L’intelligenza artificiale nella funzione vendite…

Oggi intervistiamo Mustapha BENKALFATE, AI Sales Transformation Partner di Halifax Consulting.

Ciao Mustapha, puoi presentarti?

Sono Mustapha Benkalfate e sono entrato in Halifax per sviluppare la pratica nelle vendite con l’Intelligenza Artificiale. Secondo un recente studio di McKinsey, si prevede che l’impatto positivo dell’IA sarà più forte  nel contesto della Vendita. Personalmente ho un background imprenditoriale e ho creato la mia azienda nel campo dell’Intelligenza Artificiale diversi anni fa. Sono anche un istruttore di LinkedIn Learning basato sempre sull’IA. Ho consolidato la mia esperienza attraverso corsi di formazione online e in India, nonché attraverso scambi con dirigenti tecnici di grandi aziende come Meta e Google, oltre che con ricercatori di fama. Mi propongo come ponte tra la scienza dell’IA e il grande pubblico, facilitando la comprensione e l’adozione di questa tecnologia rivoluzionaria. In precedenza, ho creato e poi venduto la mia azienda specializzata nella preparazione agli esami di ammissione alle  « Grandes écoles ».

Come vede l’impatto dell’IA nella Sales Excellence: evoluzione o rivoluzione?

L’integrazione dell’IA nella Sales Excellence mira a risolvere le sfide e le frustrazioni affrontate da venditori e Manager. È uno strumento per migliorare le prestazioni dei team di vendita utilizzando in modo efficace i dati che si hanno a disposizione. Ad esempio: per ottimizzare la preparazione degli appuntamenti, comprendere meglio le esigenze dei clienti e ottimizzare la gestione degli account. Penso che si tratti di una rivoluzione, ma che verrà fatta da zero immaginandone tutte le applicazioni possibili. Per raggiungere questo obiettivo, la formazione in materia di IA è fondamentale. Saranno i venditori e i Manager a immaginare e sviluppare le soluzioni di cui hanno bisogno. Ma perché ciò avvenga, tutti devono prima capire cos’è possibile farci.

Può fornirci qualche primo esempio pratico di IA?

Un esempio evidente è l’integrazione dell’intelligenza artificiale nel Sales Navigator di Linkedin, che consente una maggiore personalizzazione delle interazioni con i clienti e l’ottimizzazione delle strategie di prospezione. Ma le applicazioni stanno emergendo anche nel mondo del coaching, ad esempio per migliorare la formazione con un feedback immediato, oppure nel monitoraggio del mercato e delle informazioni.

Quali sono le sfide che i Sales Manager devono affrontare?

Ovviamente c’è il rischio di rimanere indietro rispetto ai concorrenti che stanno adottando rapidamente l’IA. Ad esempio, nell’automazione e nell’individualizzazione del prospecting o nell’esplorare il targeting. Ma ci sono anche potenziali pericoli associati all’uso non supervisionato di tecnologie, come Chat GPT. C’è anche il rischio che i Sales Manager vogliano praticare il “wait and see”. Sappiamo che l’uso dell’IA generativa da parte dei venditori è già consistente, anche se i rischi potenziali sono ben noti. Per questo motivo, sottolineo ai miei clienti l’importanza vitale che le aziende anticipino e formino il loro personale sull’IA, in modo che possano cogliere appieno le sue potenzialità. È necessario fornire ai team casi d’uso concreti per promuovere una migliore comprensione e un’adozione vincente di questa tecnologia.

Da dove cominciare?

Il processo di adozione dell’IA può essere affrontato in tre fasi fondamentali: l’acquisizione di informazioni rilevanti, la formazione specialistica e l’attuazione graduale delle trasformazioni necessarie all’interno dell’azienda. Per questo motivo offriamo un programma di formazione basato su queste tre fasi, con applicazioni pratiche da parte dei partecipanti stessi e certificazione finale.

Qual è la sua posizione in merito alle preoccupazioni sull’IA?

L’adozione dell’IA è inevitabile e rifiutarsi di farlo può avere conseguenze dannose per le aziende. Invito caldamente a informare, formare e sostenere i dipendenti per superare i timori iniziali e capitalizzare le opportunità offerte da questa rivoluzione tecnologica. L’integrazione dell’Intelligenza Artificiale nel settore commerciale apre nuove ed entusiasmanti prospettive, ma richiede un approccio proattivo e ben ponderato, che comprenda una consapevolezza approfondita, una formazione specializzata e una gestione proattiva dei rischi. Per quanto riguarda le opportunità, non tutte le aziende hanno capito che il mercato dell’intelligenza artificiale (che crescerà del 37,3% all’anno nei prossimi 10 anni) potrebbe essere « una pacchia » anche per loro. Ogni azienda avrà presto prodotti e servizi di IA da vendere. Da qui la stima, costantemente rivista, di un mercato da 20.000 miliardi di dollari nel 2030. Le aziende che riusciranno a navigare in questo nuovo ambiente tecnologico saranno posizionate molto meglio, per prosperare e innovarsi nel mondo degli affari di Domani.

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