Inteligencia artificial en la función de ventas…

Hoy entrevistamos a Mustapha BENKALFATE, AI Sales Transformation Partner en Halifax Consulting.

Hola Mustapha, ¿puedes presentarte?

Soy Mustapha Benkalfate y me he unido a Halifax para desarrollar la práctica de IA y Ventas. Según un reciente estudio de McKinsey, la función de ventas es donde se espera que los impactos positivos de la IA sean más fuertes. Tengo experiencia empresarial y creé mi propia empresa de IA hace varios años. También soy instructor de LinkedIn Learning sobre Inteligencia Artificial. He consolidado mis conocimientos a través de la formación en línea y en la India, así como mediante intercambios con ejecutivos técnicos de grandes empresas como Meta y Google, y con investigadores de renombre. Me sitúo como puente entre la ciencia de la IA y el público en general, facilitando la comprensión y adopción de esta revolucionaria tecnología. Anteriormente, creé y luego vendí mi propia empresa especializada en la preparación para los exámenes de acceso a las grandes escuelas.

¿Cómo ve el impacto de la IA en la excelencia comercial: evolución o revolución?

La integración de la IA en la excelencia de las ventas pretende resolver los retos y frustraciones a los que se enfrentan vendedores y directivos. Es una herramienta para mejorar el rendimiento de los equipos de ventas haciendo un uso eficaz de los datos disponibles. Por ejemplo, para optimizar la preparación de citas, comprender mejor las necesidades de los clientes y agilizar la gestión de cuentas. Creo que es una revolución, pero que vendrá de abajo arriba, imaginando todas las aplicaciones posibles. Para lograrlo, la formación en IA es crucial. Son los vendedores y los directivos quienes imaginarán y desarrollarán las soluciones que necesitan. Pero para que eso ocurra, todo el mundo debe entender primero lo que es posible.

¿Puede darnos unos primeros ejemplos concretos de IA?

Un ejemplo evidente es la integración de la IA en el navegador de ventas de Linkedin, que permite una mayor personalización de las interacciones con los clientes y la optimización de las estrategias de prospección. Pero también están surgiendo aplicaciones en el mundo del coaching, por ejemplo para mejorar la formación con feedback inmediato, o en el seguimiento de mercados e información.

¿Cuáles son los retos a los que se enfrentan los departamentos de ventas?

Evidentemente, existe el riesgo de quedarse atrás frente a competidores que están adoptando rápidamente la IA. Por ejemplo, en la automatización e individualización de la prospección o en la orientación de la prospección. Pero también existen peligros potenciales asociados al uso no supervisado de tecnologías como Chat GPT. También existe el riesgo de que la dirección de ventas quiera practicar el “esperar y ver”. Pero ya sabemos que el uso de la IA generativa por parte de los vendedores es masivo, aunque los riesgos potenciales son bien conocidos. Por eso insisto ante mis clientes en la importancia vital de que las empresas se anticipen y formen a su personal en IA para que puedan aprovechar plenamente las oportunidades. Es necesario proporcionar a los equipos casos de uso concretos para promover una mejor comprensión y una adopción satisfactoria de esta tecnología.

¿Por dónde empezar?

El proceso de adopción de la IA puede abordarse en tres fases clave: la adquisición de la información pertinente, la formación especializada y la aplicación gradual de las transformaciones necesarias en la empresa. Por eso ofrecemos un programa de formación basado en estas 3 fases, con certificación y aplicaciones prácticas por parte de los propios participantes.

¿Cuál es su opinión sobre la IA?

Adoptar la IA es inevitable, y negarse a hacerlo puede tener consecuencias perjudiciales para las empresas. Recomiendo encarecidamente informar, formar y apoyar a los empleados para que superen los temores iniciales y aprovechen las oportunidades que ofrece esta revolución tecnológica. La integración de la inteligencia artificial en el sector comercial abre nuevas y apasionantes perspectivas, pero requiere un enfoque proactivo y bien pensado, que incluya una concienciación profunda, formación especializada y una gestión proactiva de los riesgos. En cuanto a las oportunidades, no todas las empresas se han dado cuenta de que el mercado de la IA (que crecerá a un ritmo del 37,3% anual en los próximos 10 años) es pan comido también para ellas. Todas las empresas tendrán pronto productos y servicios de IA a la venta. De ahí la estimación, constantemente revisada, de un mercado de 20 billones de dólares en 2030. Las empresas que naveguen con éxito por este nuevo entorno tecnológico estarán mejor posicionadas para prosperar e innovar en el mundo empresarial del mañana.

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