Key account manager: sviluppare relazioni strategiche e creare valore con i clienti chiave
Pubblicato da Eric Pinard – 27 October 2021
In un mondo in cui le aziende innovatrici che hanno una “bella storia” da raccontare ai propri clienti sono obbligate a reinventarsi per distinguersi davanti alla digitalizzazione delle tecniche di acquisto, alle brusche rotture che si ripercuotono sui mercati dei clienti, alla concentrazione dell’economia per settore di mercato o alla crescente complessità dei modelli di investimento e sviluppo, è fondamentale implementare un programma di “KEY Account management”.
Nelle aziende di tutto il mondo, il numero di commerciali B2B diminuisce ogni giorno, mentre il numero di KAM, SAM, GAM e altri tipi di “commerciali di valore” aumenta considerevolmente. Ciò genera una maggiore crescita, maggiori profitti, un maggior numero di clienti soddisfatti, quindi maggiore resilienza. Ciò genera però anche dubbi e sfide da affrontare per le aziende.
Questo libro, ispirato ai programmi di “key account management” più performanti, è l’occasione per capire i motivi di questa forte tendenza e le condizioni per il successo. Ti fornirà le chiavi per allineare il tuo programma alla strategia dell’azienda e tutti gli elementi per dimensionare, costruire o rafforzare il tuo programma. È concepito come strumento di riflessione sul tuo livello di performance commerciale B2B, ma è anche una guida operativa completa ai processi e agli strumenti del manager del programma KAM e del “key account manager” stesso.
Dopo averti permesso di capire l’impatto delle rotture in corso nel modello B2B sul tuo proprio modello e di adeguarti, questo libro ti consentirà di sviluppare un tuo programma di “account strategici” senza tralasciare nessuna fase: allineamento del programma agli obiettivi dell’azienda, connessione agli altri programmi dell’azienda, dimensionamento del programma, calcolo della redditività, casting o coinvolgimento della direzione generale.
Infine, il libro ti permetterà di capire e implementare gli strumenti del “key account manager”, la creazione della strategia per gli account basata su un’analisi dettagliata delle sfide inerenti al mercato del cliente, i processi di allineamento interni volti a ottenere le risorse necessarie all’implementazione di iniziative di crescita, le tecniche di quantificazione del valore co-creato con i clienti nell’ambito di un approccio cooperativo, il coinvolgimento della direzione generale oppure il “pitch cliente ” di maggiore impatto che permetterà al “key account manager” di far passare la propria azienda da fornitore a fornitore strategico, contributore alla performance del cliente”.
Bibliografia Key Account Manager - Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés - Frédéric Vendeuvre & Eric Pinard
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