El Entrenamiento Comercial como parte del Marketing Estratégico

jose monsalve Publicado por Jose Monsalve – 9 noviembre 2021

“Si crees que la educación es cara, prueba con la ignorancia”

La primera vez que se tiene evidencia de esta frase es en 1874 en un pasaje en “The Statistics and Gazetteer of New Hampshire”, hoy es ampliamente usada por políticos, catedráticos entre otros, sin embargo, después de 145 años aun muchos no dimensionan su significado.

Como lo he mencionado en otros artículos aún existen empresas que se siguen preguntando si hace sentido invertir dinero en el entrenamiento comercial de los equipos de ventas, yo les preguntaría:

Hace sentido que tu equipo comercial consiga comunicarse de manera asertiva con los clientes al transmitir el conocimiento, los servicios, las habilidades, los procesos y los comportamientos necesarios esenciales para cerrar los negocios de su empresa?

Muchas empresas invierten grandes cantidades de dinero en Marketing, campañas agresivas, lanzamiento de productos, pero muy pocas empresas piensan en el entrenamiento comercial como estrategia de marketing. Yo parto de la base que tanto los objetivos de marketing como de ventas son comunes (Incrementar la facturación, aumentar el número de clientes, expandir la cartera de productos y servicios). Sin embargo, el entrenamiento comercial te permite sostenibilidad en el tiempo, ya que el conocimiento es una fuente inagotable de recurso, así que un equipo de ventas bien entrenado generará un mayor retorno potencializando las estrategias de marketing, por algo muy sencillo y es que la mayoría de las variables para que un negocio sea exitoso tienen que ver directamente con la relación vendedor – cliente: 

Fotografías © DR

Acompañando lo anterior, considero que las sesiones de entrenamiento también deben replantearse, esos programas de entrenamiento comercial donde reuníamos todo el equipo de ventas en un salón durante 8 horas por 3 dias, que pueden ser comparables con la comida rápida “Es rápido y barato, pero no mantendrá los resultados que está buscando”*, deben ser replanteadas al considerar la formación como un “proceso de mejora continua” que traerá resultados a largo plazo”.

Otra analogía que hemos visto y escuchado miles de veces es cuando se compara un equipo comercial con un equipo deportivo y en mi opinión   no es valida esta comparación, saben porque?, un equipo deportivo entrena de forma constante para ganar, un equipo comercial no entrena y aun así pretende ganar y alcanzar el éxito.

Teniendo en cuenta el nuevo panorama comercial, en el cual mas del 74% de los compradores dice que “el atendimiento virtual es igual o mejor que el presencial”, podemos concluir que debemos suministrar a nuestros equipos comerciales  la capacitación y las herramientas adecuadas para abordar los clientes, generar ventas, cerrar negocios y alcanzar el éxito.


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