Mentira y negociación 15 sep. 2023
El miedo tiene una virtud: demuestra cierta motivación para evitar pérdidas o peligros. De hecho, si sentimos esta emoción al negociar, significa que realmente queremos hacerlo bien y cerrar el trato. Sólo tenemos que asegurarnos de que este miedo no nos ciega. 3 consejos para negociar sin miedo…. ¡y sin reproches! 1. Aplica presión en […]
Aunque en general se considera que la empatía es una habilidad valiosa y esencial en las ventas tal como la negociación y el liderazgo, está también tiene sus límites. Analicemos 3 situaciones problemáticas. Empatía excesiva Absorber las emociones negativas de los demás puede repercutir en tu propia estabilidad. Por lo tanto, mantener el equilibrio […]
El éxito en las ventas no es cuestión de suerte ni de magia… ¡ni mucho menos! Como en todos los campos, las ventas requieren disciplina personal, y hay algunos secretos para ello…. Los mejores vendedores suelen (si no siempre) vender… Y sí, ¡eso te sorprende! Pero ya sabes, cuanto más tiempo dediques a vender, más […]
AIR es la superproducción del momento en Amazon Prime con el dúo protagonista Matt Damon / Ben Affleck. AIR es ante todo una historia de ventas: cómo en 1984, el aspirante Nike consiguió “fichar” a Michael Jordan ante las narices de Converse y Adidas, los dos colosos de la industria del calzado de baloncesto de […]
La descarbonización se ha convertido en un reto importante para que las empresas reduzcan su huella de carbono y contribuyan a la lucha contra el cambio climático. En Francia, el artículo 173 de la Ley de Transición Energética para un Crecimiento Verde (publicada en el Diario Oficial el 18 de agosto de 2015) obliga a […]
Competencias y conocimientos necesarios para gestionar valores y relaciones con clientes Es usual encontrar en las empresas y en los vendedores una marcada confusión entre cuenta grande y cuenta clave, de la misma forma que las empresas creen que “Todo vendedor que vende mucho tiene las competencias para ser un KAM”. Permítanme decirles que no es […]
¿Te cuesta rechazar un proyecto? ¿Tienes dudas sobre su viabilidad y cierta ansiedad por empezar? Muchos procesos de compra requieren mucha energía por parte del vendedor, pero también por parte del comprador, lo que resulta en múltiples reuniones, tiempos de respuesta más largos y calidad reducida, lo que puede hacer que los principales proveedores se […]
A medida que el mundo empresarial se orienta hacia los canales digitales, las ventas B2B deben adaptarse a las necesidades y preferencias cambiantes de los clientes. En este artículo de McKinsey & Company, que invita a la reflexión, los expertos exploran los retos a los que se enfrentan las ventas B2B en la era digital […]
Sí, hemos decidido empezar este artículo con la mítica canción Je t’aime moi non plus del dúo Gainsbourg/Birkin, no es para alabar la variedad francesa (aunque un poco sí), sino sobre todo para demostrar que no siempre es útil en la negociación intentar decir siempre sí y/o querer ser amado. “No” es una palabra muy […]
La formación a distancia en la empresa: ¿hasta qué punto es eficaz y real? Durante mucho tiempo, la formación en ventas se ha desplegado en un modo muy simple “cara a cara”. Ya sea en formato de “conferencia”, con grupos que van de 20 a cientos de personas, con una duración media de entre 1 […]
