Key account manager: desarrollo de relaciones estratégicas y creación de valor con clientes clave
Publicado por Eric Pinard – 27 October 2021
En un mundo en el que las empresas innovadoras con una bonita trayectoria que compartir con sus clientes deben imperativamente reinventarse para poder diferenciarse frente a la digitalización de las técnicas de compra, las rupturas brutales con un gran impacto en los mercados de sus clientes, la concentración de la economía en sectores de mercado o la complejidad de modelos de inversión y desarrollo, la implementación de un programa de «Gestión de Grandes Cuentas» es evidentemente imprescindible.
El número de vendedores B2B disminuye cada día en todas las empresas del mundo, mientras el número de KAM, SAM, GAM y todo tipo de «vendedores de valor» no cesa de aumentar de manera exponencial, lo que genera un mayor crecimiento, más beneficios, más clientes satisfechos, es decir, más resiliencia. Sin embargo, también genera una serie de cuestiones y desafíos que las empresas deben solventar.
Este libro, inspirado en los programas de “grandes cuentas” de mayor rendimiento, ofrece la oportunidad de comprender las razones de esta fuerte tendencia y las condiciones del éxito. Le proporcionará las claves para alinear su programa al servicio de la estrategia de su empresa y todos los elementos para adaptar mejor, construir o fortalecer su propio programa. Está diseñado como herramienta de reflexión sobre su propio nivel de rendimiento comercial B2B, pero también como una guía operativa muy completa sobre el proceso y las herramientas del gestor de programas KAM y del propio KAM.
Después de hacerle entender el impacto de las rupturas que se están produciendo en el modelo B2B sobre su propio modelo y de llevar a cabo una valoración, este libro le permitirá diseñar su programa “cuentas estratégicas” sin olvidar ninguna etapa, desde la adaptación del programa a las expectativas de su empresa hasta la conexión con otros programas de la empresa pasando por el dimensionado del dispositivo, el cálculo de la rentabilidad, la distribución o, incluso, la implicación de la dirección general.
Por último, este libro le permitirá comprender e implementar las herramientas del propio KAM, el diseño de la estrategia de cuentas basándose en un análisis fino de los desafíos a los que el mercado del cliente se enfrenta, los procesos de adaptación internos que permiten obtener los recursos necesarios para poner en marcha las iniciativas de crecimiento, las técnicas para cuantificar el valor creado conjuntamente con los clientes en una dinámica cooperativa, la necesaria implicación de los más altos cargos en el día a día o, incluso, el pitch-client más impactante que ofrecerá al KAM la posibilidad de hacer que su empresa pase de ser un proveedor a ser un proveedor estratégico, contribuyendo así al rendimiento de su cliente.
Bibliografía Key Account Manager - Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés - Frédéric Vendeuvre & Eric Pinard
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