3 secretos para mejorar el rendimiento de sus ventas
Publicado por Halifax Consulting – 15 June 2023
El éxito en las ventas no es cuestión de suerte ni de magia… ¡ni mucho menos! Como en todos los campos, las ventas requieren disciplina personal, y hay algunos secretos para ello….
Los mejores vendedores suelen (si no siempre) vender…
Y sí, ¡eso te sorprende! Pero ya sabes, cuanto más tiempo dediques a vender, más eficaz serás. Hazte esta pregunta cada vez que empieces una nueva tarea: ¿te ayuda esta tarea a avanzar en el camino hacia una nueva venta? Experimenta y mide. Mide el tiempo que realmente dedicas a lo que debería ser tu objetivo nº 1: ¡Vender!
Debes saber que para muchos vendedores este tiempo es demasiado poco: cuando quitas el tiempo dedicado a “socializar”, ir a fumar un cigarrillo, tomar un café, consultar tus redes sociales favoritas, ir a comer, volver de comer, hacer una o dos llamadas telefónicas personales, etc… ¡no queda mucho! Los vendedores dedican sólo el 28% de su semana a la venta real. (Fuente: Salesforce Global Survey 2022). Sorprendentemente, con la generalización del trabajo híbrido para muchos vendedores y la consiguiente reducción del tiempo de desplazamiento, cabría haber imaginado una mejora de la productividad. ¡Pero no es el caso, ya que esta tasa de alrededor del 30% se ha mantenido sin cambios durante los 30 años que se lleva realizando este tipo de estudio!
Así que la regla a seguir es sencilla: cuanto más tiempo pase en contacto con sus clientes y clientes potenciales, más negocios podrá hacer para luchar contra esta fatalidad.
Los más vendidos tienen un rendimiento estable
Ya habrá oído hablar del concepto de embudo de ventas, o de las máquinas de venta por generación de leads que abastecen milagrosamente a la fuerza de ventas de contactos cualificados. La lógica de la eficacia de las ventas es implacable. Cuantos más contactos o clientes potenciales tengas, más conversaciones de ventas entablarás, más presupuestos generarás y más ventas firmarás. Sin embargo, la mayoría de los vendedores experimentan más bien una “montaña rusa”, alternando periodos de intensa actividad de ventas con periodos de sequía más o menos prolongados. No es el caso de los mejores vendedores. Tienen la capacidad de mantener su atención en todos los proyectos al mismo tiempo y de hacer avanzar sus peones para que todos los acuerdos avancen al mismo ritmo en el ciclo de ventas.
Los mejores vendedores hacen lo necesario para seguir siendo… los mejores
Los mejores vendedores saben que sólo pueden fortalecerse mejorando sus habilidades y talentos clave en cada etapa del ciclo de ventas. Por eso no dudan en formarse, informarse y practicar para ser cada día más agudos, más eficaces y más “profesionales” a la hora de prospectar, tranquilizar, convencer, negociar y cerrar.
Al final, no hacen ni más ni menos que los mejores deportistas, los mejores científicos, los mejores artistas… ¡Nunca dejan de cultivar y desarrollar su talento! Están muy centrados en sí mismos y en lo que puede ayudarles a rendir mejor. Una mezcla de curiosidad y “esponja”.
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