Soft skills, requisito indispensable para un buen rendimiento comercial

collectif Publicado por Collectif

Huelga decir que un buen comercial ya no solo se define por su competencia profesional. Cierto es que debe conocer bien los productos que oferta, pero esto ya no es suficiente para alcanzar el éxito comercial en un mundo tan competitivo. El arte de vender es muy complejo y requiere una combinación de experiencia, un buen conocimiento de su propia oferta, además de una variedad de comportamientos, saber hacer, actitudes, sutilezas y características propias de cada vendedor o vendedora. Estas disposiciones tan particulares que son determinantes para alcanzar un buen rendimiento comercial se denominan soft skills, o lo que es lo mismo, habilidades blandas.Las soft skills son aquellas habilidades comportamentales que se desarrollan a lo largo de la vida como, por ejemplo, la inteligencia emocional, el autoconocimiento, la paciencia, la audacia, la creatividad, la gestión del estrés… Son inherentes a nuestra personalidad y nos distinguen de las demás personas. Junto con las habilidades duras, hard skills, nuestras habilidades blandas tendrán una influencia clara en nuestra manera de vender y, por consiguiente, en nuestro rendimiento comercial. Pero en realidad, ¿qué entendemos por rendimiento comercial?

Puede definirse como la capacidad de un comercial de vender productos/soluciones a sus clientes, adaptados/as a sus necesidades y contribuyendo, al mismo tiempo, a mejorar, de manera significativa, los resultados de su empleador.

¿Por qué son determinantes las soft skills en el rendimiento comercial?

Analicemos la cuestión.

En septiembre de 2019, un estudio de IFOP et Lavazza indicaba que el 47 % de los ejecutivos consideraban que las habilidades blandas contribuyen en gran medida al incremento de la competitividad de la empresa.

El estudio Cadremploi et Michael Page de abril de 2019 mostraba que el 40 % de los ejecutivos comerciales afirman recurrir más en su día a día a sus habilidades blandas que a su experiencia profesional.  

En 2011, Harvard Business Review ya subrayaba las diferencias entre los que obtenían el mayor rendimiento y la media: los rasgos de personalidad como el autoconocimiento, la curiosidad, la modestia, la orientación hacia el resultado, etc. son determinantes en el rendimiento comercial.

¿Cómo podría explicarse este estrecho lazo entre habilidad comportamental y eficacia comercial?

2 ejemplos:  

  • La hipercompetencia y el mundo VUCA (Volátil – Incierto – Complejo – Ambiguo) en el que vivimos obligan a los vendedores a entender el ecosistema de su cliente (mercado, proveedores, colaboradores) y para lograrlo, el análisis, la curiosidad y la creatividad son soft skills imprescindibles.
  • Vender soluciones requiere de una sutil dosificación de un perfecto conocimiento de su oferta y de la puesta en marcha de habilidades comportamentales clave: escucha, paciencia, diálogo y capacidad para generar cooperación entre diferentes colaboradores. (Véase el artículo del gran blog sobre la venta Halifax Consulting).

Hoy en día, las soft skills son imprescindibles para el rendimiento comercial, a menudo, incluso son el elemento clave para un buen rendimiento comercial. Conscientes de ello, los reclutadores se centran en la búsqueda de ciertas personalidades más que de vendedores expertos en sus productos.

Pero, ¿cómo pueden detectarse las habilidades blandas en los futuros vendedores?

Una vez finalizada esta etapa, ¿cómo desarrollarlas? ¿Qué habilidad blanda corresponde más a cada rendimiento comercial?

En Halifax Consulting, utilizamos la solución canadiense ATMAN, que se basa en datos y en un proceso científico y riguroso para definir el perfil comercial adaptado a los desafíos y ecosistemas de nuestros clientes:

  • La identificación y evaluación de las soft skills comerciales es específica para cada empresa, aunque algunas sean comunes y se compartan. La solución permite identificar los talentos que tienen éxito identificando sus características comunes.
  •  La evaluación comercial tridimensional (personalidad/motivación/competencias) permite analizar tanto los vínculos entre los talentos naturales como los niveles de práctica comercial controlada para establecer planes de desarrollo individualizados.
  • El cálculo de la adecuación entre perfiles, puestos y cultura de empresa (KAM, ingeniero de grandes cuentas, dirección de ventas…) proporciona un análisis exhaustivo según el tipo de función comercial en el interior de la empresa.

Tal y como apunta un estudio realizado por Harvard, el 85 % del éxito en el lugar de trabajo se atribuye a las habilidades blandas y únicamente el 15 % a las competencias técnicas. Se trata de un tema muy amplio que cada empresa debe llevar a cabo gracias a este tipo de enfoques innovadores, más si cabe, en una época de transformación comercial.

El arte de vender se sustenta en las soft skills para generar rendimiento comercial, pero no es cosa de brujas, ¡pueden detectarse y desarrollarse en el seno de sus equipos!


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