirklich Sorgen darüber“) oder das Spielen einer Emotion (ein tiefer und langer Atemzug voller Bedenken) ermöglicht es, dass die Botschaft mit dem Kunden resoniert und schafft einen Moment der Verbindung auf einer tieferen Ebene. Wenn die Spannung zunimmt oder der Austausch zu harsch wird, kann das Unterbrechen der Stille Ihren Kunden dazu einladen, wieder zur Ruhe zu kommen und die Dinge abzukühlen.

4. Schaffen Sie eine Verinnerlichung Ihrer Argumente durch Stille

Indem Verkäufer strategisch Momente des Schweigens in Diskussionen einbauen, geben sie den Kunden Raum, Argumente zu verinnerlichen und sich in die vorgeschlagenen Lösungen oder die diskutierten Fragen hineinzuversetzen. Diese reflektierende Pause ermutigt Kunden, darüber nachzudenken, wie das Angebot mit ihren Bedürfnissen und Zielen übereinstimmt und neue Verbindungen zwischen dem geführten Gespräch und anderen Themen herzustellen.

5. Verstärken Sie Ihre Botschaften mit Stille

Was ist Ihre Hauptbotschaft? Haben Sie sie? Gut, sagen Sie sie und dann pausieren Sie, indem Sie Schweigen als rhetorisches Werkzeug nutzen, um die Wirkung von Schlüsselbotschaften zu verstärken. Eine Pause vor oder nach dem Übermitteln wichtiger Punkte schafft Nachdruck und lässt die Botschaft im Kopf des Kunden wirken. Diese Pause erzeugt Unterbrechungen und erneuert die Aufmerksamkeit. Denken Sie daran, dass Ihre Kunden nicht Ihre Produkte kaufen, sondern sie kaufen die Art und Weise, wie Sie sie das Produkt fühlen lassen!

6. Hören Sie auf die Stille Ihres Kunden und hinterfragen Sie ihn

Respektieren Sie das Schweigen Ihres Kunden! Und dann fragen Sie nach. „Paul, ich bemerke dein Schweigen zu diesem Thema. Und es lässt mich fragen: Behandeln wir wirklich den Kern des Problems hier?“ Indem Sie in Gesprächen Raum für Stille lassen, vermitteln Sie Respekt für die Autonomie und die Meinungsfreiheit des Kunden. Diese Geste fördert ein Gefühl von Offenheit und Vertrauen, es ermutigt Kunden, ihre Gedanken offen zu teilen und sich tiefer in den Verkaufsprozess einzubringen.

7. Bauen Sie Ihre Autorität in Verhandlungen durch Stille auf

Sie kennen das Prozedere. Der Kunde will Ihr Produkt, aber zu anderen Bedingungen, also verhandeln Sie. Zu einem Zeitpunkt, nach vielen Drohungen und Machtdemonstrationen, beginnt das Geben und Nehmen. Da es nicht mehr darum geht, was der Kunde will und wie er es will, kann es einige Zeit dauern, die notwendigen vorläufigen Vereinbarungen zu treffen. Das kann Ihre Energie erschöpfen, das ist der Moment, in dem der Kunde in Ihren Kopf eindringt und Sie unsicher machen kann. Nutzen Sie das Schweigen. Drücken Sie die Pausetaste. Schweigen kann als Werkzeug der Autorität während Verhandlungen eingesetzt werden, indem der Gesprächsfluss kontrolliert wird. Durch strategisches Einsetzen von Pausen behalten Sie die Kontrolle über die Diskussionen, was den Kunden dazu bringt, die Leere mit wertvollen Informationen oder Zugeständnissen zu füllen. Denken Sie daran, dass Sprechen ein Zeichen für Angst in Verhandlungen ist. Generell gilt: Je mehr Sie sprechen, desto mehr zeigen Sie Ihr Bedürfnis, den Deal abzuschließen. Ein Raum des Schweigens zu lassen, erlaubt es, ihren Bedarf zu schließen.

8. Wertschätzen Sie die Zugeständnisse mit Stille

In Verhandlungsszenarien kann Schweigen genutzt werden, um die von beiden Parteien gemachten Zugeständnisse zu wertschätzen. Also nehmen Sie sich Ihre Zeit. Wertschätzen Sie mit Ihrem Schweigen die Anstrengung, die die andere Partei unternommen hat, wertschätzen Sie deren Anfrage in gleicher Weise. Auf jeden Fall signalisiert eine Pause nach einem Zugeständnis dessen Wichtigkeit und ermöglicht beiden Seiten, den erreichten Kompromiss anzuerkennen und zu schätzen. In diesem Fall kann Schweigen durch Nicken oder Ausdrücken von Überraschung unterstützt werden, um das Gewicht der Handlung zu erhöhen.

9. Akzeptable Deals verschwinden ohne Schweigen

Sie sind fast da. Sie haben den größten Teil des Deals bereits vereinbart. Leider ist das, was auf dem Tisch liegt, bereits über das hinaus akzeptabel, was Ihr Chef Ihnen vorgeschrieben hat. Sie sind müde. Sie wollen abschließen und fertig werden. Also fangen Sie an zu reden… Und bing! Sie machen ein weiteres Zugeständnis und der Kunde ist glücklich zu sehen, dass Sie noch etwas zu geben haben. Stop! Wenn der Deal akzeptabel ist, machen Sie eine lange Pause. Es zwingt den Kunden, etwas anderes zu fordern, was Sie stärkt. Es ist einfacher, Nein zu einer Anfrage zu sagen, als um ein Zugeständnis zu bitten!

10. Besiegeln Sie den Deal mit Schweigen

Sie haben alles, was Sie brauchen. Es ist Zeit, abzuschließen. Machen Sie eine Zusammenfassung von allem, was vereinbart wurde und betrachten Sie in Stille das ganze Land, das Sie beide überquert haben. Dann laden Sie dazu ein, den Deal entschlossen abzuschließen.

Haben Sie gute und erfolgreiche Stille!!!!

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