Key account manager: sviluppare relazioni strategiche e creare valore con i clienti chiave

eric pinard Pubblicato da Eric Pinard, le 27 October 2021

In un mondo in cui le aziende innovatrici che hanno una “bella storia” da raccontare ai propri clienti sono obbligate a reinventarsi per distinguersi davanti alla digitalizzazione delle tecniche di acquisto, alle brusche rotture che si ripercuotono sui mercati dei clienti, alla concentrazione dell’economia per settore di mercato o alla crescente complessità dei modelli di investimento e sviluppo, è fondamentale implementare un programma di “KEY Account management”.

Nelle aziende di tutto il mondo, il numero di commerciali B2B diminuisce ogni giorno, mentre il numero di KAM, SAM, GAM e altri tipi di “commerciali di valore” aumenta considerevolmente. Ciò genera una maggiore crescita, maggiori profitti, un maggior numero di clienti soddisfatti, quindi maggiore resilienza. Ciò genera però anche dubbi e sfide da affrontare per le aziende.

Questo libro, ispirato ai programmi di “key account management” più performanti, è l’occasione per capire i motivi di questa forte tendenza e le condizioni per il successo. Ti fornirà le chiavi per allineare il tuo programma alla strategia dell’azienda e tutti gli elementi per dimensionare, costruire o rafforzare il tuo programma. È concepito come strumento di riflessione sul tuo livello di performance commerciale B2B, ma è anche una guida operativa completa ai processi e agli strumenti del manager del programma KAM e del “key account manager” stesso.

Dopo averti permesso di capire l’impatto delle rotture in corso nel modello B2B sul tuo proprio modello e di adeguarti, questo libro ti consentirà di sviluppare un tuo programma di “account strategici” senza tralasciare nessuna fase: allineamento del programma agli obiettivi dell’azienda, connessione agli altri programmi dell’azienda, dimensionamento del programma, calcolo della redditività, casting o coinvolgimento della direzione generale.

Infine, il libro ti permetterà di capire e implementare gli strumenti del “key account manager”, la creazione della strategia per gli account basata su un’analisi dettagliata delle sfide inerenti al mercato del cliente, i processi di allineamento interni volti a ottenere le risorse necessarie all’implementazione di iniziative di crescita, le tecniche di quantificazione del valore co-creato con i clienti nell’ambito di un approccio cooperativo, il coinvolgimento della direzione generale oppure il “pitch cliente ” di maggiore impatto che permetterà al “key account manager” di far passare la propria azienda da fornitore a fornitore strategico, contributore alla performance del cliente”.

Bibliografia Key Account Manager - Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés - Frédéric Vendeuvre & Eric Pinard


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