Capital relacional: una mina de oro comercial
Publicado por Halifax Consulting – 10 November 2023
¡Qué extraña paradoja! Muchos vendedores que buscan constantemente nuevas formas de desarrollar sus ventas están haciendo poco uso de un recurso fácil: ¡su capital relacional! Al hablar tanto del Social Selling, a menudo confundimos nuestros contactos reales con los virtuales.
¿Qué es el capital relacional?
Se refiere a todos los contactos y conexiones de nuestras redes personales y profesionales que pueden brindarnos acceso a información o personas. Si quisiéramos simplificarlo, podríamos decir que son las personas a las que tienes en alta estima, a quienes puedes llamar incluso un sábado por la mañana y estarán dispuestas a ayudarte. Esto incluye antiguos colegas, clientes que se han convertido en amigos cercanos, amigos y conocidos personales, miembros de clubes y asociaciones profesionales, entre otros.
En 1992, el antropólogo británico Robin Dunbar publicó un estudio para evaluar mejor este capital relacional. Hoy en día, se habla del Número de Dunbar, que representa el máximo de individuos con los que una persona puede mantener simultáneamente una relación humana estable. En la práctica, se estima en alrededor de 150 personas (con un rango de 100 a 230). Esto se conoce como la “tribu” e incluye un promedio de unos cuarenta amigos cercanos y familiares, seguidos de un centenar o más de amigos. Más allá de eso, pasamos al “clan”, estimado en un máximo de 800 personas que podemos recordar. Esto nos da una idea de lo que implica el Capital Relacional. La investigación sobre el Número de Dunbar aún está en desarrollo, y hay quienes la cuestionan. Por ejemplo, es difícil determinar con precisión el nivel objetivo de calidad de la relación que se necesita para establecer este número. Dicho esto, cuantos más círculos diferentes tengamos para enriquecer nuestro capital relacional, más efectivo será debido a su diversidad en términos de accesibilidad cuantitativa (las redes de nuestras redes).
Obviamente, esto puede ser útil para las empresas.
Es posible que sea incluso una diferencia que a menudo se pasa por alto entre los vendedores más eficaces y los que no lo son…
Saber cómo establecer vínculos cercanos y auténticos (incluso amistades, aunque no es obligatorio), conexiones desinteresadas pero propensas a generar ayuda o colaboración en el futuro, es sin duda un factor clave para el éxito en una carrera profesional y, especialmente, en el ámbito comercial.
• Obtener información más valiosa que la de tus competidores
• Acceder con mayor facilidad a los verdaderos responsables de la toma de decisiones
Son dos desafíos recurrentes y decisivos para hacer negocios.
Aquí tienes un test que te ayudará a evaluar tu capacidad para aprovechar al máximo tu capital relacional. No es científico, ¡solo una fuente de inspiración para ti!
- Más de 5 de mis clientes se han convertido en amigos cercanos, con quienes mantengo relaciones no profesionales.
- En los últimos 12 meses, he firmado un contrato con alguien a quien conocí “por casualidad” fuera del contexto de mi trabajo.
- Pido recomendaciones sistemáticamente a mis clientes.
- Al menos una vez al mes, algún conocido me pone en contacto de manera espontánea con un nuevo cliente potencial.
- Tengo al menos 5 círculos muy diversos de amigos y familiares que pueden ayudarme.
- Me siento muy cómodo mezclando relaciones íntimas, amistades y vida profesional.
- Nunca me limito a tener un solo contacto con mis clientes.
- Siempre que puedo, devuelvo algo a las personas que me rodean.
- Uno de mis compañeros de estudio es ahora uno de mis clientes.
- Uno de mis amigos de la infancia es ahora uno de mis clientes.
Es probable que estemos limitados por la cantidad de contactos cercanos que pueden ayudarnos y con los que mantenemos relaciones auténticas. ¿Cómo puedes ampliar este capital relacional y aprovecharlo al máximo?
¿Le gustó este artículo? Compártalo
