Comprador-vendedor: Los 3 mandamientos de la sorpresa
Publicado por Collectif
Cada año, Hallifax Consulting se reúne con miles de vendedores para ayudarles a fortalecer sus prácticas de negociación B2B. Lo que queremos saber es cómo reaccionan cuando se les desafía. ¿Y qué encontramos? Qué ya no hay mucho que sorprenda a los vendedores.
Los aficionados al cine francés que hayan visto la película “Itinéraire d’un enfant gâté” recordarán sin duda esta escena de antología en la que Jean-Paul Belmondo enseña a Richard Anconina algunos de los “secretos de los negocios”, y en particular la importancia -según él de no dejarse sorprender nunca…
¡Pero tendrémos que contradecir a Bebel! La sorpresa en una relación comprador-vendedor es una herramienta útil. ¿Por qué? Porque el asombro es una forma de cuestionar… ¿No decimos que “quien calla otorga”? Y se puede decir mucho mostrando asombro.
Aquí están los 3 mandamientos para mantener el asombro en los momentos clave.
Asombrarte ante el cuestionamiento de precios
¿Qué pasa por la mente de su cliente cuando le habla de un precio? Para la mayoría de la gente, cuanto más caro sea, mejor. Entonces, si su cliente cuestiona sus precios y usted no se sorprende, ¿qué concluirá? ¿Que su calidad no es buena? Que no han preguntado lo suficiente, que han hecho bien en desafiarte… ¡Este es el momento en el que debe mostrar su sorpresa! Cuidado, no se trata de negar el debate, ni la negociación. Se trata de mostrar siempre su sorpresa cuando su propuesta es cuestionada, aunque sepa muy bien que el valor que aporta es coherente.
Sorprendente ante el lenguaje complicado
Todo el mundo le dirá que necesita hacer las cosas simplemente para vender de forma eficaz. Eso incluye negociar los términos financieros. Si no comprende los procesos o contraofertas del cliente, ¡sorpréndase! Corres un riesgo cuando tienes la impresión de que el comprador habla otro idioma. No pierda el tiempo escuchando una letanía de procesos y procedimientos de compra que están en todos lados. ¡Negocialos! Los compradores más audaces son a menudo los que anuncian sus términos con mayor fluidez. El lobo de Wall Street puede dar fe de ello.
Asómbrate ante la urgencia
Si su cliente parece querer una respuesta suya a toda costa, sin ni siquiera dedicar tiempo a reunirse con él para discutir su petición, necesidades y prioridades, entonces algo huele mal. A no ser que usted tenga una Magnum 44 apretada contra su sien, no tiene sentido que se entretenga con este tipo de acercamiento. También en este caso, hágase el sorprendido y haga saber a la persona que no acepta los terminos. No olvide nunca que es usted es quien decide cuándo se firmará el contrato, porque es usted quien pone el ritmo. El cliente no puede tomar una decisión hasta que conozca su oferta final.
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