“Cuanto más me callo, más firmo”

Publicado por François-Xavier Théry – 29 February 2024

Elogio del silencio en la escritura de compraventa

Hace unos meses, una (brillante) vendedora inmobiliaria (la llamaremos Judith, se reconocerá) me retó diciéndome que, durante una sesión que yo dirigía, “cuanto más callo, más firmo”… lo que no dejó de provocar un silencio en nuestro intercambio, pero no un silencio cualquiera, sin duda el más productivo que existe… un silencio que me hizo pensar, que me proyectó y que me “aniquiló” por su obviedad, su relevancia, su fuerza…

El silencio con los vendedores es un poco como el “ni contigo, ni sin ti”, una relación ambigua y contradictoria. Por un lado, todo el mundo está de acuerdo “conceptualmente” en que el silencio es un arma de venta por derecho propio… pero muy pocos lo practican realmente, y a la mayoría no le gusta nada, pues creen que entorpece la relación más de lo que la facilita…

Deshagámonos primero de los filtros…

En primer lugar, el filtro caricaturesco de la empatía, que presupone una interacción constante y un rebote constante… pero qué demonios se siente ante un charlatán, ante alguien que no deja respiro, ni espacio para que la otra persona reflexione, deje analizar su sensibilidad interior, o peor aún, que espera el menor resquicio para abrir otro tema, a menudo inconexo… sólo ganas de huir, o en el mejor de los casos de cerrarse… en definitiva, lo contrario de una postura empática.

Luego está el filtro mental de un silencio que supuestamente perturbaría la dinámica de intercambio creada con la otra persona, que rompería el vínculo y la interacción… ¿este miedo no enmascara en última instancia una falta de confianza en sí mismo en lo que está diciendo, considerando (erróneamente) que si hay silencio es porque la otra persona no está inmediatamente de acuerdo, no lo corrobora, y que por lo tanto tengo que añadir más…?

Por el contrario, dar cabida al silencio es ante todo un signo de autoridad.

Una personalidad que es una autoridad en su campo de especialización es alguien que no teme en absoluto el silencio, e incluso es capaz de provocarlo… es fundamentalmente alguien que quiere, no que necesita. El deseo de crear un auténtico intercambio… dando a la otra persona esa sensación de libertad, la libertad de tener un punto de vista diferente… y, por tanto, creando también las condiciones para esa sensación de libertad… a través del silencio, a través de la riqueza del silencio.

Por último, el verdadero talento consiste en saber crear silencios activos, silencios productivos, como la querida Judith. Fíjate bien en la postura, la mirada, la congruencia de esos raros vendedores que hacen gala de esta habilidad. No sólo tienen la capacidad de provocar silencios de forma natural e intuitiva, sino también de mirar a la otra persona a los ojos, gesticular con humildad, adoptar una postura relajada (en lugar de tensa)… invitar a la otra persona, aunque parezca reservada, a expresarse, a hablar, incluso a “revelarse”… y aún más, a proyectarse, el grial del silencio productivo… en resumen, crear, sin decir nada, todas las condiciones para ganar apoyos y “fichar”.

¿Hasta dónde has llegado con el silencio?

Por ejemplo, ¿has llegado a esta fase de la lectura de este artículo o la has interrumpido antes? Y mejor aún, ¿ha resistido el impulso de reaccionar antes de haber leído toda la contribución? En otras palabras, el silencio sigue la misma curva de aprendizaje que los demás aprendizajes: se empieza por la categoría de los que lo saben todo sobre todo, que monopolizan la palabra y, por tanto, ignoran el silencio tanto como su propia incompetencia. Si estás en la 2ª fase de incompetencia consciente, enhorabuena, eres consciente de que necesitas trabajar para ser más silencioso a veces. En este momento, mientras lees estas líneas, quizás estés aprendiendo algunas prácticas para mejorar tu gestión del silencio, eso es competencia consciente. Y el objetivo final del aprendizaje es hacerlo automático, ponerlo en práctica de forma espontánea e intuitiva: eso es competencia inconsciente.

Para concluir este post, no me resisto a dejarles reflexionar sobre el eslogan de una famosa marca de patatas fritas que ocupó mi pasado profesional como comercializador en la industria alimentaria durante unos cuantos años: “quien menos habla es quien más come”.