El B2B en los tiempos del Covid

El mundo de las ventas B2B cambio de la noche a la mañana, un día despertamos sabiendo que ya no podríamos visitar a nuestros clientes, que se habían acabado las reuniones presenciales, que las condiciones de mercado y el comportamiento de los consumidores eran distintos y que íbamos a pasar más tiempo conectados del que alguna vez imaginamos.

Fotografías © DR

Según las últimas publicaciones de McKinsey entre el 70 – 80% de los compradores se siente mejor con reuniones virtuales que con reuniones presenciales, “esperan tener un ciclo de compra satisfactorio, sencillo y seguro para su salud”. Es ahí donde deberíamos preguntarnos; ¿Cómo vamos a crecer en este nuevo normal? Algunos podrían decir que el 2020 fue un año de excelentes resultados y es cierto para algunos mercados, esto no siempre fue el resultado de que los vendedores estuvieran haciendo un excelente trabajo de prospección en el 100% de los clientes, sino más bien por la oportunidad que el caos y la incertidumbre produjeron.

Frente a este drástico cambio de escenario las empresas se vieron en la obligación de reconfigurarse, implementando soluciones digitales que en otro momento y bajo otra realidad hubiera tomado muchos años llegar hasta este punto. Las empresas que se adaptaron se hicieron veloces y agiles, sin embargo, estas características de reacción no se vieron de la misma forma en la fuerza de ventas, que puede estar tratando de sobrevivir y no de adaptarse en su totalidad.

Cuando miramos al interior de la fuerza de ventas podemos encontramos, con frecuencia, con vendedores poco preparados en lo que al negocio de forma virtual se refiere. Para muchos vendedores B2B buscar un cliente en frío se volvió un problema, ya que estaban acostumbrados a usar sus “encantos” para cerrar sus negocios. La época donde la prioridad era crear una relación que posteriormente permitía efectuar una venta es cosa del pasado, hoy es mucho más importante la eficiencia y la eficacia de un vendedor a la hora de hacer negocios. El cambio aún está llegando, la ola aún no se ha terminado de formar, empresas de ciclos de ventas largos aún no saben qué va a pasar con ellos, mientras que las de ciclos cortos están corriendo para lograr atender la demanda. Por otro lado, las ferias, las reuniones y las visitas se han reducido drásticamente junto con la previsión de presupuestos, ventas y ofertas a largo plazo.

El reto que tienen las empresas hoy en día está en entrenar sus fuerzas de ventas para que estén a la par del salto digital que ellas mismas dieron, es necesario superar esta fase de supervivencia de corto plazo y mirar adelante con todo lo ya aprendido porque el pasado no va a volver, esta es la nueva normalidad y realidad del B2B.

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