Los límites de la empatía en la relación comercial
Publicado por Halifax Consulting – 6 July 2023
Aunque en general se considera que la empatía es una habilidad valiosa y esencial en las ventas tal como la negociación y el liderazgo, está también tiene sus límites. Analicemos 3 situaciones problemáticas.
Empatía excesiva
Absorber las emociones negativas de los demás puede repercutir en tu propia estabilidad. Por lo tanto, mantener el equilibrio emocional es esencial para no caer en lo negativo. Por el contrario, en este tipo de situaciones, es aconsejable desincronizarse. También es practicando la autocompasión como se puede lograr la suficiente distancia emocional. Es decir, siendo amable y comprensivo con uno mismo, aceptando tus imperfecciones y reconociendo que no siempre puedes cumplir las expectativas de los demás. Es una forma de establecer límites con la otra persona de la relación. Los más experimentados también pueden desarrollar técnicas de regulación emocional como la meditación, la respiración profunda, el mindfulness o las actividades relajantes. En general, la clave para evitar un exceso de empatía y sentirse abrumado por las emociones negativas y los problemas de los demás es centrarse en los aspectos positivos de la situación. El objetivo es animar a las personas afectadas a encontrar sus propias soluciones.
La empatía no basta
Aunque la empatía es la clave del éxito en muchas situaciones, puede no ser suficiente para resolver ciertas situaciones complejas. A menudo, en situaciones complejas, es mejor basarse en algunos principios sencillos a la hora de tomar decisiones.
En este tipo de situaciones, hay que volver a un enfoque pragmático: analizar la situación e identificar los objetivos clave, las limitaciones y las palancas de acción, y encontrar un equilibrio entre mantener la empatía y perseguir los propios objetivos. La empatía debe combinarse con otras habilidades para ser eficaz. Por ejemplo, el pensamiento crítico, la resolución de problemas, la creatividad y la persuasión son habilidades que pueden complementar la empatía para lograr mejores resultados. La asertividad le permite establecer límites claros: proteger sus propios intereses y los de su empresa, manteniendo al mismo tiempo una comunicación abierta y honesta con las demás partes.
Por último, en situaciones difíciles o previas a un conflicto, también hay que ser resiliente. Hay que tratar de reforzar la capacidad de resistencia para negociar en un mundo que se dice volátil e incierto. También es una estrategia empresarial depender menos de los peligros, los riesgos o las relaciones con clientes y proveedores.
Por supuesto, como último recurso, puede ser útil recurrir a un mediador o a un tercero para ayudar a resolver los conflictos. Estas personas pueden aportar una perspectiva externa y ayudar a encontrar un terreno común cuando la empatía de antaño ya no es suficiente.
Empatía mal entendida o mal aplicada
Probablemente el escollo más común es confundir empatía con acuerdo. Se trata de situaciones en las que nos sentimos obligados a aprobar o apoyar las acciones u opiniones de los demás, aunque no estemos de acuerdo. Es importante recordar que la empatía significa comprender las emociones y los puntos de vista de los demás sin adoptarlos necesariamente. Es posible mostrar empatía manteniendo las propias convicciones y expresando el desacuerdo con respeto.
También se observa a menudo que algunas personas pueden utilizar la empatía de forma manipuladora para influir en las emociones y decisiones de los demás. Para protegerse contra este tipo de riesgo, es importante desarrollar un sentido crítico y una conciencia de las motivaciones de los demás, y mantener los límites personales. Esto es bastante habitual en las negociaciones transaccionales entre clientes y proveedores. Se puede ser empático sin ser ingenuo.
Por último, también debemos destacar los riesgos de la empatía selectiva, que puede observarse en muchas situaciones de gestión. Se muestra empatía hacia determinados individuos o grupos, pero no hacia otros. Esto conduce a desigualdades y prejuicios, así como a conflictos y tensiones dentro de una organización. Es fundamental ser consciente de los propios prejuicios y esforzarse por desarrollar una empatía equilibrada hacia todas las partes implicadas.
Todos los buenos negociadores trabajan para mejorar, y la empatía es sin duda una clave del éxito para establecer relaciones fructíferas a medio y largo plazo. Pero también se trata de mantener tu flexibilidad relacional, tu capacidad para adaptarte a las situaciones y no comportarte como un perfil patológicamente empático o patológicamente no empático.
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