Acelerar la descarbonización: ¿lavado verde o un nuevo motor para la gestión de cuentas clave?

La descarbonización se ha convertido en un reto importante para que las empresas reduzcan su huella de carbono y contribuyan a la lucha contra el cambio climático.

En Francia, el artículo 173 de la Ley de Transición Energética para un Crecimiento Verde (publicada en el Diario Oficial el 18 de agosto de 2015) obliga a las empresas que cumplan determinados criterios a incluir en su informe de gestión anual las emisiones de carbono generadas por su actividad.

En 2015, las Naciones Unidas votaron 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), que constituyen una hoja de ruta hacia un futuro mejor y más sostenible para todos. Abordan los retos mundiales a los que nos enfrentamos, incluidos los relacionados con […] el clima, la degradación del medio ambiente, […].

Es importante alcanzar cada uno de ellos, y cada uno de sus objetivos, para 2030.

El Club de Gestión de Grandes Cuentas organizó una mesa redonda virtual
hace unos días para debatir en particular el tema de la descarbonización.

Este evento reunió a miembros de diversos sectores -entre ellos Somfy & Essity como ponentes- y a participantes como Bouygues Immobilier, Adisseo, Saint Gobain- para debatir sobre los retos y oportunidades relacionados con la descarbonización en el mundo empresarial impulsada por las KAM.

A modo de resumen de los intercambios, esto es lo que me llamó la atención:

La descarbonización, ahora un área de desarrollo clave en la relación con las cuentas clave.

Los actores son unánimes: en las relaciones proveedor-cliente, uno de los elementos que influyen en la firma de un acuerdo (cuando procede) es la noción de desarrollo sostenible y, en particular, la descarbonización. Está surgiendo claramente una conciencia colectiva de responsabilidad ecológica.

Los proyectos concretos y las decisiones de inversión se aceleran. Cada vez más responsables de grandes empresas tienen objetivos e indicadores precisos sobre estos temas.

Los ciudadanos, los consumidores y el público en general, cada vez más sensibilizados con las cuestiones del desarrollo sostenible, la emergencia climática y la descarbonización, son un poderoso motor para empujar a las empresas a actuar.

En la vida cotidiana, muchas medidas tomadas por el Gobierno en los últimos años han allanado el camino: prohibición de las bolsas de plástico no reciclables, clasificación de residuos, aceleración de los envases reciclables o reutilizables, etc.

Las empresas que participaron en este seminario web afirmaron que tener en cuenta los conceptos de desarrollo sostenible en los negocios es una necesidad compartida. 

A largo plazo, el desarrollo sostenible dentro de la empresa debe aplicarse de forma transversal, tanto interna como externamente, a toda la cadena de producción.

Ayudar a sus cuentas clave a alcanzar sus propios objetivos de descarbonización: ecodiseño, producción, logística, etc. a través de las soluciones que les vende.

No nos limitamos a vender a nuestros clientes un producto “verde”, sino un valor de desarrollo sostenible a lo largo de todo el recorrido. Desde el abastecimiento hasta la producción y la entrega, y más allá del ciclo de ventas y de nuestra relación directa con ellos, se trata de acompañar a nuestros clientes para que gestionen mejor su propia huella de carbono en sus propios procesos. Ofrecer este apoyo puede sensibilizar y animar al cliente a invertir más en la gestión de su propia huella de carbono.

En su discurso, Essity explicó que la circularidad tiene un impacto real en la propuesta de valor: o bien los productos fabricados son reciclables, o bien, al final de su vida útil y uso, el producto se recicla. La empresa cuenta con uno de los mayores centros de reciclaje de su sector y gana tanto en competitividad como en impacto medioambiental con este principio de circularidad.

Desarrollar una propuesta de valor sostenible, necesariamente cuantificada, para evitar el “lavado verde”.

Es fácil decir que se quiere ser más verde y que se quieren poner en marcha acciones sostenibles, pero es igual de fácil caer en el simplismo en un tema que no lo es… es el Lavado Verde.

Normas que respetar, indicadores que controlar, procesos que poner en marcha…. Son muchos los parámetros técnicos que hay que tener en cuenta para aportar un valor ecológico real y concreto a las acciones de la empresa, porque ya no basta con “clasificar” y “dejar de usar vasos desechables”.

Toda esta cadena de acciones concretas permite a la empresa ofrecer un valor real al ser cuantificable y cuantificado. La promesa de una medida significativa y concreta del impacto de la empresa en su ecosistema.

Convertirse en estratégico para sus cuentas clave.

• El papel del Kam – SAM:

Formar a sus equipos de ventas de cuentas clave en estos conceptos e iniciativas para vender valor específico: “venta de valor sostenible”.

¡Lo que no se dice no se sabe! Un “punto débil” importante en este tema es el conocimiento y la transmisión de la información.

El desarrollo sostenible y la descarbonización siguen siendo temas poco comprendidos por la mayoría de los comerciales. Es necesario sensibilizar y transmitir información a las funciones de venta, para que tengan a mano las herramientas necesarias para informar y orientar a sus clientes.

El KAM debe convertirse en un socio sólido y fiable que acompañe a su cliente en su planteamiento eco-responsable, y de hecho conocer y dominar la oferta propuesta por su empresa en esta materia. La formación y el apoyo a las funciones comerciales son esenciales si se desea adoptar este enfoque.

A este respecto, Essity explica que ahora está creando cursos de formación específicos para los KAM con el fin de animarlos a adoptar un enfoque sostenible en sus planes de cuentas.

El KAM se convierte en un socio estratégico capaz de guiar y asesorar a su cliente de forma estructurada, consciente e inteligente en su propio enfoque eco-responsable y asume así una posición de referencia en relación con su cliente, capaz por tanto de acompañarle más allá de sus necesidades.

• Impacto interno-externo:

El impacto va más allá de la cadena proveedor-cliente, ya que se extiende favorablemente a los aspectos éticos; en particular, al bienestar de los empleados, conscientes de trabajar para una empresa comprometida con la ecorresponsabilidad y la prosperidad a largo plazo: hacer negocios con un impacto sostenible.

Trabajar para una empresa compromete y refuerza la sensación de bienestar. Saber que trabajas para una empresa que se ocupa de la sostenibilidad, la ecología, las emisiones de gases de efecto invernadero te da un significado adicional.

Somfy, por su parte, ya se encarga de que su comunicación se centre al 100% en las soluciones energéticas de sus ofertas. Sus empleados, y en concreto las funciones de KAM, reciben formación y participan en este proceso.

Essity, por su parte, está contratando gestores de cuentas clave que tendrán que convertirse en auténticos socios asesores de sus clientes.

Este planteamiento también anima al cliente a pensar en su propio impacto de carbono y crea así un valor real en el proceso, que se convierte en lógico y ecológico.

Las oportunidades de la descarbonización

Innovación: la descarbonización impulsa a las empresas a innovar y desarrollar nuevas tecnologías y soluciones para reducir su huella de carbono. Esto puede conducir a la creación de nuevos mercados y a un crecimiento económico sostenible

Mejora de la reputación: Las empresas que se comprometen con la descarbonización y adoptan prácticas sostenibles suelen ser percibidas de forma más positiva por sus clientes, partes interesadas e inversores. Esto puede mejorar su imagen de marca y su competitividad en el mercado.

Atracción y retención del talento: Las empresas comprometidas con la descarbonización y la sostenibilidad suelen ser más atractivas para los empleados, especialmente para los jóvenes talentos, que conceden cada vez más importancia a estas cuestiones.

Conclusión

La mesa redonda virtual debatió los retos y oportunidades de la descarbonización en torno a la función KAM. Los participantes compartieron sus experiencias y estrategias para ayudar a las empresas a reducir su huella de carbono y adaptarse a los crecientes requisitos de sostenibilidad.

La descarbonización es una cuestión compleja que requiere esfuerzos coordinados de las empresas, a menudo de un sector y de otras partes interesadas. Sin embargo, las oportunidades que ofrece la descarbonización son considerables, tanto en términos de crecimiento económico como de creación de valor para las empresas y la sociedad en su conjunto.

A medida que avanzamos hacia un futuro más sostenible y respetuoso con el medio ambiente, es esencial que sigamos compartiendo ideas y soluciones para ayudar a las empresas a adaptarse y prosperar en este nuevo panorama.

En Halifax, ayudamos a nuestros clientes a medir mejor el impacto de carbono de sus seminarios y formaciones y a integrarlo en su toma de decisiones. Haz la prueba y averigua el impacto del carbono relacionado con tu formación AQUÍ.

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