¡El progreso es imparable! Incluso las revisiones de cuentas son cada vez más fáciles…
Publicado por Frédéric Vendeuvre – 8 February 2024
Todos los vendedores de grandes cuentas están familiarizados con el ejercicio de revisión de cuentas. Es un momento importante para actualizar sus planes de acción, su visión de la cuenta y sus iniciativas estratégicas. Y para compartir todo esto con tus directivos y colegas.
Un componente importante es comprender la organización del cliente y sus problemas o retos estratégicos. Otro componente clave es resumir nuestras ventas y resultados con este cliente y calcular nuestra cuota de mercado. Por último, y este es siempre un ejercicio difícil, tenemos que identificar los canales de toma de decisiones, los responsables clave y las personas influyentes.
Desde hace varios años, varias soluciones tecnológicas ayudan a nuestros equipos de ventas a elaborar estos análisis de cuentas en menos tiempo. Por ejemplo, en Halifax hemos desarrollado una aplicación e-Pirat, disponible en Salesforce.com, que permite agregar toda la información disponible en el CRM directamente en la revisión de cuentas. Esto evita tener que volver a teclear e informar dos veces, y proporciona un único punto de entrada en la organización para el acceso compartido a los datos de esta cuenta estratégica. Otras soluciones del mercado pueden utilizarse para identificar a los principales responsables de la toma de decisiones de un cliente, como The Official Board. También en este caso se puede alimentar directamente el CRM, obviamente utilizando también los perfiles de LinkedIn.
Pero las herramientas de IA que están llegando al mercado van a revolucionar por completo este ejercicio. En concreto, nos ayudarán a entender la cuenta, su organización y sus retos, a calcular el potencial que se puede abordar y la cuota de mercado, a identificar ecosistemas de toma de decisiones y sociogramas que van más allá de los organigramas estáticos, que son interesantes, pero totalmente insuficientes.
Por fin son buenas noticias para centrarse en problemas empresariales reales, planes de acción y cómo compartirlos y venderlos internamente, en lugar de en la tediosa recopilación y síntesis de información. Hemos empezado a probar algunos chatbots de IA en Halifax, ¡y es increíble!
Si ha tenido alguna experiencia interesante, ¡compártala! Para más información: https://www.halifax-consulting.com/splat/formacion/formacion-key-account-management/
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