La alineación de los planetas es ahora

En su larga vida profesional, un vendedor tiene que enfrentarse a todo tipo de condiciones y ciclos económicos. Vive momentos de bonanza, pero también periodos de actividad en los que el contexto del mercado no facilita su trabajo: la actividad es floja, el entorno económico es flojo, los volúmenes no están a la altura, el entorno económico simplemente no es favorable.  Y entonces la situación económica vuelve a ser mejor.

Pero cada 20 o 30 años, las condiciones cambian y se acumulan poco a poco, como si de un milagro se tratara, varios acontecimientos que no se habían producido en mucho tiempo. Esto se llama simplemente la alineación histórica de los planetas para la Fuerza del Comercio… Y esto bien podría ser el nuevo periodo por delante…

Actividad mundial sostenida

Tout d’abord, l’activité mondiale actuelle reste forte malgré quelques inquiétudes aux Etats-Unis et la reprise qui se confirme en Chine. Les volumes restent importants et la demande reste soutenue dans presque tous les domaines d’activité.

Escasez de materias primas y componentes sensibles

La escasez de materiales, bienes de consumo y tecnología se está convirtiendo poco a poco en una realidad. Desde hace varios años, hay escasez de componentes electrónicos en los mercados de la telefonía, el automóvil y los electrodomésticos. La falta de materias primas procedentes de las tierras raras no facilita las cosas y es probable que el fenómeno dure más de lo que los clientes desearían. La mayoría de estas tierras raras están ahora en manos de empresas chinas.  Además, el fenómeno de la aceleración de la digitalización y la reducción de la huella de carbono está aumentando la demanda de componentes electrónicos en todo el mundo.

Un periodo de conflicto en Europa

Siempre en el contexto de la escasez mundial, el conflicto ruso-ucraniano, que dura ya varios meses, está generando una escasez crucial de varios productos alimenticios, como el aceite de girasol, el trigo y varios otros cereales, que poco a poco irán escaseando en gran parte del mundo. Estos dos países representan conjuntamente hasta el 50 % de la producción mundial de algunas de estas materias primas. Aunque es cierto que estos productos se están agotando, también hay mucha especulación o exceso de existencias, lo que amplía las dificultades.

Un aumento de los precios de la energía

El mismo conflicto limita también el acceso al petróleo y al gas rusos y muchos países tendrán que pagar un alto precio en los próximos meses. La energía para la industria será mucho más cara. El precio de los productos acabados que consumen mucha energía, como los fertilizantes, los azulejos, las piezas de fundición y los productos de la metalurgia, se está disparando.

Nuevas tendencias de consumo

Los dos años de crisis sanitaria han cambiado profundamente los hábitos de consumo en Francia y en el mundo en general. Nuevas tendencias que solo habían existido episódicamente se han hecho mucho más frecuentes, como el comercio electrónico y la venta a distancia, que han aumentado y han favorecido una aceleración de la necesidad de la logística de última milla. La venta multicanal se ha convertido en algo casi sistemático.
De este periodo histórico post-COVID surgen tres fuertes tendencias: el consumo de productos locales y ecológicos, una especial atención a la reducción de plásticos en favor de los envases ecológicos y, por supuesto, el uso de la tecnología digital.

Al mismo tiempo, muchos consumidores, en el sentido más amplio de la palabra, quieren darse un capricho y “compensar” los largos periodos en los que era difícil consumir acudiendo a las tiendas de su barrio. Todo está permitido para olvidar estos malos momentos del pasado para ciertas categorías, mientras que otras al mismo tiempo tienen que hacer frente a pérdidas de poder adquisitivo.

Un fuerte aumento del precio del transporte marítimo

Otro fenómeno es el transporte de mercancías: la escasez de contenedores marítimos de 40 pies (secos) y de buques portacontenedores en todo el mundo. De hecho, estos recursos logísticos se dispersaron por todo el mundo durante la bonanza económica, con especial escasez en los puertos asiáticos. Cuando las navieras y las compañías de leasing trataron de reconstruir sus flotas, fue el momento en que los precios se dispararon. Por ejemplo, los precios de los contenedores de 40 pies han pasado de 2.000-2.500 dólares (un precio visto en un periodo de oferta y demanda estables) a 6.500 dólares en la primavera de 2022. Estas tarifas han llegado a alcanzar los 10.000 dólares en su punto álgido. Los contenedores refrigerados han pasado de 13.000 a 21.000 dólares.

Solo este aumento podría representar más de cinco veces los costes de transporte de larga distancia de una empresa que se abastezca en Asia. Hay que tener en cuenta que, si la parte del transporte de un producto representa el 20 % de su precio de coste, estos incrementos logísticos podrían haber tenido el efecto de aumentar su precio de coste ¡hasta un 80 %! Además de esta elevada demanda de contenedores marítimos, el aumento del coste de los insumos, y en particular el del acero “Corten” utilizado específicamente para la fabricación de contenedores, ha hecho subir la factura final. Desde el pedido hasta la entrega de un contenedor cisterna pueden pasar hasta seis meses, frente a los dos meses de hace poco tiempo. China, que fabrica más del 96 % de los contenedores secos, el 100 % de los contenedores refrigerados con control de temperatura y más del 90 % de los contenedores cisterna, tiene un auténtico monopolio y está haciendo depender al resto del mundo.

Un futuro aumento de los costes laborales

Hace unos días, el banco central confirmó que pondría fin a su política monetaria de apoyo a la economía. La institución monetaria detendrá las compras netas de activos y planea subir sus tipos de interés clave “en 25 puntos básicos” en su próxima reunión, antes de otro incremento el próximo mes de septiembre. Según su presidenta, Christine Lagarde, en los próximos meses se producirá una serie de subidas de tipos en función de las perspectivas de inflación. Así, el precio de los productos manufacturados puede aumentar considerablemente como consecuencia del aumento de los costes laborales.

En resumen, estos diferentes fenómenos globales se van acumulando día a día durante el excepcional periodo post-crisis sanitaria que estamos viviendo.
Para los clientes y, en particular, para los departamentos de compras de las empresas que se encargan de las negociaciones comerciales, el acto de compra se ha vuelto cada vez más complejo y los principales puntos de referencia históricos, económicos y, por tanto, vitales, ya no se mantienen en el proceso de negociación comercial. La estructura de costes, la elaboración de presupuestos basados en años anteriores, todo se desmorona.

Para los profesionales de la contratación, ahora es cada vez más difícil comparar los precios y las ofertas actuales con los niveles de precios basados en patrones históricos y de precios.

De este modo, las negociaciones ya no se basan en una referencia histórica, sino en una posición absoluta de precios de mercado que está prácticamente libre de cualquier referencia histórica.

Herramientas de Internet para ayudar a negociar los precios en un periodo de fluctuación importante

Cada vez son más los responsables que se remiten a diario a los índices de precios del mercado que pueden encontrarse en páginas web profesionales especializadas por una pequeña inversión para limitar o incluso justificar las exigencias de la fuerza de ventas en cuanto a las subidas del mercado.

En particular, existe el portal COMMOPRICES (https://commoprices.com/en), capaz de rastrear el historial de precios de las mercancías. Contiene una selección de 1.600 materias primas (alimentos, metales, plásticos, productos químicos, energía, alimentos, productos forestales, elastómeros, fertilizantes, etc.).

En la actualidad, más que nunca, la ley de la oferta y la demanda está en pleno apogeo y los clientes están dispuestos a contratar rápidamente con tal de que el proveedor se comprometa a una capacidad o disponibilidad.

¿Un nuevo enfoque de marketing basado en la escasez?

Se empieza a ver en varios mercados que algunos grupos destacan los artículos de gama alta para los que pueden beneficiarse de márgenes más holgados mediante un marketing sutil, haciendo que su fuerza de ventas o sus redes destilen rumores de escasez, de componentes electrónicos, por ejemplo. Basándonos en los resultados financieros del año 2021, tenemos ahora suficiente retrospectiva para mostrar que, a pesar de la sustancial disminución de su volumen de negocio, del orden del 10 al 15 %, los beneficios de algunas de estas empresas nunca han sido tan altos…

¡Planetas alineados!

Con todos estos fenómenos que se acumulan, está claro que los planetas se alinean actualmente para que la fuerza de ventas se beneficie de una situación casi sin precedentes. Así que no te pongas a temblar y demuestra tu valor yendo a ver a tus clientes.

A tener en cuenta antes de ir a visitar a su cliente

Cuidado… El día que la alineación histórica de estos planetas empiece a cesar, llegará el momento de justificarse ante los clientes, cuando haya que ser lo suficientemente sólido y coherente para rendir cuentas.

Será entonces necesario justificar las fluctuaciones de ciertos precios de la manera más coherente posible.

Llegará entonces el momento en que el cliente, el comprador, el jefe de compras, le pedirá una reunión para aplicar tarifas más bajas sobre la base de las fórmulas de revisión de precios planteadas en su momento.

Mientras toma el tren, la carretera, el avión o su teléfono a través de las subidas inherentes a las condiciones del mercado del momento, asegúrese de tener presente este último elemento. Halifax Consulting siempre estará ahí para apoyarle en estos momentos difíciles.

Ahora te toca a ti hacer el trabajo.

Artículo escrito por Jean-Claude Fichera

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