Il progresso non si ferma! Anche le revisioni dei conti diventano più facili…

Ogni venditore di key account ha familiarità con l’esercizio di revisione dell’account. È un momento importante per aggiornare i piani d’azione, la visione del cliente e consolidare le iniziative strategiche, al fine di condividerle efficacemente con la direzione e i colleghi.

Una componente importante è la comprensione dell’organizzazione del cliente e dei suoi problemi o sfide strategiche. Un’altra componente fondamentale è la sintesi delle vendite e dei risultati ottenuti con il cliente, nonché il calcolo della nostra quota di mercato. Infine, e questo è sempre un esercizio difficile, dobbiamo identificare i canali decisionali, i decisori chiave e gli influenzatori.

Da diversi anni ormai, varie soluzioni tecnologiche aiutano i team di vendita a costruire queste analisi dei clienti in minor tempo. Ad esempio, in Halifax abbiamo sviluppato un’applicazione e-Pirat, disponibile su Salesforce.com, che consente di aggregare tutte le informazioni disponibili nel CRM direttamente nell’account review. In questo modo si evita di riscrivere e di fare doppi rapporti e si ottiene un unico punto di ingresso nell’organizzazione per l’accesso condiviso ai dati su questo conto strategico. Altre soluzioni presenti sul mercato possono essere utilizzate per identificare i decisori chiave di un cliente, come The Official Board. Anche in questo caso è possibile alimentare direttamente il CRM, ovviamente utilizzando anche i profili LinkedIn.

Ma gli strumenti di intelligenza artificiale che stanno arrivando sul mercato rivoluzioneranno completamente questo esercizio. In particolare, ci aiuteranno a comprendere il cliente, la sua organizzazione e le sue sfide, a calcolare il potenziale che può essere affrontato e la quota di mercato, a identificare ecosistemi decisionali e sociogrammi che vanno oltre gli organigrammi statici, che sono interessanti, ma del tutto inadeguati.

Questa è finalmente una buona notizia per concentrarsi sui problemi aziendali reali, sui piani d’azione e su come condividerli e venderli internamente, piuttosto che sulla noiosa compilazione e sintesi di informazioni. Abbiamo iniziato a testare alcuni chatbot AI in Halifax, ed è fantastico!

Se avete avuto esperienze interessanti, condividetele!

Per maggiori informazioni: https://www.halifax-consulting.com/it/formazione/formazione-sulla-gestione-dei-clienti-chiave/

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