El último éxito de taquilla de Amazon Prime: una historia multimillonaria de gestión de cuentas clave
Publicado por Benoit Lefevre – 25 May 2023
AIR es la superproducción del momento en Amazon Prime con el dúo protagonista Matt Damon / Ben Affleck. AIR es ante todo una historia de ventas: cómo en 1984, el aspirante Nike consiguió “fichar” a Michael Jordan ante las narices de Converse y Adidas, los dos colosos de la industria del calzado de baloncesto de la época, para lo que se convertiría en uno de los contratos más lucrativos de la historia del deporte. Al timón estaba el “director de cuentas estratégicas” Sonny Vaccaro, alias Matt Damon. Para conseguir la “cuenta Jordan”, aplicó brillantemente los principios fundamentales de la “gestión de cuentas clave” que en Halifax recomendamos a nuestros clientes. Veámoslo.
Construir un equipo multidisciplinar con un fuerte liderazgo del director de Cuentas Estratégicas.
Sonny Vaccaro dirige la negociación, pero para conseguir el contrato no duda en movilizar a las diferentes funciones de la empresa: Rob Strasser, el director de Marketing, Howard White, antiguo jugador de baloncesto y gran conocedor del juego, y sobre todo Peter Moore, el genial diseñador que creará el mítico modelo de zapatillas “Air Jordan 1”.
Las negociaciones internas son difíciles. Sonny Vaccaro tuvo que convencerles, a menudo con grandes dificultades, de que se embarcaran en esta loca aventura e invirtieran mucho más dinero del previsto. Pero su fuerza de convicción le permitió incorporar con éxito a su “equipo de cuentas”. Cada miembro aporta su propia contribución al proyecto, y es su complementariedad lo que permitirá desarrollar una oferta revolucionaria.
En los debates, empieza por apoyarte en tus aliados
Antes de ir a ver a la familia Jordan, Sonny Vaccaro visita a George Raveling, entrenador ayudante del equipo olímpico de baloncesto de Estados Unidos y gran influencia para el joven Michael. Convence a este aliado para que defienda su caso ante el jugador.
Mickael Jordan sigue diciendo que Raveling tuvo un papel decisivo: “A Sonny (Vaccaro) le gusta atribuirse el mérito. Pero en realidad no es Sonny, sino George Raveling. George Raveling estaba conmigo en el equipo olímpico de 1984. Siempre intentaba decirme: ‘Tienes que ir a Nike, tienes que ir a Nike. Tienes que intentarlo.
Analizar e influir en todo el mapa de actores
El primer contacto con el agente del jugador es duro, una deliciosa caricatura de un comprador combativo. Sube la apuesta, amenazando abiertamente con echar a Nike.
Sonny Vaccaro decide entonces evitar a este oponente. Se ha enterado por su aliado Raveling de la fuerte influencia de la madre de Jordan sobre su hijo. De hecho, es ella quien toma las decisiones. Para reunirse con ella, decide ir directamente a casa de la familia Jordan.
Fue esta reunión con Deloris Jordan la que volvió a poner a Nike en la carrera. Tras este intercambio, el agente se enfureció por no haber sido tenido en cuenta, pero en realidad se vio obligado a volver a incluir a Nike en la lista de pretendientes.
Proponer una iniciativa estratégica diferenciadora
Ahora se trata de convencer al reticente Michael Jordan. Las propuestas de Adidas y Converse son atractivas, pero clásicas. Con ellas, el jugador se unirá a su prestigioso establo de campeones Larry Bird, Magic Johnson…
Nike juega la carta de la diferenciación y da la vuelta a la tortilla con una “iniciativa estratégica” única. Nike creará zapatillas especiales con el nombre del jugador y todo el marketing se centrará en él. Ha nacido el famoso “Air Jordan”. El “story telling” de Matt Damon para ganar la decisión es un modelo en su género.
Implicar al ejecutivo “patrocinio ejecutivo
Sonny Vaccaro involucra al director general de Nike, Phil Knight, alias Ben Affleck, desde el principio de la discusión. Aunque la película se burla suavemente del caprichoso creador de Nike, está presente en todas las etapas importantes de la negociación. Y es él quien acepta en principio dar a Michael Jordan un porcentaje de remuneración sobre cada zapatilla vendida, una ruptura con las prácticas comerciales del mercado de la época que permitirá “cerrar el trato”.
40 años después, Nike ha vendido más de 100 millones de pares de zapatillas desde su creación y “Air Jordan” ha establecido un récord en 2022 con una facturación de más de 5.000 millones de dólares. La película Air cuenta esta historia con humor y emoción y con un delicioso toque de sorna. Una nueva iniciativa estratégica de Nike para seguir desarrollando su gran cuenta “Air Jordan”.
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