¿Cualquiera puede vender? 12 feb. 2022
Los Números No Ganan Batallas 09 nov. 2021
El último éxito de taquilla de Amazon Prime: una historia multimillonaria de gestión de cuentas clave 25 may. 2023
Cuando se trata de ventas, la mayoría de la gente tiene una "opinión" sobre la profesión y sus principales actores, los vendedores. ¡¡Las ventas pueden tener tan mala reputación!! Así que, para empezar, vamos a afinar nuestro tema.
Durante mi carrera he visto como muchos lideres confunden los números con la estrategia, he visto decenas de dashboards que muestran un sin fin de métricas que parecen ser solo indicadores de imperfección de aquello que realmente importa para la empresa. En ocasiones ocupamos buena parte de nuestro tiempo en las métricas o KPIs diseñados […]
La descarbonización se ha convertido en un reto importante para que las empresas reduzcan su huella de carbono y contribuyan a la lucha contra el cambio climático. En Francia, el artículo 173 de la Ley de Transición Energética para un Crecimiento Verde (publicada en el Diario Oficial el 18 de agosto de 2015) obliga a […]
Competencias y conocimientos necesarios para gestionar valores y relaciones con clientes Es usual encontrar en las empresas y en los vendedores una marcada confusión entre cuenta grande y cuenta clave, de la misma forma que las empresas creen que “Todo vendedor que vende mucho tiene las competencias para ser un KAM”. Permítanme decirles que no es […]
¿Te cuesta rechazar un proyecto? ¿Tienes dudas sobre su viabilidad y cierta ansiedad por empezar? Muchos procesos de compra requieren mucha energía por parte del vendedor, pero también por parte del comprador, lo que resulta en múltiples reuniones, tiempos de respuesta más largos y calidad reducida, lo que puede hacer que los principales proveedores se […]
A medida que el mundo empresarial se orienta hacia los canales digitales, las ventas B2B deben adaptarse a las necesidades y preferencias cambiantes de los clientes. En este artículo de McKinsey & Company, que invita a la reflexión, los expertos exploran los retos a los que se enfrentan las ventas B2B en la era digital […]
Sí, hemos decidido empezar este artículo con la mítica canción Je t’aime moi non plus del dúo Gainsbourg/Birkin, no es para alabar la variedad francesa (aunque un poco sí), sino sobre todo para demostrar que no siempre es útil en la negociación intentar decir siempre sí y/o querer ser amado. “No” es una palabra muy […]
La formación a distancia en la empresa: ¿hasta qué punto es eficaz y real? Durante mucho tiempo, la formación en ventas se ha desplegado en un modo muy simple “cara a cara”. Ya sea en formato de “conferencia”, con grupos que van de 20 a cientos de personas, con una duración media de entre 1 […]
Sí, el volumen de negocios, ¡pero no sólo eso! Tendemos a asociar la eficacia de un vendedor con el volumen de ventas que genera. Pero, ¿es ésta realmente la forma correcta de evaluar el rendimiento? El progreso, la rentabilidad de las ventas, el número de clientes y nuevos clientes, la cuota de mercado obtenida con […]
“Contratar a la persona adecuada para el trabajo adecuado es bueno; retenerla es mejor”. ¿Qué hay detrás de este tópico de sentido común? En primer lugar, una cuestión de costes: la contratación es cara. La contratación con éxito pero la separación en el primer año es aún más cara. La sustitución de un empleado fracasado […]
La eficiencia se define como la capacidad de producir los máximos resultados con el mínimo esfuerzo o gasto. En ventas, el esfuerzo se refiere generalmente al tiempo empleado en obtener el resultado deseado. El vendedor eficaz es, por tanto, el que está delante del cliente adecuado, con la intervención adecuada, realizada de la forma adecuada […]
El año 2023 ha comenzado en un clima de incertidumbre económica relacionada con una posible recesión próxima. Para hacer frente al impacto que dicha situación puede tener en la función de ventas de una organización, Celsius Halifax North America ofrece una serie de tres artículos sobre las tendencias que hay que vigilar para reaccionar y […]
