La influencia del Onboarding en el rendimiento de las ventas

franck baudoin Publicado por Franck Baudoin – 23 March 2023

“Contratar a la persona adecuada para el trabajo adecuado es bueno; retenerla es mejor”.

¿Qué hay detrás de este tópico de sentido común?

En primer lugar, una cuestión de costes: la contratación es cara.

La contratación con éxito pero la separación en el primer año es aún más cara.

La sustitución de un empleado fracasado representa entre el 30% y el 400% de su salario anual, según el puesto de que se trate (Fuente: Talent Management & HR).

En segundo lugar, seamos positivos y analicemos los beneficios a corto y largo plazo de una incorporación satisfactoria.

Ventaja nº 1: permite una puesta en marcha más rápida.

Valorado por la acogida y el acompañamiento durante sus primeros pasos en su función, el comercial entra en confianza y se hace cargo más rápidamente de sus objetivos.

Mientras que el empleado medio tarda entre 6 y 8 meses en ser operativo, una buena incorporación puede reducir este tiempo a 4 meses.

Ventaja n°2: favorece la retención, lo que naturalmente beneficia a sus ventas.

Según un estudio de Welcome To The Jungle, el 45% de las dimisiones por ventas se producen en el primer año, mientras que 3 años después, el 58% de los empleados que se han beneficiado de un buen onboarding siguen presentes en la empresa (estudio de Workelo).

Con una fuerza de ventas sostenible, se crea una relación comercial sostenible, basada en la proximidad.

Un buen conocimiento de la clientela, el dominio de las ofertas y los procesos de venta favorecen el despliegue y el up-selling dentro de una cuenta, lo que puede suponer un aumento de la facturación del 15 al 25%.

Ventaja nº 3: garantiza una alta productividad gracias al feliz sentimiento de pertenencia.

Según un estudio de Glassdor, una incorporación satisfactoria mejora la productividad general del equipo en un 70% y las posibilidades de que los recién contratados permanezcan en él en un 82%.

En 2019, un estudio en profundidad sobre la felicidad y la productividad descubrió que los trabajadores son un 13% más productivos cuando son felices. La investigación fue realizada en los centros de contacto de la empresa británica de telecomunicaciones BT durante un periodo de seis meses por Jan-Emmanuel De Neve (Saïd Business School, Universidad de Oxford), George Ward (MIT) y Clément Bellet (Universidad Erasmus de Rotterdam).

Por lo tanto, la incorporación forma parte de la aplicación de una política general de contratación de vendedores con un retorno de la inversión garantizado.

Ventaja nº 4: contribuye a aumentar el atractivo de la empresa.

Todo se sabe y las empresas que integran y forman a sus equipos a largo plazo son cada vez más atractivas.

Y, naturalmente, atraen a los mejores candidatos.

Además, un vendedor bien integrado será el mejor embajador de su oferta y de su empresa

Y por si fuera poco, se convertirá en el primer “coopter” para sus próximos reclutamientos.

El quinto gran beneficio de una incorporación satisfactoria es su influencia en la cultura empresarial de la compañía.

Todo está relacionado: una cultura empresarial se construye en torno a prácticas sostenibles y concretas. Combina conocimientos técnicos, imagen y valores; irradia más allá de las ofertas y el sector de actividad.

Algunas empresas se han convertido en escuelas de ventas de referencia, como Rank-Xerox, Procter & Gamble, IBM, Foncia, hasta tal punto que los vendedores de sus filas se reconocen, difundiendo así su cultura más allá de su propia empresa.

Pero, ¿cómo garantizar el éxito de la integración?

¿Cómo configurar el “preboarding” del “onboarding”?

En Halifax Consulting estamos seguros de que la inteligencia artificial y la tecnología son el futuro del éxito de la incorporación.

Nuestro socio de Montreal, Atmanco, especialista en psicometría, lleva 20 años trabajando en la integración de equipos de ventas midiendo el ajuste entre :

– Un perfil y una profesión: el jobfit con una tasa de éxito del 80%.

– Un perfil y un equipo: teamfit con una mejora del 70% de la sinergia colectiva.

– Un perfil y una cultura de empresa: la cultura Fit con un índice de compatibilidad del 84%.

– Rutinas de coaching automatizadas, especialmente en la incorporación.

Los resultados en términos de mejoras en la incorporación y la contratación son asombrosos.

En conclusión, aunque la contratación es cara, una buena incorporación compensa.

Sus beneficios van mucho más allá de lo puramente cuantificable: ofrecen un alcance sostenible para el rendimiento empresarial.

La incorporación se prepara antes de cualquier contratación, y la inteligencia de datos es una garantía esencial de éxito.

Para obtener más información sobre cómo identificar el verdadero talento en ventas y garantizar su incorporación a la empresa, obtenga más información sobre la evaluación de vendedores y directivos.


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