Los límites de la empatía en la relación comercial
Publié le 06 July 2023Aunque en general se considera que la empatía es una habilidad valiosa y esencial en las ventas tal como la negociación y el liderazgo, está también tiene sus límites. Analicemos 3 situaciones problemáticas. Empatía excesiva Absorber las emociones negativas de los demás puede repercutir en tu propia estabilidad. Por lo tanto, mantener el equilibrio emocional es esencial para no caer en lo negativo. Por el contrario, en este tipo de situaciones, es aconsejable desincronizarse. También es practicando la autocompasión como se puede lograr la suficiente distancia emocional. Es decir, siendo amable y comprensivo con uno mismo, aceptando tus imperfecciones y reconociendo que no siempre puedes cumplir las expectativas de […]
3 secretos para mejorar el rendimiento de sus ventas
Publié le 15 June 2023El éxito en las ventas no es cuestión de suerte ni de magia… ¡ni mucho menos! Como en todos los campos, las ventas requieren disciplina personal, y hay algunos secretos para ello…. Los mejores vendedores suelen (si no siempre) vender… Y sí, ¡eso te sorprende! Pero ya sabes, cuanto más tiempo dediques a vender, más eficaz serás. Hazte esta pregunta cada vez que empieces una nueva tarea: ¿te ayuda esta tarea a avanzar en el camino hacia una nueva venta? Experimenta y mide. Mide el tiempo que realmente dedicas a lo que debería ser tu objetivo nº 1: ¡Vender! Debes saber que para muchos vendedores este tiempo es demasiado poco: […]
El último éxito de taquilla de Amazon Prime: una historia multimillonaria de gestión de cuentas clave
Publié le 25 May 2023AIR es la superproducción del momento en Amazon Prime con el dúo protagonista Matt Damon / Ben Affleck. AIR es ante todo una historia de ventas: cómo en 1984, el aspirante Nike consiguió “fichar” a Michael Jordan ante las narices de Converse y Adidas, los dos colosos de la industria del calzado de baloncesto de la época, para lo que se convertiría en uno de los contratos más lucrativos de la historia del deporte. Al timón estaba el “director de cuentas estratégicas” Sonny Vaccaro, alias Matt Damon. Para conseguir la “cuenta Jordan”, aplicó brillantemente los principios fundamentales de la “gestión de cuentas clave” que en Halifax recomendamos a nuestros clientes. […]
Acelerar la descarbonización: ¿lavado verde o un nuevo motor para la gestión de cuentas clave?
Publié le 19 May 2023La descarbonización se ha convertido en un reto importante para que las empresas reduzcan su huella de carbono y contribuyan a la lucha contra el cambio climático. En Francia, el artículo 173 de la Ley de Transición Energética para un Crecimiento Verde (publicada en el Diario Oficial el 18 de agosto de 2015) obliga a las empresas que cumplan determinados criterios a incluir en su informe de gestión anual las emisiones de carbono generadas por su actividad. En 2015, las Naciones Unidas votaron 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), que constituyen una hoja de ruta hacia un futuro mejor y más sostenible para todos. Abordan los retos mundiales a los […]
Del vendedor al Key Account Manager
Publié le 11 May 2023Competencias y conocimientos necesarios para gestionar valores y relaciones con clientes Es usual encontrar en las empresas y en los vendedores una marcada confusión entre cuenta grande y cuenta clave, de la misma forma que las empresas creen que “Todo vendedor que vende mucho tiene las competencias para ser un KAM”. Permítanme decirles que no es así, ser un KAM significa, además de ser un excelente vendedor y negociador, tener la capacidad de gestionar el VALOR y la relación con el cliente de manera efectiva en el tiempo. Sin embargo, el camino para llegar a esta posición requiere un conjunto de competencias y conocimientos que no todos están dispuestos a desarrollar, […]
Rechazar un proyecto no es un fracaso
Publié le 04 May 2023¿Te cuesta rechazar un proyecto? ¿Tienes dudas sobre su viabilidad y cierta ansiedad por empezar? Muchos procesos de compra requieren mucha energía por parte del vendedor, pero también por parte del comprador, lo que resulta en múltiples reuniones, tiempos de respuesta más largos y calidad reducida, lo que puede hacer que los principales proveedores se hagan a un lado para evitar perder tiempo. A veces sólo hay una solución: decir no lo antes posible. Decir no a un proyecto es querer ir en otra dirección. Obviamente, esto es más difícil que seguir la corriente. Cuanto mayor es lo que está en juego, más tentador resulta ir a por todas. Para […]
“The Big Reframe”: Repensar las ventas B2B para la era digital
Publié le 27 April 2023A medida que el mundo empresarial se orienta hacia los canales digitales, las ventas B2B deben adaptarse a las necesidades y preferencias cambiantes de los clientes. En este artículo de McKinsey & Company, que invita a la reflexión, los expertos exploran los retos a los que se enfrentan las ventas B2B en la era digital y ofrecen una hoja de ruta para el éxito. A través del enfoque “Big Reframe”, las empresas pueden replantear su forma de pensar en torno a las ventas y adoptar nuevas estrategias que den prioridad a la experiencia del cliente, la personalización y la agilidad. Al adoptar las tecnologías emergentes y alejarse de los modelos […]
Técnicas de venta: te quiero, no te quiero
Publié le 20 April 2023Sí, hemos decidido empezar este artículo con la mítica canción Je t’aime moi non plus del dúo Gainsbourg/Birkin, no es para alabar la variedad francesa (aunque un poco sí), sino sobre todo para demostrar que no siempre es útil en la negociación intentar decir siempre sí y/o querer ser amado. “No” es una palabra muy positiva. En algunos casos, incluso puede ser aconsejable correr tras ella… He aquí tres pasos iniciales a seguir para hacer del “no” tu aliado. 1. El sí necesita el no para ganar… Para tener valor, el sí siempre necesita un no, como dijo brillantemente el ex Primer Ministro Jean-Pierre Raffarin. Más en serio, en una […]
Formación a distancia: qué ventajas tiene para la formación comercial
Publié le 06 April 2023La formación a distancia en la empresa: ¿hasta qué punto es eficaz y real? Durante mucho tiempo, la formación en ventas se ha desplegado en un modo muy simple “cara a cara”. Ya sea en formato de “conferencia”, con grupos que van de 20 a cientos de personas, con una duración media de entre 1 y 3 horas. O en formatos más “prácticos” con ejercicios situacionales y grupos más reducidos de entre 8 y 15 personas. Estos formatos siguen existiendo, con disparidades entre las distintas partes del mundo. Grupos más pequeños en Europa (una media de 10) o en Estados Unidos, grupos más grandes en América Latina o China, por […]
Evaluar el rendimiento de un vendedor
Publié le 30 March 2023Sí, el volumen de negocios, ¡pero no sólo eso! Tendemos a asociar la eficacia de un vendedor con el volumen de ventas que genera. Pero, ¿es ésta realmente la forma correcta de evaluar el rendimiento? El progreso, la rentabilidad de las ventas, el número de clientes y nuevos clientes, la cuota de mercado obtenida con cada uno de ellos, ¡son auténticos indicadores de rendimiento! Un buen gestor no se limita a gestionar resultados, sino que gestiona un plan de acción para su equipo de ventas y un seguimiento regular de sus actividades. Puede que piense que es un buen coach para su equipo de ventas… pero ¿lo es realmente? Según […]
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