Evaluar el rendimiento de un vendedor 

Sí, el volumen de negocios, ¡pero no sólo eso! 

Tendemos a asociar la eficacia de un vendedor con el volumen de ventas que genera. Pero, ¿es ésta realmente la forma correcta de evaluar el rendimiento? El progreso, la rentabilidad de las ventas, el número de clientes y nuevos clientes, la cuota de mercado obtenida con cada uno de ellos, ¡son auténticos indicadores de rendimiento! Un buen gestor no se limita a gestionar resultados, sino que gestiona un plan de acción para su equipo de ventas y un seguimiento regular de sus actividades.  

Puede que piense que es un buen coach para su equipo de ventas… pero ¿lo es realmente? Según un estudio reciente, el 79% de los directivos creen que son eficaces para su equipo, pero sólo el 38% de su equipo comparte su opinión. 

Una definición para todos 

La eficacia de un vendedor no puede evaluarse únicamente en función de su volumen de ventas. Por eso es importante definir claramente el significado de eficiencia con sus vendedores, para que todos trabajen con los mismos puntos de referencia y la misma información. ¿Qué debe medirse? Varios aspectos son buenos indicadores de resultados y permiten ir mucho más allá del volumen de negocio para definir la eficacia esperada y establecer planes de acción eficaces. 

• Evolución interanual de la facturación: el aumento de las cifras de ventas de los vendedores es prueba de un esfuerzo sostenido. 
• El nivel de rentabilidad de las ventas realizadas: influye directamente en los beneficios anuales. 
• El número de clientes de cada uno, pero también de nuevos clientes: demuestran su proactividad. 
• La cuota de mercado obtenida de cada cliente: es un buen indicador del nivel de confianza que tienen en su empresa. 

Identificar clientes y productos estratégicos 

Hay que prestar mucha atención a los ingresos y al desarrollo de buenos clientes. Los buenos clientes son aquellos que muestran un buen potencial de desarrollo a largo plazo y con los que es importante mantener una relación de confianza. Las ventas asociadas a estos clientes denominados estratégicos tendrán una mayor rentabilidad o un ciclo de ventas más rápido. Estos buenos clientes suelen estar asociados a un porcentaje significativo del volumen de negocio, por lo que hay que darles la energía necesaria.  

Del mismo modo, los ingresos y su evolución con productos estratégicos es un aspecto muy importante en el que debe insistir con su equipo de ventas. Los productos estratégicos son los que se quieren impulsar más, porque son los más prometedores para el crecimiento de la empresa. 

Establecer objetivos claros 

Una vez identificados nuestros indicadores de rendimiento, es decir, los asociados a la eficacia esperada de nuestros vendedores, es posible fijar los objetivos que deben alcanzarse en términos de crecimiento de las ventas, clientes, productos y volumen de negocios global.  

Tengamos en cuenta que, para ser competitiva, una empresa debe fijarse objetivos que vayan más allá del volumen de negocio. El método SMART (specific, measurable, achievable, realistic and time-bound) sigue siendo una buena forma de definir objetivos. Sobre esta base, puede especificar la distribución de la facturación en las distintas categorías de productos y clientes, lo que le permitirá establecer prioridades de actuación. Del mismo modo, puede determinar el número de clientes y de nuevos clientes o proyectos a los que se dirige. Estos indicadores también le permitirán medir las diferencias entre objetivos y resultados.  

Hay que ofrecer incentivos para motivar a su equipo, que obviamente estarán en consonancia con los objetivos que deben alcanzarse. Es esencial que los vendedores comprendan los resultados que se esperan de ellos y que se les recompense por conseguirlos. 

Papel del lider de ventas 

Entrenar bien a su equipo de ventas significa asegurarse de que informa, motiva y supervisa a sus vendedores en relación con sus resultados frente a los esperados. Es útil crear cuadros de mando sencillos y eficaces e implantar buenas herramientas de coaching con indicaciones precisas de la situación de cada uno en relación con los objetivos. 

La actividad comercial de sus vendedores es un elemento importante que hay que examinar. Ser un buen gestor requiere un buen análisis de la actividad de sus vendedores en términos de cantidad y calidad de las ofertas de servicios, presentaciones, llamadas, visitas, seguimientos y negociaciones realizadas, pero también de la dirección de éstas, el enfoque en los clientes y productos adecuados, los contactos correctos, etc. 

Para mantener y mejorar su rendimiento, los vendedores nunca deben dormirse en los laureles, sino avanzar siempre. Medir su eficacia les ayuda a evolucionar y es una de las tareas clave del coaching directo. Un buen coach debe asegurarse de que los conocimientos de su equipo están al nivel adecuado, de que su saber hacer y sus aptitudes de comportamiento están a la altura de las expectativas, y de que las tropas están motivadas.  

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