Nunca aceptes un “sí” por respuesta.

nicolas clément Publicado por Nicolas Clément – 28 March 2024

En lugar de eso, navega por la niebla de la negociación para conseguir lo que quieres.

Robert McNamara, Secretario de Defensa del Presidente John Fitzgerald Kennedy, acuñó la expresión “La niebla de la guerra” para describir la increíble complejidad de los conflictos armados.

Aunque podría decirse que la negociación es el antídoto contra la guerra, sigue habiendo una increíble complejidad que abordar cuando es mucho lo que está en juego. De ahí la expresión “la niebla de la negociación”.

En este primer artículo del blog abordaremos 10 elementos de complejidad.

  1. ¿Cuándo empieza una negociación?
  2. Compromiso, la tarjeta de crédito de negociación.
  3. La negociación más peligrosa
  4. Sí significa peligro
  5. El no es el camino hacia el sí
  6. Agitar el cocotero
  7. Monstruos bajo la cama
  8. Dejar de controlar lo incontrolable
  9. Siéntete bien por tu cuenta y riesgo
  10. El plan de vuelo perfecto para condiciones de niebla

Introducción

  • No aceptes los “sí” que te impongan.
  • No aceptes los “sí” que has impuesto a los demás.
  • El sí, o la esperanza del sí, crea una niebla que te desorienta.
  • Debes navegar a través de la niebla para llegar a tu destino con un plan de vuelo adecuado, brújula, listas de comprobación, registros y reflejos.
  • Cree en tus instrumentos, controla tus emociones y pilota el avión.

1. ¿Cuándo comienza una negociación?

  • Definición de negociación: la negociación es un esfuerzo mutuo entre dos o más partes para resolver un problema o llegar a un acuerdo en el que todas las partes tienen derecho a decir No (Jim Camp).
  • No es una decisión.
  • Las negociaciones empiezan por pedir a alguien que tome una decisión.
  • Las negociaciones empiezan con un No.

2. Compromiso, la tarjeta de crédito de negociación

  • Toda negociación tiene un precio que puede medirse en moneda fuerte o emocional.
  • Págalo para maximizar tus resultados a largo plazo (construye el negocio, no lo compres).
  • Compromiso = comprar ahora, pagar después (con intereses = consecuencias agravadas de un mal acuerdo.)
  • Retrasa la gratificación de la negociación (no seas un adicto a los tratos).

3. La negociación más peligrosa

  • Todo el mundo es alguien de alguien (Stefan Schiffman.)
  • Siempre hay una negociación detrás de la negociación.
  • La negociación más peligrosa es la que no se ve.
  • Pregúntese: ¿qué es lo que no veo?

4. Sí significa peligro

  • Baja la guardia.
  • La mayoría de los “sí” son falsos, intencionadamente o no.
  • ¿Realmente han dicho que sí? (síndrome de las orejas felices, sesgo de confirmación)
  • “Cómo” distinguir un sí verdadero de uno falso (fíjate en que es un punto, no un signo de interrogación).

5. El no es el camino hacia el sí

  • No lo aclara todo.
  • No temas oír un No, no temas decir un No.
  • Negociar no es mediar (ELLOS son los responsables de decirte que no).
  • Escapar del pantano del quizás (y de su cosa pantanosa: la esperanza.)

6. Agitar el cocotero

  • Consigue que el péndulo se mueva (ley del movimiento de Newton 3rd .)
  • Utilice la negociación negativa inversa.
  • Genere disonancia cognitiva con preguntas.
  • Nunca les ayudes a responder.

7. Monstruos bajo la cama

  • Afronte ahora los mayores problemas.
  • Las emociones se comen a la razón.
  • Enciende la luz (y verás que no hay ningún monstruo).
  • Utilice el método SCORE: Situación, Causas, Objetivos, recursos, Efectos.

8. Dejar de controlar lo incontrolable

  • No dejes que tu obsesión por los resultados arruine tu concentración en la preparación.
  • No dejes que tu necesidad de agradar arruine tu concentración en la ejecución.
  • En la negociación, no puedes controlar el pasado, el tiempo, las personas o los lugares.
  • Puedes y debes controlar lo que dices, cómo lo dices y lo que haces.

9. Siéntete bien por tu cuenta y riesgo

  • El efecto Columbo: la gente que se siente bien siempre comete errores cuando hay mucho en juego.
  • Evita los tópicos de negociación que te hagan sentir bien y te lleven más rápido al borde del precipicio.
  • Bate el(los) récord(s), no te duermas con ninguna nana de negociación.
  • Evita la trampa de la armonía (sé amable o si no…).

10. El vuelo perfecto para la niebla

  • Por qué negociar – por qué ellos – por qué nosotros – por qué ahora – por qué no.
  • Prepare su vuelo de negociación con listas de comprobación.
  • Pilota el avión: ¡ejecuta! Mira el vídeo a continuación:
  • Informe con registros de negociación.

En definitiva, la negociación no es simplemente un intercambio de palabras, sino un proceso complejo que requiere habilidades refinadas y una comprensión profunda de los aspectos psicológicos, emocionales y estratégicos en juego. Estos diez aspectos claves nos recuerda que el éxito radica en la preparación meticulosa, la capacidad para mantener la calma en medio de la incertidumbre y la disposición para desafiar nuestras propias suposiciones. Al navegar a través de la “niebla de la negociación”, debemos recordar que cada “sí”, cada “no” y cada paso en el proceso tiene el potencial de llevarnos más cerca de nuestros objetivos. Por lo tanto, no debemos conformarnos con respuestas superficiales, sino adentrarnos valientemente en la complejidad, armados con conocimiento, habilidad y determinación para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.

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