Künstliche Intelligenz in der Vertriebsfunktion…

Heute interviewen wir Mustapha BENKALFATE, AI Sales Transformation Partner bei Halifax Consulting.

Hallo Mustapha, können Sie sich vorstellen?

Ich bin Mustapha Benkalfate und habe mich Halifax angeschlossen, um die Bereiche KI und Vertrieb zu entwickeln. Der Vertrieb ist tatsächlich der Bereich, in dem laut einer aktuellen McKinsey-Studie die positiven Auswirkungen von KI am stärksten zu erwarten sind. Ich habe einen unternehmerischen Hintergrund und vor mehreren Jahren mein eigenes Unternehmen im Bereich KI gegründet. Ich bin auch LinkedIn Learning Instructor für Künstliche Intelligenz. Meine Expertise habe ich durch Online-Kurse und in Indien, durch Austausch mit technischen Führungskräften von großen Unternehmen wie Meta und Google sowie renommierten Forschern gefestigt. Ich sehe mich als Brücke zwischen der KI-Wissenschaft und der breiten Öffentlichkeit, was das Verständnis und die Akzeptanz dieser revolutionären Technologie erleichtert. Zuvor habe ich mein eigenes Unternehmen, das sich auf die Vorbereitung der Aufnahmeprüfungen für führende Hochschulen spezialisiert hat, gegründet und dann verkauft.

Wie sehen Sie den Einfluss von KI auf die Vertriebsexzellenz: Entwicklung oder Revolution?

Die Integration von KI im Bereich der Vertriebsexzellenz zielt darauf ab, Herausforderungen und Frustrationen, denen Verkäufer und Manager gegenüberstehen, zu lösen. Es ist ein Werkzeug, um die Leistung der Vertriebsteams durch effektive Nutzung der verfügbaren Daten zu verbessern. Zum Beispiel, um die Vorbereitung auf Meetings zu optimieren, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen und das Account-Management zu rationalisieren. Ich denke, es ist eine Revolution, die von der Basis ausgeht, indem man alle möglichen Anwendungen vorstellt. Dafür ist die Ausbildung in KI entscheidend. Es sind die Verkäufer und Manager, die sich die Lösungen vorstellen und entwickeln werden, die sie benötigen. Aber dafür muss jeder zuerst das Mögliche verstehen.

Können Sie uns einige konkrete erste Beispiele für KI geben?

Ein offensichtliches Beispiel ist die Integration von KI in Sales Navigator von LinkedIn, die eine erhöhte Personalisierung der Interaktionen mit den Kunden und eine Optimierung der Akquisitionsstrategien ermöglicht. Aber es tauchen auch Anwendungen in der Welt des Coachings auf, zum Beispiel um das Training mit sofortigem Feedback zu verbessern oder in der Markt- und Informationsüberwachung.

Was sind die Herausforderungen für die Vertriebsleitungen?

Es besteht natürlich das Risiko, von Wettbewerbern, die KI schnell adoptieren, abgehängt zu werden. Zum Beispiel in der Automatisierung und Individualisierung der Akquise oder in der Zielgruppenauswahl. Aber es gibt auch potenzielle Gefahren im Zusammenhang mit einer unregulierten Nutzung von Technologien wie Chat GPT. Das Risiko besteht auch darin, dass eine Vertriebsleitung die Strategie des „Abwartens und Sehens“ praktiziert. Wir wissen jedoch bereits, dass die Nutzung von generativer KI durch Vertriebsmitarbeiter massiv ist, während die potenziellen Risiken sehr bekannt sind. Daher betone ich bei meinen Kunden die lebenswichtige Bedeutung, vorauszuschauen und ihr Personal in KI zu schulen, um die Möglichkeiten voll auszuschöpfen. Es ist notwendig, den Teams konkrete Anwendungsfälle zur Verfügung zu stellen, um ein besseres Verständnis und eine erfolgreiche Adoption dieser Technologie zu fördern.

Wo beginnt man da?

Der Prozess der KI-Adoption kann in drei Schlüsselschritten angegangen werden: das Erlangen relevanter Informationen, spezialisierte Schulungen und die schrittweise Umsetzung der notwendigen Transformationen innerhalb des Unternehmens. Deshalb bieten wir einen Schulungsweg an, der auf diesen drei Phasen basiert, mit einer Zertifizierung und konkreten Anwendungen durch die Teilnehmer selbst.

Im Moment gibt es die Schulung nur in französischer Sprache, aber wir bereiten diese ebenfalls in englischer Sprache vor. Interessenten können sich sehr gern unter germany@halifax-consulting.com anmelden und werden von uns dann eingeladen.

Wie stehen Sie zu Bedenken bezüglich KI?

Die Einführung von KI ist unausweichlich und eine Verweigerung kann zu schädlichen Folgen für Unternehmen führen. Ich möchte nachdrücklich dazu ermutigen, die Mitarbeiter zu informieren, zu schulen und zu begleiten, um anfängliche Ängste zu überwinden und aus den Chancen, die diese technologische Revolution bietet, Kapital zu schlagen. Die Integration von künstlicher Intelligenz in den Geschäftsbereich eröffnet spannende neue Perspektiven, erfordert jedoch einen gut durchdachten, proaktiven Ansatz, der unter anderem eine gründliche Sensibilisierung, spezialisierte Schulungen und ein proaktives Risikomanagement umfasst. Wenn es um Perspektiven geht, haben noch nicht alle Unternehmen verstanden, dass der KI-Markt (der in den nächsten 10 Jahren um 37,3 %/Jahr wächst) auch für sie ein Kuchen ist. Jedes Unternehmen wird bald KI-Produkte und -Dienstleistungen im Angebot haben. Daher die immer wieder nach oben korrigierter Schätzung eines Marktvolumens von 20 Billionen US-Dollar im Jahr 2030. Unternehmen, die sich erfolgreich in diesem neuen technologischen Umfeld bewegen können, werden besser positioniert sein, um in der Geschäftswelt von morgen zu gedeihen und innovativ zu sein.

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