¿Qué tal una vuelta a los estándares elevados y a la emulación en el centro del juego cuando se trata de gestión de ventas?

Los resultados de PISA 2022, publicados el pasado mes de diciembre, muestran que Francia sigue retrocediendo en términos de aprendizaje y de rendimiento académico, donde nos encontramos justo en la media de la OCDE, y en particular un debilitamiento de la excelencia, con cada vez menos alumnos muy buenos.

Por otra parte, los cursos preparatorios, que antes eran la mejor vía de acceso a la Grande Ecole, son cada vez más cuestionados por padres y alumnos, que no ven el sentido de pasar 2 años atiborrándose de matemáticas, filosofía o literatura en un contexto de intensa presión académica, en lugar de optar por cursos de profesionalización inmediata, potencialmente con una dimensión internacional, como una licenciatura.

Por último, recientemente, en la edición del 14/12/2023 de L’Express, la filósofa Julia de Funès escribió un artículo sobre las virtudes de la autoridad, explicando que “reconocer y aceptar la superioridad es la única manera de evitar el disparate igualitario imperante, sin volver al autoritarismo de antaño”.

Por punzante y sugerente que sea esta diatriba, no deja de ser muy acertada, y puede llevarnos a reflexionar sobre sus implicaciones para la gestión de los equipos de ventas.

Diagnosticar un equipo de ventas, las competencias observadas y su estado de ánimo es una de las primeras responsabilidades de un manager. Un directivo al que se le dice de la mañana a la noche (claramente desde al menos los años 2000) que debe demostrar benevolencia, asertividad, empatía, inteligencia relacional, etc., a riesgo de ser visto como un dictador autoritario totalmente deshumanizado.

Y que, por tanto, se siente un poco fuera de lugar, o incluso culpable… si se atreve a hablar de emulación, a subrayar los resultados individuales frente a un grupo, o incluso a decir francamente a su colega que sus resultados no son satisfactorios, o en cualquier caso no están a la altura de lo esperado.

Sí, Julia de Funès tiene razón al escribir que “todos somos iguales ante la ley, pero eso no significa que seamos iguales. Unos trabajan mejor que otros, unos tienen más méritos que otros. No admitirlo es negarse a reconocer a las personas su verdadero valor.

¿Y si ese fuera el verdadero coraje directivo, el verdadero liderazgo?

Esto no significa en absoluto dejar de lado a los vendedores en dificultades y reconocer únicamente el talento de los mejores, sino al contrario fomentar (o resucitar) el gusto por la excelencia en todos. Porque no olvidemos que la mejora del rendimiento global vendrá de una verdadera dinámica de “mover el medio”, el famoso “60% de los vendedores que aportan el 60% del rendimiento”, y de cómo conseguir que este “medio” pueda ser impulsado por un impulso de excelencia, un deseo y una capacidad de hacerlo aún mejor.

Para ello se pueden utilizar varias palancas:

• en primer lugar, diagnosticar no la excelencia en singular, sino las formas plurales de excelencia, y los poseedores de estas formas de excelencia, es decir, identificar (y por tanto volver al diagnóstico de las competencias, piedra angular de toda gestión) los factores clave del éxito de la actividad de la empresa y los empleados que son potenciales contribuidores a la excelencia en estos factores clave.
• sea transparente con el resto de la empresa, dé sentido, explique por qué y no tenga miedo de mostrar los resultados de estos factores clave del éxito… al tiempo que crea una emulación colectiva permanente durante periodos cortos (para no aferrarse a puestos demasiado establecidos y dar a todos la oportunidad de demostrar su contribución).
• garantizar que estos colaboradores de excelencia puedan transmitir sus buenas prácticas y sus “recetas” del día a día a sus compañeros, si es necesario estudiando sistemas de recompensa económica y/o apoyo de coaching (para fomentar la transferencia de conocimientos).
• por último, trabajar “la mentalidad para ganar”, no imaginando, engañándose a sí mismo, a veces incluso de forma caricaturesca, que pseudoseminarios o inmersiones en entornos extremos resolverán por arte de magia las mentalidades defectuosas… trabajar tu postura, tu estado de ánimo de una manera más sutil, más profunda, en primer lugar invirtiendo tiempo en conocerte a ti mismo, tu personalidad, tu estilo, pero también tus miedos más profundos, tus mensajes limitantes, el impacto de los avatares de la vida, para después definir tu propia hoja de ruta sobre tus áreas de trabajo, tus puntos de vigilancia pero también tus puntos fuertes, y aquí la postura de manager coach adquiere todo su sentido… al igual que la relevancia de estar acompañado por un coach.

En Halifax, estamos trabajando en estos temas, también nos estamos equipando cada vez más y estamos proporcionando formación y métodos a un gran número de directores de ventas y departamentos de ventas que comparten esta visión de volver a poner los altos estándares y la competencia en el centro del juego. Y también intentamos aplicarlo a nuestros propios retos de ventas.

Si el tema te interesa, o incluso si no estás de acuerdo, hablemos de ello.

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