¿Fax o SMS? ¿Sigue siendo un debate? En formación, sí.

La curva del olvido actúa como un viento en contra para nosotros, los formadores. Cuando la memoria ya está saturada con todas las obligaciones de la vida cotidiana, es necesario encontrar soluciones eficaces para mejorar las competencias a pesar de todo. La formación a distancia ofrece un enfoque completamente distinto al de la enseñanza presencial. Aunque lleva más de veinte años probándose, con frecuencia se reduce a un aburrido e-learning o a repetitivas clases por Internet. Por el contrario, la formación verdaderamente híbrida, que combina aprendizaje a distancia en grupos reducidos con módulos de e-learning, ejercicios asíncronos e individuales, y clases tutorizadas, permite a los participantes profundizar en cada etapa de su aprendizaje.

Tomemos como ejemplo el curso de formación en negociación de Halifax Consulting, The DEAL Method®. Este curso de 5 pasos tiene como objetivo proteger e incluso mejorar los márgenes y las condiciones. En primer lugar, cuando se imparte formación presencial, es necesario comenzar planificando toda la logística. No es raro que entre el 25% y el 50% de los costos de formación se destinen a la logística. En consecuencia, buscamos optimizar la logística, no la andragogía. La formación se imparte en jornadas completas, a menudo consecutivas. Además, se solicita a los participantes que completen todos los módulos de e-learning antes del curso, es decir, de 4 a 5 horas. Se les pide que dominen todas las etapas de la negociación en 2 días para poder aplicarlas al día siguiente y generar los resultados deseados, firmando en condiciones protegidas. Lo mismo se aplica a los directivos, quienes deben apoyar a sus equipos.

La cuestión aquí son los resultados de la formación a corto, medio y largo plazo. Al fin y al cabo, no solo queremos formar a los equipos de ventas en técnicas de negociación, sino también transformar su enfoque y generar nuevos reflejos. ¿Cómo podemos garantizar, en el caso de un enfoque como el Método DEAL®, que es a la vez exhaustivo y de alto nivel, que los participantes recordarán todo lo que vimos el día anterior… por la mañana? Según los estudios de Edgar Dale, por muy buen formador que seas, la curva del olvido siempre jugará en tu contra.

De hecho, ¿cuánta formación ha impartido a sus equipos en el pasado que se siga aplicando íntegramente en la actualidad?

En un velero, cuando el viento sopla de frente, se sigue avanzando virando. Tardas más, pero sigues avanzando. En el entrenamiento, la curva del olvido siempre está ahí. Si opta por la formación a distancia, no tendrá que gestionar la logística de los viajes, el alojamiento y la comida. Así no estará quemando energía que no repercute en la transformación deseada. Por otro lado, le permitirá dividir el mismo curso de formación en secuencias, convirtiendo cada secuencia en un tema de aprendizaje durante un breve periodo de tiempo, como una semana. En lugar de pasar por todo el e-learning seguido de dos sesiones de 7 horas en clase, podremos abordar la formación en trozos del tamaño de un bocado. Un tema por semana con una parte del e-learning y luego un periodo de 3 horas en un grupo a distancia dedicado a un solo tema. ¿Cree que el nivel de retención es diferente? Por supuesto. Luego, entre dos etapas, podemos validar lo aprendido mediante ejercicios asíncronos, poner a prueba lo visto en nuestras negociaciones en curso con los clientes y obtener información sobre nuestras experiencias en cada etapa.

En resumen, la diferencia entre la formación presencial y la formación a distancia, con una andragogía “blended learning”, dará lugar a más de un 70% de retención y, por tanto, a cambios concretos y observables. La gran mayoría de las veces, el retorno de la inversión es instantáneo, ya que podemos poner a prueba el aprendizaje durante nuestras reuniones con los clientes para cada etapa (más ventas, mayores márgenes, mejores relaciones con los clientes, etc.).

La guinda del pastel de la formación a distancia:

• Un impacto de CO2 reducido en un 95%;

• Cada dólar invertido se destina a formación.

Por otra parte, lo reconozco, se pierde el contacto y el efecto de estar juntos. Esto nos lleva a la solución más óptima, que consiste en celebrar una sesión presencial de 3 horas, a menudo la primera y durante una reunión de ventas, y el resto a distancia. Así es como combinamos lo mejor de ambos mundos para obtener un efecto duradero, en términos de aprendizaje, inversión y medio ambiente.

Pero, ya se sabe, siempre hay nostálgicos del fax😉 .

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