¿Ha dicho TCO?

Los departamentos de compras, y los compradores en general, se han vuelto relativamente inevitables en la mayoría de las grandes empresas. A menudo temidos (o evitados) por los vendedores, resulta útil comprenderlos para poder tratar con ellos de forma más eficaz. ¿Cuáles son sus preocupaciones específicas? ¿Cómo convertirlos en aliados?

Las 3 principales preocupaciones o “palancas” de un comprador pueden enunciarse de forma sencilla:

• “Comprar menos Una forma sencilla de ahorrar dinero es consumir menos y reducir el despilfarro. ¿Realmente necesitamos comprar tal o cual producto? ¿Realmente lo necesitamos en esas cantidades? 
• “Comprar mejor”. Esto es más complicado porque hay que cambiar los hábitos de los usuarios internos y hacer las cosas de otra manera. Normalmente, cuando se digitalizan procesos o se introducen innovaciones.
• Y, por supuesto, “Comprar más barato”, comprar más barato y negociar mejores condiciones con los proveedores.  La parte más visible y a menudo caricaturizada del trabajo del comprador.

Por supuesto, al proveedor siempre le conviene llevar a su cliente de compras al terreno del Buy Less and Buy Better (Comprar menos y comprar mejor) y encontrar una alianza objetiva con el departamento de compras, en lugar de quedarse con el Buy cheaper (Comprar más barato) y ser… ¡desplumado!

En todos los casos, merece la pena racionalizar las decisiones sobre las 3 palancas y utilizar la técnica del TCO (coste total de propiedad), que permite desplazar el debate hacia algo distinto del precio. O el LCC (Life Cycle Cost), que analiza el impacto de una solución a lo largo del tiempo.  Más allá de los costes visibles (precio, entrega, instalación, pruebas, inspección), hay otros tipos de costes menos visibles, pero igual de esenciales para el éxito de la integración de la compra (almacenamiento, servicio posventa, formación, seguridad, costes de actualización, plazos de entrega, etc.).

Así pues, ayudar al comprador a reducir, controlar mejor u optimizar sus costes indirectos, así como sus costes ocultos, será una de las primeras fuentes de creación de valor por parte del vendedor de valor. Por lo tanto, es una buena idea plantear estos puntos al comprador desde las conversaciones de prospección, para establecer la credibilidad y, sobre todo, para diferenciarse.

Saber argumentar el caso financiero también mejora sus posibilidades de cooperar mejor con otras funciones de la empresa, por ejemplo si el comprador opera en un silo y no quiere abrir debates sobre otros costes que no entran en su presupuesto de compras.  

Hoy en día, el CTP está adquiriendo una importancia crítica en todos los debates sobre el riesgo y, en particular, sobre cómo integrar los costes ocultos de los malos resultados según criterios ASG. Es un reto clave para muchas fuerzas de ventas saber cómo involucrar mejor a sus clientes en la “venta de valor de sostenibilidad”.

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