Algunos consejos para superar el miedo en la negociación

El miedo tiene una virtud: demuestra cierta motivación para evitar pérdidas o peligros. De hecho, si sentimos esta emoción al negociar, significa que realmente queremos hacerlo bien y cerrar el trato. Sólo tenemos que asegurarnos de que este miedo no nos ciega.

3 consejos para negociar sin miedo…. ¡y sin reproches!

1. Aplica presión en el lado derecho

Muchas personas temen negociar. ¿El problema? El sentimiento de dependencia, el miedo a perder. En realidad, sólo hay una pregunta que hacerse en caso de fracaso: ¿quién sufrirá las peores consecuencias? ¿Usted, su contraparte o quizá ninguno de los dos?

Los vendedores a veces olvidan este hecho. Las consecuencias de una compra inadecuada pueden ser mucho más dramáticas para el cliente que las consecuencias de una venta fallida para el proveedor. Mientras que el vendedor puede seguir adelante, el comprador debe afrontar ahora las consecuencias de su error.

Una última palabra sobre este punto: cuanto más agresiva sea la persona con la que hablas, más puedes decirte a ti mismo que es mucho lo que está en juego. Y cuanto mayor sea lo que está en juego, menos miedo deberías tener…

Nunca negocies con tus miedos, pero nunca tengas miedo de negociar

John Fitzgerald Kennedy

2. Sembrar la duda

Por lo general, los vendedores son bastante simpáticos, intentan crear un buen ambiente con sus clientes, hacerles un favor, etcétera. Pero cuando se enfrentan a negociadores cuyo único objetivo es rebajar al máximo las condiciones, resulta un poco desconcertante.

Es mejor señalar los riesgos, dar ejemplos de fracasos, cuestionar lo “obvio”, crear dudas y fomentar el miedo a los riesgos.

A veces basta con tener el valor de hacer preguntas a tu interlocutor para que dude de ti:

• ¿Qué riesgo está dispuesto a asumir en este caso?
• ¿Qué ocurrirá si no se cumplen las promesas?
• A nivel personal, ¿cuál es su exposición interna a este proyecto?
• ¿Cómo se explican condiciones tan diferentes para soluciones tan comparables?
• ¿Ha dedicado tiempo a pedir y comprobar referencias sobre proyectos tan complejos?

3. Sustituye las apuestas por el juego

Gana altura y confianza al mismo tiempo. Piensa en la vida como un juego en el que nada es demasiado serio. En cualquier caso, será imposible ganar con el miedo en el estómago. Los mejores vendedores son aquellos que están decididos a hacer todo lo posible por ganar y que saben digerir rápidamente el fracaso cuando se produce.

Lo más importante cuando se te escapa una canasta es olvidarlo inmediatamente y ponerte manos a la obra. Al igual que en un ordenador, pulsa “Suprimir”.

Tony Parker, gran campeón de baloncesto

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