El 30% del éxito de una negociación radica en una buena preparación.

collectif Publicado por Collectif, le 17 October 2021

A menudo, los vendedores se apresuran en sus preparativos o gastan demasiado tiempo en cuestiones técnicas, y no el suficiente en escenarios de ventas y negociación financiera. Por el contrario, los compradores suelen estar excesivamente preparados (véase: The purchasing chessboard 64 Methods to Reduce Cost and Increase Value with Suppliers de AT Kearney… para pasar una gran velada). 

Las 3 malas excusas para no prepararse

No seré natural: por lo general, es más agradable hablar con alguien que está relajado y es siente natural. Pero si lo piensas, ¿prefieres un vendedor un poco tenso, pero que defienda bien el margen de la empresa, o alguien “natural” que flaquee ante los primeros ataques del comprador? Porque también hay muchos malos hábitos en lo natural. “Árbol que nace torcido, jamás su tronco endereza”

No tengo tiempo: Dejemos de usar esta fea excusa que se utiliza con demasiada frecuencia. Pase lo que pase, siempre tenemos poco tiempo, así que planifique, tenga en cuenta sus prioridades y recuerde el siguiente adagio: “¡Los mejores son a menudo aquellos que hacen lo que otros no tienen tiempo para hacer!” 

No tiene sentido: éste es más dañino: decir que las negociaciones nunca salen según lo planeado, por lo que no tiene sentido prepararse. En resumen, es la pereza escondida detrás de una mentalidad perdedora. Pero, como todo el mundo sabe: ¡los objetivos vagos siempre conducen a tonterías precisas!  

No hay razón para apresurarse: Solo mantener el ritmo correcto 

Como en la fábula de la tortuga y la liebre, no esté tan seguro de sí mismo antes de una negociación y facilita tu preparación paso a paso. Eso implica: 

  • Tener en cuenta el contexto y el entorno 
  • Definir una estrategia con posiciones y objetivos claros  
  • Visualizar y repetir los comportamientos adecuados 

Churchill dijo que “un discurso improvisado se ha ensayado al menos tres veces”, al igual que una negociación bien conducida que ha sido cuidadosamente preparada. 

Cómo adaptarse al contexto   

Comprender la globalidad de la negociación: No se trata solo de una reunion cara a cara. Debe considerar las diversas partes interesadas del cliente que pueden no ser visibles o conocidas para usted. Para el vendedor, no hay una negociación, sino varias negociaciones con objetivos a veces contradictorios por parte del cliente.  

Evaluar el equilibrio de poder: Muchos vendedores se sienten vulnerables a las exigencias previas de sus clientes. Para ellos, esta presión aumenta cuando hay un alto volumen de negocio en juego. Pero el equilibrio de poder no es sólo entre el más grande y el más pequeño. Otros elementos que influyen: quién es el más rápido, el que tiene menos prisa, quién tiene más aliados, etc. 

Distinguir entre posición y objetivo 

Todos los directores de ventas saben lo inmensamente difícil que puede ser negociar las solicitudes de precios de sus representantes de ventas. “Ah, sí mis vendedores negociaran tan bien con el cliente como lo hacen conmigo…” es un estribillo que se oye con frecuencia entre los directores de ventas que se enfrentan a este tipo de diálogo con sus vendedores:  

Vendedor: “Tenemos que dar al cliente un precio de 80.”  

Director de ventas: “Pero usted sabe que 100 es nuestro límite, no podemos.”  

Vendedor: “Sí, pero el cliente tiene una propuesta de la competencia a 81, si queremos el negocio, fue claro conmigo, necesitamos 80. Así que depende de ti si quieres que vendamos o no.” 

Para no perder un “negocio”, el vendedor prefiere el riesgo cero y suele gastar mucha más energía en convencer a su gerente que en convencer al cliente.   

El comprador sólo muestra una posición, el MDO (Resultado más deseado), que viene definida por una solicitud de un descuento significativo al comienzo de la negociación. Y el comprador también tiene en mente el LAA (Acuerdo Menos Aceptable), que es el límite máximo que está dispuesto a conceder.  

El comprador da su posición (80), pero su objetivo real es bajar el precio. Muchos representantes de ventas caen en la trampa de confundir posición y objetivo 

La moraleja es que, si hay un momento en el que no hay que escuchar al cliente ni cuestionarlo, es cuando pide que le bajen el precio. Es mejor hacer oídos sordos y concentrarse en lo esencial: negociar. 


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